一、建立工业品行业的新关系营销
1.工业品行业营销的五大特征
2.工业品行业营销的新模式 --“四度理论”
3.建立新关系营销的三个阶段
4.重塑信任营销的六句秘诀
5.建立关系营销的四大核心
6.关系营销发展的“五个台阶”
7.25方格理论是关系营销的最高准则
8.提升职业化销售经理的四个台阶
讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点
二、客户市场细分与客户档案管理
1.谁是我们的“客户”？
2.确定最佳客户群—产品定位
3.确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分
4.细分后的客户关心什么？
5.大客户与一般客户的差异
6.客户细分的标准有那些关键？
7.客户细分的具体步骤与方法
8.资料的来源成功的三个秘诀
9.客户资料包含哪些？
10.客户档案的价值在哪里？
案例分析：化工行业细分常用的方法有哪些？
三、成为职业顾问的三大技能
1.了解客户需求调查--做对事
1)如何了解客户的想法—学会问
2)明确客户需求的“二个方向”
3)客户不同层次需要的分析
4)有效分析需求的“五个秘诀”
5)需求调查的 “四步经典技术”
6)制定偏向我的机会点：二大核心
7)如何让客户不选择竞争对手？
经验分享：“卖产品不如卖方案，卖品牌不如卖标准？”
2.如何听懂客户的话---懂得听
1)听而不闻—耳边风
2)虚应回答—简单应付
3)选择性的听—对自己有利
4)专注的听—自我立场
5)设身处地的倾听—同理心
3.不同类型的客户沟通--说对话
1)客户关系发展的四种类型
2)客户关系发展的五步骤
3)融洽客户关系的“四大润滑剂”
4)“四鬼原则”的建立与发展
5)锤炼“四大死党”的忠诚客户
6)与不同类型的人如何打交道
案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村
四、寻找合适客户建立长期关系
1.维持客户关系的重要原则
2.通过现有客户扩大销售业绩方法
3.让客户重复消费的理由
4.让客户准介绍的五个方法
5.客户关系如何管理
6.客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户
五、提升客户价值的服务策略
1.用对心是服务的一项原则
2.建立服务的五大体系
3.个性化服务的二大关键
4.客户关系提升的25方格
5.建立忠诚度的五大指标
6.战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
六、打造高绩效的销售团队
1.高效团队---团队凝聚力的形成
2.塔克门组织—团队中的八大角色
3.塔克门团队发展模式
4.《手制纸花》（三个过程）
5. 建立高效能的通平台
6.《合作拼图》
7.局部与整体的利益是一致的
8.有限资源必须合理利用
讨论：您的行为就是组织成员的表率
