第一讲：金融理财服务定位
1.金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
2.金融营销压力形成与解决方向
3.增加客户“黏性”出发点探究
4.提升SOW(钱夹份额．与KY3(认识客户．的意义与效果
真实案例讨论：通过变故家庭案例探讨提升SOW
第二讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理
二、家庭财务报表制作及财务评价
1.资产负债表
2.收入支出表
3.六大财务指标测评
4.课程演练：家庭财务报表整理与分析
三、理财规划目标与生命周期理论
1.单身期
2.形成期
3.成长期
4.成熟期
5.退休期
6.课程演练：客户非财务目标信息整理
四、风险应对六大手段与人生必备八张保单
1.保险应对六大手段
1）风险控制
2）风险规避
3）风险承受
4）风险转移
5）风险转换
6）风险对冲
2.人生必备八张保单
1）社会保险
2）人寿险
3）意外险
4）健康险
5）养老险
6）子女教育险
7）子女意外险
8）财产险
3.保险保障面与保额确定
4.保险的选择依据
演练：案例家庭的保障设计
第二讲：理财产品介绍与投资组合
一、常规理财产品介绍
1.股票市场法则
2.基金投资原则
3.保险选择要素
4.“首善投资”五部曲
1）了解客户
2）了解风险
3）了解目标
4）了解工具
5）了解时势
5.投资工具收益性、风险性、流动性判别
6.投资资产配置策略(美林投资钟．
二、投资市场简读
分享交流1：股票市场投资形势简读
分享交流2：黄金市场投资形势简读
分享交流3：房地产投资形势简读
第四讲：结合理财的需求激发与组合营销
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
3.演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.望子成龙教育策略
2.风险管理无忧人生
3.安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具
4.投投是道投资规划
三、结合自身产品组合营销
1.产品搭配方案组合营销
2.结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配
