第一部分：太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判，一开始就讨论价格。记住，当客户没有买的想法，供应商的任何报价都是贵的。
一、谈判的时机与准则
1.先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判
2.谈判准则——致力于价值互补与利益平衡
3.关键动作——筹码的选择与交换
4.双赢定律——赢者不全赢，输者不全输
二、谈判关键要素解析
1.力量——力量施展越大，在谈判中越有优势
2.信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中
3.时间——时间压力越大，就越容易让步
4.谈判工具箱：谈判要素分析表
第二部分：多问几个“为什么”，理解对方的内在需求，找出对你来说没什么（低成本），对客户来说很重要（高价值）的谈判筹码，以一物换一物。
一、双赢谈判结果定位
1.折衷路线——双方各让一步，中间成交
2.交换条件——满足对方要求，取回己方条件
3.附加价值——避开对方要求，提供附加条件
4.谈判工具箱：谈判筹码交换表
二、谈判阶段策略规划
1.准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标
2.探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值
3.交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件
4.谈判工具箱：谈判策略规划表
第三部分：谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持，不要急于让步；将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。
一、谈判的中前期战术
1.开出高于预期的条件要求，预留谈判空间
2.不轻易接受对手要价，学会感到意外
3.扮演“不情愿”的一方，随时准备“离开”
4.不过早让步，也不轻易折中
二、谈判的中后期战术
1.诱捕策略，使对方在真正重要的问题上让步
2.白脸黑脸策略，在不导致对抗下向对方施压
3.蚕食策略，在最后阶段要对方让步
4.谈判工具箱：谈判战术应用表
第四部分：正是由于人们的意见相左，才有了谈判，也正是由于谈判各方的关注不同，才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。
一、优势谈判结构设计
1.权力结构设计——导入优势议题改变权力结构
2.阵营结构设计——分化对手阵营扭转被动局面
3.流程结构设计——通过车轮战等手段压制对手
4.谈判工具箱：优势谈判设计表
二、双赢谈判沟通策略
1.从互相战胜对方转变为共同战胜问题
2.谈判沟通的四种方式——逃避、退让、竞争、合作
3.成功谈判的六个特征——积极主动，提出多种方案
4.谈判工具箱：谈判沟通测试项
课程背景：谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点，达成一个互惠互利的方案。本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。为此，课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比，占据信息和时间的主动，如何分析谈判的不同结果，作出正确选择，如何设定谈判理想目标与底线，进而切割和交换各自的筹码，如何识别和化解谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式，变对抗为对话。
