第一讲:供零关系定位及如何争取主推资源?
1.母婴渠道主推很重要
2.我们想要的主推资源是什么?(购物清单)
3.供零合作作的本质是什么
4.你能拿什么来交换?(硬件/软件)(交易变量/顾问式服务)
第二讲:如何引导母婴店把新品也卖好?
1.店主对新品的态度
2.新品运作的基本策略
1)不要过多在意新品的创意
2)让母婴店主重视(服务+利益),少谈客情
3)让消费者接触到我们的新品(试用门槛低、引导试用体验)
A.公司要集中资源做
B.争取门店配合,做好终端表现
3.具体措施
1)她要知道这个品牌/新品,在思想上充分重视
2)要对这个产品有不错的印象,有信心去推
3)老板进了货,员工也要愿意卖
4)要会买
第三讲:如何做与零售商的联合生意计划以驱动生意?
1.如何整合资源?资源交换,软技能(政策、服务动销、联合生意计划)
2.联合生意计划是什么?有什么特点?
3.步骤是什么?
1)生意回顾
2)市场机会
3)目标设定
4)实现途径
5)双方分工/资源投入
6)目标分解
7)执行跟进
8)总结回顾
9)PDCA
4.生意计划的卖入与跟进
第四讲:政策激励、终端拉动...如何多维度调动零售商?
1.渠道激励
1)为什么要做好渠道激励?
2)渠道激励方案制定
3)渠道促销典型问题分析
4)销售型渠道激励实务
5)营销型渠道激励实务
2.促销活动拉动消费
1)新客开发促销:新孕妇、新生儿、竞争对手的会员
2)让顾客接触到新品
3)做好会员维护,拉升提量
3.高效的销售拜访落实客户管理
1)拜访客户我们都能做点啥?
2)拜访客户的技巧
第五讲:如何培养我们在零售系统的卖手?
1.什么是零售系统的卖手?
2.如何找到她们?
3.如何激励她们?
4.如何通过她们,让我们的产品在系统内卖好?
第六讲:如何通过打板工程,构建我们的强势终端?
1.打造强势终端
1)门店的条件决定你的资源投入
2)位置比陈列更重要
3)做好终端陈列展示
4)物料实现终端拦截
5)培养系统/门店的卖手
6)灵活运用促销手段
7)固定巡访,维护终端表现
8)维护良好的客情关系...
2.打造样板
1)为什么要打造样板
2)样板市场打造的六定法则
最后,学员疑难问题破解;学员优秀案例分享