第一讲:后疫情时期的保险业更值得期待
一、我国保险行业发展的趋势
1.未来更好:我国保险行业历年发展的大趋势
1)19年前的发展趋势
2)今年的迅速恢复
2.未来更强:保险深度和密度增长的大空间
3.未来更稳:监管守护行业可持续发展
二、后疫情时期保险发展的机遇
1.经济大形势的变化
1)国际形式
2)政府工作报告解读
3)回归理性、回归稳健
2.客户风险意识的切身体会
1)切实感受到疾病带来的财富影响
2)切实感受到现金流带来的财富影响
3.客户加速对保险的认知
1)非典类比
2)聚焦的极大机遇
A.健康
B.现金流
C.家庭
D.财富
三、我们应当做好的准备
1.心理状态的积极
2.客户储备的持续
3.专业知识的全面
4.销售技能的提升
第二讲:后疫情时代的销售技能升级
一、后疫情时代寿险意义与功用的升级
1.“日出东方图”升级
1)黑天鹅与灰犀牛
2)“日出东方图”升级讲解
3)“日出东方图”引出的生活灰犀牛
4)“日出东方图”理念训练
2.“标准普尔图”理财模型的升级
1)传统“标准普尔图”的问题
2)四象限的概念升级——四个应当
A.消费
B.储蓄
C.投资
D.保障:不同家庭的细化区分
3.四应当理论训练
二、销售技能夯实及提升
1.销售技能提升的三阶段
1)专业化销售流程——基础
2)模型式销售——提升细化细节
3)情感式销售——高级
2.专业化销售流程的夯实(基础)
3.模型式销售(必须掌握的销售逻辑)
4.情感式销售
第三讲:养老金理念沟通及训练
一、养老灰犀牛面临的问题
1.老龄化社会已经到来
2.老龄化社会给个人养老带来的问题
1)未来经济增速降低,老来收入稳定为主
2)空巢老人增加
3)失能失智情况,长期带病生存
4)养老服务增多
5)娱乐生活增加
6)国家负担重 养老金压力大。
7)后代人更少,更长寿
3.养老金要提前做好准备
1)养老金基本组成
2)养老工具的选择:抵得住人性,解决得了问题
3)养老金四大基本要素
二、养老金规划原理及沟通策略
1.养老金四步骤:安全、持续、现金流、稳定
2.社保养老金替代率换算
3.商保产品补充计划
第四讲:教育金理念沟通及训练
一、教育灰犀牛面临的问题
1.教育金必须规划的意义
1)教育
2)就业
3)婚姻
2.科学陪伴原则
1)起步要有效
A.自身性能强劲
B.路程规划明确
2)加速要强劲
A.准确划分不同阶段:有阶段,有节奏,有目标,有结果
B.不同阶段提供不同支持
3)续航有保证
A.有安全才有速度,不开疲劳车
B.提前做好准备:确定性给到补给
3.科学陪伴方法
1)抢赢起跑线:给孩子好的起点,定制明确的规划。
2)护航途中跑:不同阶段提供子女的不同需求
3)保障到全程:选择好工具
二、教育金规划原则及沟通策略:
1.教育金四步骤
1)每个阶段需要护航的内容
2.计算该阶段需要的资金
3.目前储备了多少
4.商保产品补充计划
课程背景:从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型,回归保险姓“保”以来,相关政策频出,市场不断变化,对营销团队专业化销售能力也有更高的要求。今年,在疫情的特殊时期,再一次印证了寿险营销团队只有树立正确销售价值观,掌握销售底层逻辑,提高专业能力,才能适应市场诉求的快速变化,保持长期稳健的业务增长。后疫情时代,寿险受到社会更多的关注。如何在后疫情时代,尤其是借助2021年开门红期间,把握转型升级契机,全面提升营销团队的市场竞争力,成为急需解决的问题。本堂课程结合当前形势,通过帮助营销员了解当下寿险发展的趋势,坚定从业信心;通过升级销售技能,提升专业能力;通过明晰产品优势,增强销售动力;通过落地销售逻辑,掌握面谈方法。最终,通过训练,使营销员掌握养老金及教育金类保险销售的理念和方法,降低其与客户沟通的难度,提高销售技能,从而带动活动量的提升,实现销售业绩倍增。