引言：两名鞋子推销员的不同看法
——启示：你是否看到了机会
第一单元：团险营销的基本认知
一、营销的本质与内涵
1.销售与营销
2.营销的本质
3.认清三种关系
1）我们与客户
2）客户与产品
3）我们与产品
二、团险营销与个人营销的区别
1.面临的对象不同
2.需求的方向不同
3.沟通的方式不同
三、客户拒绝的根源
1.不了解
2.不信任
3.不需要
四、团险营销的三要素
1.跟谁说——营销对象
2.说什么——营销内容
3.怎么说——营销方式
五、团险营销的三种模式
1.交易型模式
2.需求型模式
3.价值型模式
第二单元：磨合关系是基础——客户的开拓与经营
一、团险客户的开拓
1.团险客户的来源
1）缘故
2）转介绍
3）媒体渠道
4）社交圈子
5）陌生拜访
2.团险客户的开拓流程
1）名单获取
2）信息采集
3）初步分析
4）确定目标
5）接洽见面
3.团险客户的开拓原则
1）循序渐进
2）知彼知己
3）积极主动
4）把控节奏
4.团险客户开拓的重点
1）发现同好
2）建立关系
3）赢得信任
二、初次拜访与说明
1.拜访前的准备
1）心理的准备
2）沟通的准备
3）形象的准备
4）物料的准备
2.初次拜访的流程
1）预约
2）准时拜访
3）寒暄
4）说明
5）询问沟通
6）伏笔
7）告辞
3.初次拜访的目的
1）了解客户
2）发现需求
3）强化关系
4）提升信任
4.初次拜访的注意事项
1）微笑
2）赞美
3）记录
4）礼仪
5）时间
6）多问
7）多听
三、不要陷入误区
1.心急吃不了热豆腐
2.过分的功利心
3.缺少主见，让客户牵着鼻子走
4.纵容客户，太把客户当回事
5.只关注一把手
6.三句话不离本行
第三单元：融合思想是关键——多维度的需求沟通
一、再次拜访与需求沟通
1.拜访前的准备
1）资料准备
2）话术准备
3）心理准备
2.再次拜访流程
1）预约
2）准时到访
3）寒暄
4）说明
5）需求沟通（建议书解读）
6）异议处理
7）伏笔
8）告辞
3.注意事项
1）微笑
2）互动
3）赞美
4）记录
5）倾听
二、推动拜访与计划书制作
1.拜访前的准备
1）资料准备
2）话术准备
3）心理准备
2.再次拜访流程
1）预约
2）准时到访
3）寒暄
4）方案说明（初步计划书）
5）异议处理
6）预约时间
7）告辞
3.注意事项
1）微笑
2）互动
3）赞美
4）记录
5）倾听
5）借助三方力量
三、方案呈现
1.计划书制作
1）计划书的意义
2）计划书的制作要领
3）计划书的展现模式
2.方案呈现方式
1）群体销讲
2）一对一呈现
3.方案呈现的流程
1）破冰
2）背景阐述
3）方案说明
4）承诺服务
5）价值点缀
4.方案呈现的注意事项
1）有激情
2）有思路
3）有逻辑
5.异议处理
1）借力用力
2）换位分析
3）价值说明
4）以诚相待
第四单元：整合资源是核心——用真诚的服务赢得感动
一、促成签约
1.事前准备
1）资料准备
2）心理准备
3）话术准备
2.促成方法
1）利益促成
2）强势促成
3）二择一促成
4）借力促成
3.促成签约流程
1）预约
2）准时到访再次说明
3）促成沟通
4）签约
5）结束
4.促成签约的注意事项
1）坚持
二、售后服务与深度挖掘
1.售后服务的重要性
1）强化粘性
2）拓展客户
3）需求深挖
2.售后服务的流程及要点
1）递交合同
2）再次说明
3）完善档案
4）定期拜访
3.售后服务的方法
1）定期拜访
2）礼品赠送
3）节日问候
4）平台搭建
5）社群建立
6）协助推广
7）出谋划策
4.深度挖掘的方向
1）转介绍
2）深度开发
3）拓展个体需求
5.职域营销初探
1）本质与内涵
2）目标与原则
3）方式与方法
结语：带着困难上路，只要方向是正确的，机会就在路上！
课程背景：团险做为保险公司的一个重要业务发展渠道，近年越来越受到重视。由于团险业务的短期性、批量性等特点，团险从市场的覆盖率到保险的普及、客户的体验等方面，都发挥着巨大的作用。团险业务的发展，多年以来依赖的主要都是固定的关系，缺少市场的广泛开拓与市场营销的行为。竞争往往都是围绕几个主要的板块，而大量的法人客户一方面有着巨大的潜在需求，另一方面缺少专业化的团险营销人员给予专业化的服务。本套课程就是针对于团险业务发展与市场开拓，通过磨合关系、融合思想与整合资源三个阶段的解读，有效提升团险营销人员的市场开拓能力、团险营销技能。
