导入：客户为什么选择我们？
一、零售银行所面临的现状
1.在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
2.客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
3.传统银行与新型银行的客户经营差异
4.一张图看懂互联网金融
5.传统商业银行与互联网银行比较
二、银行优质客户开发
1.认识我们的客户
2.用优选法确定目标客户--嫌贫爱富找对象
3.定位高价值目标客户
4.寻找潜在客户的策略
5.通过多种途径获得开发客户的机会
1)网点现场识别、开发客户
2)电话营销
3)客户推荐
4)客户沙龙/理财讲座
5)社区营销
6)多部门协作
7)第三方合作伙伴
8)公共关系的运用
三、科技化、智能化技术在零售银行业务发展中的运用
1.互联网银行经营思维与大数据下客户需求挖掘
1)银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2)大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3)善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4)银行对内部可用信息的使用率仅为34%
A.金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘
B.银行对小客户的服务存在明显不足
5)零元世纪的八个新商业逻辑
6)微众银行四大核心产品
7)微众银行将成为银行及客户的接口平台
2.财富管理新未来——智能投顾运用
1)什么是智能投顾
A.热门话题：人工智能+
B.改变未来金融格局
C.“技术+规模”
2)智能投顾前景
A.“长尾”市场是智能投顾征战的主要目标客群
B.不具备理财知识和资产配置能力的初学者
3.利用大数据技术优势细分客户，精确营销
1)私行业务
2)消费者银行业务
3)非网点银行业务
4)不可发展的未开户人群
四、客户经营——银行零售产品组合营销与服务解决方案设计
1.产品组合与交叉销售
1)交叉销售的内涵
2)交叉销售价值
A.增强客户忠诚度，扩大基础客户群
B.降低销售成本，提升综合贡献度和利润率
1)个人信贷产品
A.房贷、车贷……
2)个人金融产品
3)信用卡产品
4)财富私行领域
A.贵金属、基金、理财产品、贵宾卡等
5)行内其他部门的产品
2.非房业务介绍
1)贷款用途
2)担保方式
3.产品组合与交叉销售策略
1)产品组合
2)捆包销售
4.产品组合与交叉销售的关键点
1)找对人
2)说对话
3)做对事
5.金融方案设计法则
1)一个中心——以客户需求为核心
A.现状分析
B.客户期望
C.优势产品
D.达成共识
2)本行和客户两个方面实现双赢
A.客户利益
B.本行利益
3)金融演示方案设计的三种展示方式
A.以产品为核心的持续方案
B.量身定制的金融方案
C.以客户关系为核心的产品组合
4)金融方案考虑的四个维度
A.理财
B.储蓄
C.投资
D.消费
6.行业金融开发特点
1)金融行业开发效应
课程背景：随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。
