第一部分：中国私人财富市场与相关业务的发展现状
一、中国私人财富市场规模及高净值客户的基本特征
1.客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）
2.生命周期vs金融产品
3.金融需求vs非金融需求
4.需求vs痛点
二、中国财富管理市场与金融机构的经营模式：共性和差异化
三、国内私人银行的经营模式及业务发展所需的5大关键能力
1.精准定位目标客群
2.产品的筛选管理
3.投顾引领的销售
4.一体化客户体验
5.境外市场风险把控及合规管理
第二部分：精准定位-中国富裕人群的共性和差异化
一、富人心理学–中国典型的高净值客群心理特征
1.家庭权威型
2.财务恐惧型
3.独立创新型
二、高净值客群的特别之处
1.价格敏感度
2.绩效敏感度
3.风险承担意愿度
三、客户转化-满足客户购买心理的阶段性需求
1.观察注意–高净值客户的基本特征：行业/年龄/爱好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
2.产生兴趣–高净值客户的需求和痛点
3.激发意愿–需求vs痛点 （面子 + 实惠–麻烦–错失）
4.进行评估
5.购买行动
6.评估体验
第三部分：高净值客户的财富管理焦点
一、生财：企业发展周期及客户金融需求发展变化
1.起步阶段-资本市场融资
2.成长阶段-企业发展与架构重整
3.巩固阶段-微调架构，出售股权或资产筹资
4.继承出售-退售继承
二、用财：保证老年有依，资产造福人间
1.分析市场上常见的财富管理模型
2.用财以享–通过评估工具量化客户需求
1)自然会老–教育金/养老金的准备
2)偶然会病–重疾险的必要性
3)必然会死–寿险的涵盖范围
三、理财：配置资产降低风险提高收益
1.为什么要做资产配置？
1)资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
2)自主决策的陷阱
3)通过分散投资，优化投资组合整体回报
四、传财：中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊 （大量国内案例）
1.传财过程中财产流失的原因
2.中国本土高净值人士财富传承误区
1)传承工具一：法定继承
2)传承工具二：遗嘱继承
3)传承工具三：生前赠与
4)传承工具四：人寿保险
5)传承工具五：家族信托
6)传承工具六：保险金信托
五、关注焦点
1.财富传承
2.海外资产
3.海外保险
第四部分：建立专业投顾体系
1.结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
2.资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
3.大师级的资产配置模型–耶鲁基金的启示
4.觉察心理因素对投资决策的影响，把握投资者的心理偏差，灵活运用并有效管理投资者预期/促成成交
第五部分：私行客户经理的日常
1.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
2.顾问式营销的标准化流程和步骤
3.从推销到营销–树立个人品牌形象：信任公式（CRISO）
4.了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
5.提出专业配置方案（配置方案模板）
6.维护客户的方法和频率
7.理财顾问的职业发展路径
课程背景：在国内经济增速放缓的市场环境中，国内高净值客户逆势增长，他们不仅希望顺应境内宏观经济的趋势找到增值机会，也开始更多地探寻境外市场的动态，把资产配置焦点集中到资产保全、家族传承及海外配置上。私人银行作为资管端和财富端的对接渠道，在未来应该如何稳扎稳打地构建私人银行管理及业务体系，丰富私人银行产品线，精准培育并做大私人银行目标客户群体，稳步树立私人银行品牌及良好口碑。
