一、保险的意义是什么?
1.保险理财意义
2.保险理财业务工作定位
3.保险顾问的角色定位
思考:角色认知——我工作的角色是什么?
二、未来保险要做什么?
1.银行保险的定义及描述
2.银行保险的由来
3.银行保险兴起的主要原因
4.银行保险发展的3个阶段
5.银行和保险合作的3种类型
6.银行保险在寿险市场上的占比
7.银行保险是一项“三赢”的业务
8.银行销售保险产品的优势
三、你的定位决定你的压力
1.角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2.角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3.角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
四、大额保单的价值与意义
1.人生财富两种形式
2.大额保单保障无形资产
3.人生的弱点
4.人生的责任
案例分享:大额保单应对人性弱点与人生责任
五、客户需求激发与核心理财目标实现
1.需求激发营销模式
1)下定义式需求激发
2)理财三板块下定义
3)自身产品优势挖掘
4)工具搭配客户需求
5)人生核心需求激发
演练:下定义式营销
2.核心理财目标实现
1)稳妥安全现金规划
2)风险管理无忧人生
3)望子成龙教育策略
4)安享晚年退休计划
视频:关注养老
工具:养老及教育金快速配置策略软件工具
3.结合自身产品搭配客户需求
1)家庭客户资产配置
2)金融产品配置方案
3)产品搭配方案编制
4)投资方案效果预期
5)结合养老与子女教育无压力营销
案例操作:理财产品实现客户需求
案例分享:产品搭配
六、银保期交销售的意义
1.发现真实的自己
2.克服销售的恐惧心理
3.心态决定命运
4.正确认识趸交和期交
5.银保产品期交的优势
七、保险营销沟通话术与异议处理
1.保险发问话术
1)保险营销10发问话术
2)延伸性10个营销发问话术
3)理财沟通中的常见10种障碍
2.保险营销的四种引导法
1)注意力转移
2)围魏救赵法
3)现身说法法
4)加砝码与撤梯子法
3.客户异议、投诉处理话术及应用
1)客户异议常见问题
2)同理心表达模式
3)常见异议处理话术
4)常见投诉处理话术
讨论:异议处理演练PK
工具:高效致胜话术
案例:客户异议处理案例
八、保险产品营销综合模拟演练
1.模拟演练流程
2.演练要求讲解
3.模拟分组演练PK
4.模拟演练点评
课程背景:随着财富家庭数量的增长,高净值人群的财富需求也在提高,从以前的“个别产品需求”正在逐渐转变为“财富管理一篮子计划”。而大额保单是一篮子计划里的关键选项,已经成为富裕人群进行财富传承和资产配置的重要工具。但是随着保险需求的深化,高净值人群对于保险产品的功能也有了更高的要求。如何跟客户更好地规划,也对保险销售人员提出了更高的要求。因为转型的不仅仅是产品,还有理财经理们的销售意识和销售技能。改善传统的销售方法,传递最新鲜的营销观念与手段,将课程提升至“道”的层面,本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度,颠覆传统保险销售的模式,通过大量的实战保险案例,帮助学员更快速掌握保险产品的销售技巧,提高实战经验,最终实现客群价值的最大开发。