一、高净值客户客户需求的精准把握
1.高净值客户的需求差异
2.如何挖掘高净值客户需求
3.隐含需求与明确需求
4.高净值客户销售的明确信号
二、高净值客户销售的4个阶段
1.客户的初步接触阶段
2.探寻客户需求阶段
3.展现实力阶段
4.获得客户成交承诺阶段
三、SPIN提问模式
1.背景问题
2.难点问题
3.暗示问题
4.需求效益问题
5.SPIN提问顺序
6.SPIN提问顺序的运用
四、展现实力中的异议应对
1.特征陈述与价格异议
2.优点陈述与价值异议
3.利益陈述与客户接纳
案例分享：银行产品利益陈述运用
五、获得晋级和收场白技巧
1.收场白与客户的精明程度
2.收场白与客户的满意程度
3.销售拜访目标的分解
4.获得晋级承诺的四个方法
学员案例分享：SPIN营销方法在金融服务中的综合运用
课程背景：目前，中国富裕阶层处于快速增长的阶段，这部分客户给金融机构带来了不可估量的市场和利润，受到了各大金融机构的青睐。富裕的高端客户不同于一般的客户群体，他们眼界开阔、需求多样。其财富管理需求涉及现金管理、投资、保障、税筹等诸多方面。要想持续与此类客户建立良好的服务关系，必须具备中高端客户所期盼的专业产品知识，以及对他们理财需求的洞察能力。为了更好地了解中高端客户的特定理财规划需求，与客户建立持续而稳定的关系，就需要提升理财顾问金融服务营销技能，具备通过专业沟通方法来挖掘客户需求的能力，将客户 “需要”的金融服务变成客户 “想要”的金融服务。
