一、先练好内功
1.银行客户经理职业素养和角色定位
1)客户经理应具备的职业素养
2)客户经理的营销心理建设
3)高端客户经理的角色定位
2.什么是顾问式营销?
1)顾问式营销与传统营销的区别
2)走向顾问式营销
二、知己知彼
1.知己——银行产品的展示呈现
1)FABE销售法则
2)产品的营销难点是什么?
3)资产配置
实战演练:用FABE销售法则+营销难点呈现我行的产品
2.知彼——客户营销KYC
1)哪些是高端客户?
2)了解你的客户——同心圆导图法
3)客户需求分析
A.金融需求
B.非金融需求
实战演练:用同心圆导图法分析高端客群
三、顾问式营销之沟通技巧
1.开场吸引
1)访前准备
2)开场寒暄
3)初建好感
2.需求挖掘技巧
1)找问题
2)引重视
3)解难题
3.异议处理
1)异议分类
2)处理五步骤
4.促使成交
1)临门一脚
2)成交信号的识别
3)交易不在情谊在
4)成交之后的关系处理
5.关系维护
1)日常维护基本动作
2)营销活动
实战演练:角色扮演
四、如何有效组织营销活动
案例:一场60人的活动当天开卡36张,怎么做到的?
1)活动前的准备
2)活动中的工作
3)活动后的跟踪
课程背景:随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大,银行20%主要贡献客户,成为各大银行争先营销与服务的目标,如何对客户进行分层管理,提供有差异化的服务,让银行客户尤其银行贵宾客户,能够感受到银行对他们的重视和用心,从而提升客户粘合度和忠诚度,帮助银行提升业绩和产能,让客户更加信赖银行。