第一章:理财经理需建立顾问式营销的基本营销思维
1、顾问式营销理念导入
1)顾问思维:在你与客户的营销关系中,谁主导?哪种是产品营销?哪种是顾问营销?
2)顾问式销售平衡之术:产品的专业度与客户关系维护,哪个更重要?
3)顾问式营销的价值:掌握更多信息,主导客户认知,有效促成交易。
2、以解决客户问题为导向的顾问式沟通策略
1)销售常遇到四大障碍:缺乏信任、缺乏需求、缺乏帮助、缺乏满意
2)突破障碍后的状态:建立信任、挖掘需求、有效帮助、巩固信心
3)从障碍到突破的实施路径——SPIN提问法
3、顾问式营销之提问技巧“SPIN”
1)传统性提问方式:开放性/封闭性问题的特点及应用场景
2)巧用营销心理学的提问方法(“3+1”),与客户建立初步信任
3)铺垫沟通基础,再用SPIN提问法深度挖掘客户需求
A.情景式问题
B.探究性问题
C.暗示性问题
D.解决性问题
4、用“三头六臂法”挖掘不同背景的客户需求
1)“三头”的分析维度:客户特征-客户需求-客户配置
2)“六臂“的切入角度:
A.客群特征、现金流特征
B.投资需求、规避风险需求
C.切入话题、配置建议
参考客户类型:企业主、职业投资人(炒股)、家庭主妇、拆迁户、习惯在银行理财的贵宾客户等
小组演练:从“三头六臂”的角度分析以上某类客户的共性需求及切入话题
第二章:理财经理与客户电话破冰营销三部曲
1、根据客户标签寻找潜在营销机会
1)做好客户标签:家庭主妇、退休老人、职业白领、职业高管等
2)了解现有业务:目前在我行都有哪些业务,最近有否异动?
3)寻找潜在机会:客户可优化的产品是什么?还可以增加哪些配置?
2、与新客户电话沟通前的六项准备工作
1)根据客户标签特性准备开场话题(热点or新闻等)
2)有特色、标签化的自我介绍
3)试探客户需求的话术准备
4)提炼针对客户需求的解决方案话术
5)比较市场同业类似产品的特点(看客户是否愿意交流)
6)准备好客户可能提出的异议对应话术
3、与新客户电话营销的具体步骤解析
该步骤适用于跟新客户的破冰式沟通,故引发客户对理财经理的好感,对某类痛点的认同,对理财经理提出的解决方案产生兴趣是核心目的。不建议在电话里把产品说完,建议引导客户来网点深入交流,创造跟客户见面沟通的机会。如客户没有时间,就微信发送产品具体情况,并预约好再次电话沟通的时间。
以某类标签的客户(如富太太)营销某类具体产品(如大额存单产品)为例,具体讲解电话营销话术六步实施步骤:
1)寒暄及自我介绍
2)提及曾经的业务情况
3)试探客户痛点及需求
4)尝试推荐解决方案
5)客户异议互动答疑
6)感谢客户支持
小组练习:分别请每个小组组长抽签,针对基金定投、保险产品、贵金属、银行理财等多种产品,按照6步法进行演练
第三章:理财经理微信/朋友圈营销要点解析
1、理财经理朋友圈营销常见的5种误区
课前小测验:刷一下本小组其他学员的朋友圈,你看到了哪些“不舒服”的营销内容?你的感受是?
1)自嗨型广告
2)非精准发送
3)无逻辑理由
4)客户有压力
5)发送不系统
2、朋友圈建立人设的正确打开方式
1)巧妙设计:姓名及头像选择、发送内容、发送时间
2)细致分组:根据不同标签将客户分组,营销内容差异化推送
3)要有互动:根据客户个性特点,恰到好处点赞互动
4)体现专业:经济热点,不要无脑转发,多写点评,体现见解
5)真实立体:适度体现生活中的自己,真实可信,正能量
3、针对不同关系度的客户,微信营销话术设计要点解析
以贵金属产品为例:
1)刚建立关系,尚不清楚具体需求的新客户
2)平时联系度较低,较陌生的客户
3)平时互动较多,但未买过贵金属类产品的客户
4)比较熟悉且对贵金属产品较了解的客户
小组练习:选某款产品进行话术编写练习,学员互相发送体验被营销的感受
第四章:理财经理与客户见面沟通营销话术要点解析
1、针对客户的不同个性特点设计见面沟通营销策略
1)四类客户的个性特征介绍:支配型、影响型、思考型、支持型
2)如何通过客户言语动作快速识别客户个性特征?
3)理财经理在与四类客户沟通时,分别应该采用何种营销策略?
小组练习:举例说明你身边的客户属于什么类型?典型特征是?
2、如何有效打开与客户沟通产品的障碍
1)从与客户自身利益相关的“3个问题”切入
2)以资产配置理念作为营销基础进行沟通
3)带给客户整体思考而非单一产品介绍
4)强化“顾问”角色建立长期关系
小组演练:以职业白领、家庭主妇、退休老人等某类客户为例,尝试营销某类金融产品
3、以顾问的方式为客户解读产品,深度建立信任
1)辨析债权类产品(信托)的核心逻辑
A.谁发行的?(明确监管机构、管理人角色)
B.把资金投到哪里去?(资金用途、决定产品风险)
C.产品赚钱的逻辑?(赚债权的钱、赚股权的钱)
D.购买产品的成本?(管理费、认购费、赎回费、超额收益等)
E.可能出的风险?(违约、市场下跌、企业无法上市等)
F.除了风险怎么办?(处置能力、清盘止损等)
2)辨析权益类基金产品的核心逻辑
A.看基金公司(行业排名、有无重大负面、管理规模)
B.看过往业绩(多只产品、业绩方差如何、好产品的业绩归因)
C.看策略及纪律(策略是否漂移、极端行情下风控执行情况)
D.看基金经理背景(专业背景、管理规模、擅长策略、行业等)
E.看费用及流动性(管理费、提成方式、封闭期限等)
课程背景:近年来伴随着互联网的兴起,各大银行都在尝试新型营销和服务的模式,以满足客户日益提升的金融需求。以互联网技术为手段,结合顾问式营销理念,为客户提供差异性、精准、便利、专业的服务,将是银行未来营销的变化趋势。课程中,主讲老师会引领学员思考如下问题:互联网时代的客户营销策略发生哪些转变?如何能在电话中与客户实现关系破冰,建立初步信任,引发客户持续交流兴趣?如何利用微信、朋友圈等社交工具友好地、高效地地开展营销业务?如何在日常实践中结合顾问式营销思维,深度挖掘客户需求,进而精准营销产品?