一、互联网时代银行零售业务的发展阶段及挑战
1、中国零售银行发展四阶段
1)零售1.0 网点交易服务阶段
2)零售2.0 O2O阶段
3)零售3.0体验阶段
4)零售4.0四位一体阶段
2、2.0-3.0阶段,银行零售业务面临的五大挑战
1)营销对象的转变
A.新时代下银行核心的价值客群发生改变
2)营销方式的转变
A.获取客户/经营客户的传统思维和方法受到挑战
3)营销媒介的转变
A.手机银行等新媒介对线下营销带来的“危”与“机”
4)营销需求的转变
A.新生代客群的业务需求发生转变(自主/便捷/专业)
5)营销能力的挑战
A.互联网时代营销人员所需具备的营销能力面临挑战
6)营销理念的挑战
A.目前银行人员互联网思维有待提升
案例分析:跨界打劫,腾讯阿里如何拆墙入侵银行,动了银行的奶酪?
二、互联网本质及其思维解析
1、互联网本质的四种解读
1)分享
2)互动
3)虚拟
4)服务
2、互联网思维的九种角度
1)用户思维:强调参与感、用户体验至上
2)简约思维:简约,少就是多
3)极致思维:做到极致,服务即营销
4)迭代思维:小处着眼,微创新
5)流量思维:免费是为了更好的收费
6)社会化思维:重塑企业和用户的沟通关系
7)大数据思维:数据资产成为核心竞争力
8)平台思维:构建多方共赢的平台生态圈
9)跨界思维:敢于自我颠覆,主动跨界
案例分析:曾经的“余额宝”,携“用户”以令诸侯
三、互联网为银行零售业务带来的变革与机会
1、赢得客户:
1)银行理财顾问可以从社交媒体平台赢得客户注意力
2)客户通过微信、微博或其他私人网络进行互荐
3)客户可以从一些热门网站查看对银行财富管理顾问的评分
4)客户可以通过微信、微博等平台联系顾问进行初步业务咨询
2、客户建档和财富规划:
1)用电子渠道进行身份识别和确认
2)给客户在线建档,并评估风险承受能力
3)将目标资产配置作为讨论基础进行财富和税务规划自动化
4)定义跟客户互动的模式,包括互动的方式、渠道、频率等
3、产品建议及选择:
1)客户行为、渠道使用等对银行财富顾问完全透明
2)顾问通过关注客户社交网络,深度理解其投资理念
3)基于个人数据分析及客户个人需求来准备投资建议
4)运用远程网络的方式来讨论投资建议书直至下单
4、产品开发:
1)从社交网络等平台捕捉对产品的反馈意见
2)在相关网络社区讨论产品的特点和客户需求
3)在投资者社区测试对于新投资产品的态度
4)为个体投资者在线定制投资产品或基金
四、互联网背景下营销新思维的落地执行策略
1、善用微营销,提升客户关注度
1)微互动
A.不定期推出调研、抽奖、问答等互动方式,提升客户参与度
2)微视频
A.结合近期热推产品,设计小视频,生动宣传
3)微观点
A.每天理财资讯,热点剖析,展示专业形象
4)微事件
A.结合近期热点事件,予以点评,提升客户关注度
案例分析:招商银行如何借力微视频实现产品病毒式营销(招行留学生信用卡微视频)
2、善用互联网媒介,打造个人品牌
1)给自己定位“贴标签”
A.DISC行为测试—你擅长什么,就会吸引什么样的客户
2)你会经营你的朋友圈么?
A.结合自身定位巧妙经营朋友圈(切忌只是刷广告)
3)持续提升专业能力练就输出本领
A.多输出的前提是多输入,专业+营销能力两手抓
4)善用网络资源打造个人品牌
A.自建公众号、结合知乎、简书、在行等渠道建立获客渠道
小组研讨:制定属于自己的品牌打造计划
课程背景:近年来伴随着互联网的兴起,各大银行都在强调服务和营销的转型升级,无论是国有大行还是股份制银行,都在摸索着一条适合自己的创新道路,以满足消费者越来越成熟的需求。当前社会上流行着信息技术和社交平台与商业企业结合的营销模式,被称为“互联网+”。“互联网+银行”的营销思路,对商业银行来说是一个值得关注的发展方向。“互联网+”是互联网思维在传统行业中发展的成果。互联网本身是技术手段,而互联网思维所体现出来的高效快捷、个性服务、正面响应和安全体验,是对传统行业影响深远的新思路。“互联网+”的出现,对银行的转型也带来了新的思路。以互联网技术为手段,发挥互联网思维,为客户提供亲民、快捷、个性、安全的服务,将是银行未来营销的一种选择。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变?如何结合网络工具更便捷、人性化、针对性开展营销业务?