2020新冠疫情、原油价格崩崩跌、美国总统大选、为全球埋下一个不确定的炸弹，我们必须以「保守」的心，因应这诡谲多变的新时代，赢的策略-为将之道，当先治心
1.VOLVO 汽车案例：因为安全才可以更冒险
2.好「险」有招商，新冠疫情下，你的保險賠付嗎?
1)利用保单检视捕捉最佳销售机会
保险成交心法:成交才是硬道理-用兵之道，攻心为上
一、简版KYC快速探索，深入版KYC应用
1.巧用KYC之P.P.F表（过去-现在-将来）
2.过去（Past）、现在（Present）、未来（Future）
3.个人（Personal）、专业/事业（Professional）、家庭(Family)
4.实战演练：从PPF表中萃取精华问题，仅扣销售，不做无边际的扩展
5.案例讨论与实战演练
工具：PPF表应用练习
二、何谓SPIN？（看视频，学SPIN）
1.S：情境式对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
2.P：问题式对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
3.I：暗示性对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
4.N：解决式对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
5.视频观赏
6.实战演练
互动与练习：视频观赏及实战演练
三、资产配置-保险需求引导
1.资产配置三帐户：手绘资产配置图，导入产品配置－层层引导，逻辑紧扣…
2.保险需求导引：用软性情感（Emotional selling skill）提问技巧，导引出保险需求
3.保险SPIN需求话术演练：事实提问，唤醒不安，正视保险
1)教育
2)养老
3)寿险：保障与传承
4.手绘图表及商品解说：情境梦想技巧法
互动与练习：资产配置及SPIN话术表与实战演练
四、异议问题处理与缔结销售 Close
1.如何判断「真」与「假」的反对问题
2.异议问题处理
3.Close 技巧与适当保额、保费决定
4.关键记录，为下次面谈铺垫
五、售后客户追踪
1.未成交客户
1)如何利用精简问句，逼出客户内心真实的想法与异议问题
2)会后总结与下次会谈铺垫
3)事后检讨与策略调整
2.已经成交客户
1)售后服务与管理
2)利用”信任”创造再次销售
课程背景：高净值资产客户经营，无疑是国内所有银行必定经营的市场之一，而保险是目前使用最普遍的资产保全工具之一，如何“避债避税”“资产隔离”“保全传承” 等等，理念听过很多，一知半解，无法落地使用？空有准客户名单，却无法促成？本课程透过专业的顾问式营销S.P.I.N.提问方法，结合法商思维，直扣客户内心最深处的担忧，快速的关单，让客户经理自身实力与眼界迅速提升。
