第一部分：事前的职能定位
一、RM的工作是甚么?
二、RM所扮演的角色
1.管理自己：坚强的心理素质&制定销售方向
2.管理业务：执行计划
3.管理风险：回顾成绩
第二部分：事中的专业销售行为能力塑造
售前准备：寻找适合客群
一、事前销售策略拟定
1.KYC讯息掌握，高客的想法
2.想解决客户甚么样的问题
3.用甚么工具来解决
4.为什么利用这项工具?是否有其他第二方案
5.客户可能出现的异议问题
售中：系统的专业销售行为
一、KYC深入应用，捕捉销售契机，P.P.F之应用
1.过去（Past）、现在（Present）、未来（Future）、
2.个人（Personal）、专业/事业（Professional）、家庭(Family)
3.实战演练：从PPF表中萃取精华问题，仅扣销售。
4.案例讨论与实战演练：
1)台湾籍企业高管48岁，客户于上海卖房，想一次性汇出，并且结束中国账户。
2)中国籍客户，先前企业被收购，部分资金交由父母亲代持，现想做好財務安排。
实施方式 :
1.P.P.F表应用，现场发放两个案例，学员分为两组，互相练习，看谁问出最多有用讯息
2.分组案例讨论，并请发表小组论点。
二、销售流程与资产配置理论导入
1.何谓资产配置理论：资产配置金字塔
1)底层账户
2)保障账户：设计封闭式问答，让客户按照您所规划的”剧本”演出
3)投资账户
2.资产配置金字塔与标准普尔四象限图的关系
3.解决方案
1)产品分析技巧与特性
2)利用F.A.B.E. 法则说明产品特性
3)练习手绘产品结构图: 让产品具象化、梦想化、利益化
4)计划书内容说明: 快速精准掌握并且清楚说明计划书
4.异议问题处理
1)如何辨识真假的异议问题
2)“假性”异议问题的处理
3)经典反对问题处理：时间太长、报酬率太低
5.实战演练Role Play 练习
实施方式：
1.练习手绘理财金字塔，并且挑选优秀学员发表。
2.分组讨论分析产品特色与卖点
3.练习手绘产品结构图与讲解说明现金流(以三代保单为例)，并且挑选优秀学员发表。
4.异议问题的搜集与讨论。
售后客户追踪
一、未成交客户
1.如何利用精简问句，逼出客户内心真实的想法与异议问题
2.会后总结与下次会谈铺垫
3.事后检讨与策略调整
二、已经成交客户
1.售后服务与管理
2.利用”信任”创造再次销售
第三部分：进阶技巧掌握
一、专题境外保单解析
1.境外(香港)保单营销模式
2.知己知彼：境外(香港)保单运作模式
3.实际建议书案例解说：七问隽升保单
二、实施方式
1.发放香港保单实际建议书讲解分析，并且透过问题来导引客户，了解香港保单实际情况
三、浅谈家族信托
1.信托架构建立
2.保险金信托
第四部分：案例研讨（对学员日常失败案例的复盘分析以及解决方案讨论，并且分组讨论展示成果）
案例研讨与实作发表：
一、家族企业的女强人，在面临离婚后，身分转变为单亲母亲的希望与担忧
二、上市公司CFO，小孩为美籍华人，公司股权释出大量现金，想为家庭财富做好规画安排
三、罹癌母亲，想要利用积蓄，为独生女做好教育安排
课程背景：通过顾问式的提问方式获得高净值人士需求的真正关注点。怎样结合产品特征、优势去阐述与高净值人士需求相结合利益点？怎样把“我认为你需要”变成“你认为你需要”？真正解决高净值客户问题，并建立长期良性的客户关系。从而将客户关心的全球资产配置、资产的转移与传承、财富流动中的税务筹划等从专业内涵的角度实现完全对接，再由科学的营销方法和专业知识，产生实际的保险大单业务。
