一、简版KYC快速探索,深入版KYC应用
1.巧用KYC之P.P.F表(过去-现在-将来)
2.过去(Past)、现在(Present)、未来(Future)
3.个人(Personal)、专业/事业(Professional)、家庭(Family)
4.实战演练:从PPF表中萃取精华问题,仅扣销售,不做无边际的扩展
5.案例讨论与实战演练
工具:PPF表应用练习
二、何谓SPIN?(看视频,学SPIN)
1.S:情境式对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
2.P:问题式对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
3.I:暗示性对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
4.N:解决式对话
1)特徵
2)使用时机
3)练习
5.视频观赏
6.实战演练
互动与练习:视频观赏及实战演练
三、资产配置-保险需求引导
1.资产配置三帐户:手绘资产配置图,导入产品配置-层层引导,逻辑紧扣…
2.保险需求导引:用软性情感(Emotional selling skill)提问技巧,导引出保险需求
3.保险SPIN需求话术演练:事实提问,唤醒不安,正视保险
1)教育
2)养老
3)寿险:保障与传承
4.手绘图表及商品解说:情境梦想技巧法
互动与练习:资产配置及SPIN话术表与实战演练
四、异议问题处理与缔结销售 Close
1.如何判断「真」与「假」的反对问题
2.异议问题处理
3.Close 技巧与适当保额、保费决定
4.关键记录,为下次面谈铺垫
五、传承:基业长青、富过三代的财富密码
1.透过案例解析继承法所涉及的继承方式与潜在的风险
2.另类思维解析高端客户资产传承的秘密
3.厘清各种传承金融法律工具,让它们发挥最大功效
4.人寿保单在财富传承中扮演关键的角色
六、婚姻:婚姻财富保全的规划话题销售行为能精进
1.婚姻法的架构下,如何掌握婚姻资产界定的相关法律知识
2.案例分析婚姻不同阶段下的财富风险
3.如何利用金融法律工具进行规划
4.人寿保单在婚姻财富管理中的方案建构与剖析
七、海外资产、移民客户CRS专题境外保单解析
1.什么是CRS?我海外的资产需要减持或转移吗?
2.CRS所面临的销售契机与挑战
3.人寿保险如何应用在CRS的框架下进行资产规划与配置
八、大额保单规划技巧与话术演练
1.传承与法商规划技巧
2.婚姻与法商规划技巧
3.教育与法商规划技巧
4.会谈步骤拆解
5.话术演练
课程背景:高净值资产客户经营,无疑是国内所有银行必定经营的市场之一,而保险是目前使用最普遍的资产保全工具之一,如何“避债避税”“资产隔离”“保全传承” 等等,理念听过很多,一知半解,无法落地使用?空有准客户名单,却无法促成?本课程透过专业的顾问式营销提问方法,结合法商思维,直扣客户内心最深处的担忧,快速的关单,让客户经理自身实力与眼界迅速提升。