第一部分：以资产配置为核心的复杂产品交叉销售模式
1.从单一产品销售进化为组合产品营销
2.复杂产品销售的前提-大类资产分析
3.通过+1资产配置做好复杂产品交叉销售
4.银行复杂产品销售的最有效流程
第二部分：不同资产类别下的复杂产品解析
一、稳健型资产
1.固收类净值型产品
1）固收类产品的风险评估
2）业绩比较基准的准确解释
3）存款+1资产配置净值类产品的话术与切入点
4）净值型产品的FABER优势和风险提炼
2.债券型公募基金
1）债券类资产的市场分析
2）如何正确看待2020债券市场上半年的波动
3）纯债、二级债、信用债的风险分析
4）+1资产配置的切入话术
5）短、中、长期债券基金的选择
6）债券基金的FABER优势和风险提炼
3.理财型保险产品
1）从利率下行的市场分析切入趸交理财型保险
2）短，中，长期的稳健型资产搭配
3）保险合同中关于利率的解释
4）资产配置中添加保险的切入话术
5）理财型保险的FABER优势和风险提炼
二、权益类资产
1.权益市场的整体分析与话术
1）股市中长期投资的理由
A.估值面
B.技术面
C.A股 VS 美股
D.金融风险角度
E.未来的信心和展望
2）近期震荡市场分析
2.权益产品解析
1）不同风险等级的权益产品结构和投资方式
A.从结构性存款到私募基金
2）固收+净值型产品
A.增强型固收产品的FABER优势与风险分析
B.CPPI动态仓位调整的操作
C.从固收净值产品/理财产品到固收+进化的切入点和话术
3）股票类公募基金
A.基金的快速评估模型
B.基金产品投资四要素
C.理财师针对基金亏损的预期管理与投后管理
D.具体公募基金产品的FABER优势与风险提炼
E.+1资产配置的切入点与话术
4）股票类私募基金
A.私募基金 VS 公募基金
B.+1资产配置私募基金的话术与切入点
3.另类产品及商品投资
1）私募股权基金
A.从经济下行的市场环境分析PE私募股权市场
B.PE基金的FABER优势与风险分析
3）银行贵金属投资
A.目前的商品市场分析
B.商品投资在组合投资中的定位
三、保障类资产
1.营销分析工具
1）家庭财富帆船图
2）人生必备的八张保单
2.不同险种的功能和需求分析
1）终身寿
2）年金险
3）重疾险
4）医疗险
3.用复利思维进行保单营销
4.通过案例说明保险的法律属性
5.高净值客户的保险金信托与家族信托
第三部分：通过资产配置来做好复杂产品销售及投后
一、资产配置重要性的话术
1.全民配置时代的来临
2.为什么投资90%的收益来自于资产配置
3.连续10年收益超过13%耶鲁基金给到的启示
4.控制风险是资产配置的核心
二、资产配置具体方案
1.底层资产的选择
1）稳健资产+风险资产的组合
2）家庭配置的帆船理论
2.资产配置的比例
1）根据美林时钟不同周期的配置比例
2）标准普尔资产配置图
3.投后管理，动态调整
1）组合调整的时机选择
2）组合调整的具体操作
3）组合调整的目的
4）理财师投后管理的重点
三、家庭资产配置方案呈现
1.目前银行资产配置报告的一些问题
2.6页家庭资产配置方案PPT呈现
第四部分：复杂产品营销相关技巧
一、KYC深度挖掘产品需求
1.大类资产配置前的KYC内容分解
2.KYC的提问设计
3.如何挖掘客户的配置需求和痛点
4.找到客户的投资目标和风险偏好
二、针对复杂产品的电话邀约
1.从单一产品销售到+1资产配置的服务确认
2.电话邀约的流程和完整话术设计
三、复杂产品销售的异议处理
第五部分：不同客群和场景的复杂产品销售演练
一、不同人群的需求分析和配置方案
1.中小企业主
2.接受配置理念的职场人士
3.宝妈人群
4.高净值家族客户
举例：
理财产品到期客户对未来通货膨胀和利率进一步下行的担忧，自己炒股又遇回撤。理财师如何营销权益类产品。
高净值客户对全球股市投资建议和应对人民币贬值的建议需求。
二、不同场景下的客户需求和配置方案
1.存量公募基金投资客户
2.大额存单快到期客户
3.低风险偏好活期存款客户
4.线上固收+理财产品购买客户
举例：
A股基金投资客户因为7,8月股市震荡遭遇回撤，并担忧未来市场受中美摩擦影响，准备赎回转活期。理财师的应对策略。
活期存款客户问询目前的理财产品有哪些，对经济下行时期通过投资战胜通货膨胀不是太有信心。理财师从市场分析到体检到配置到成交的全流程拆解。
高净值客户稳健类，风险类资产投资的都比较全面，如何从他行挖掘资金过来，如何增加终身寿的期缴保险。
最后：答疑部分
课程背景：本课程的培训老师有着丰富的中资银行培训、零售和私行辅导以及外资银行财富管理、私募基金公司管理的经验。对银行复杂产品的交叉销售十分熟悉，对基金产品也有着深刻的理解。课程结合当下市场行情，从实战的角度，指导学员从破冰KYC-资产分析-产品优势推荐-投后管理的整个产品营销流程。全面纠正目前营销张口就谈产品要素的低效率模式。同时，围绕着复杂产品营销，课程会教授关于+1资产配置、临界客户提升、他行资金转入、组合方案呈现、异议处理等一系列技巧。同时安排很多案例、演练和场景分析，让学员对复杂产品的销售建立起信心。
