第一部分：开门红保险业务对我们意味着什么?
提问：2021年开门红主打产品是什么？
一、保持市场占有率第一
二、完成年度保险销售任务的70%
三、保险中收持续增加
四、收入、荣誉、地位的保持
五、理财经理的保险销售技能大幅提升
六、提高留存率，有利于客户维护
第二部分：一个好的行动规划有哪些核心要素？
课堂作业：2021年开门红保险销售个人计划
一、明确目标
1、目标分解：人员、时间
2、理财经理：中收X万元；保费XXX万元
1）年金保险XXX万元(10%)，件均保费X万元，XX件
2）重大疾病保险XX万元（30%）件均保费X万元，XX件
3）终身寿险XXX万元（XX%）件均保费X万元，XX件
4）X：X：X的比例，有效面谈客户XX人，制作XX份建议书
5）筛选客户名单？电话约访？举办活动场次？
6）理财经理的岗位职责：
7）绩效面谈：绩效面谈操作；绩效面谈要素（行长）
二、达成路径
1、快销文化，流量客户营销
2、存量客户的挖掘与开拓
3、活动量管理
4、网点保险日，每周一天
5、寻找大客户促成大额保单
6、充分利用保险公司的资源举办集约化活动（异业联盟）
三、配套方案
1、阶段激励方案
2、旅游激励方案
3、前点激励方案
4、大单激励方案
5、件数激励方案
6、团队激励方案
7、行长，英雄宴
8、负面激励方案
四、追踪检视； 追踪大于激励
1、主力产品保费和件数
2、激励方案达成（团队）
3、活动量
4、客户档案完备率
（表格填写，客户基本信息、客户资源信息、九宫格。营销工具的作用）
5、假日营销
6、理财经理出单人数，全员出单人数
7、主顾数量与保费储备
8、周单元经营总结，检视汇报，述职谈话
五、预估难点
课堂作业：达成目标可能遇到的困难？
1、由于面谈客户的技能差一对一成交率低
2、网点沙龙邀请参加率低，导致产能低下
3、无大单导致业绩达成率低下
4、高端客户不易邀请，税法私享会难以举办
第三部分：在售中邮保险产品的优势分析
一、中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险产品的优势
1、保障范围广；轻症可豁免；性价比很高；投保年龄跨度大
2、查看拒保清单，说服尽早购买
3、什么是不可抗辩条款？
4、解读理赔大数据，匹配重疾医疗险
5、读懂社保医保报销规则
二、中邮年年好邮保康乐医疗保险产品的优势
1、保障范围广，高保额，高津贴
2、面向老年群体，填补国内空白
3、针对邮银客户，方便面见营销
4、保证续保至100岁，性价比高
5、人性化，三高人群可参保，原位癌可续保
6、住院费用，无所不包
三、中邮年年好邮保安康A款保险产品的优势
第四部分：期交保险销售的蓄客方法
一、缘故法蓄客：缘故市场开拓的好处
二、转介绍蓄客：转介绍的优点
三、老客户维护蓄客：保单整理
四、异业联盟蓄客
1、活力养老
2、健康医疗：质子重离子，生物科技，免疫细胞，干细胞，视网膜检测，健康产业案例分享
3、沙龙蓄客：正面管教，健康沙龙，精致女人系列沙龙，祈祷沙龙，房屋装修、法商税务
五、私域流量蓄客
六、存量客户蓄客
1、客户筛选
1）客户画像：重大疾病保险客户画像，终身寿险客户画像
2）K Y C 销售逻辑：四个核心内容，设置问题；了解过去；盘点现在；推测未来
3）客户基本信息表、客户资源信息表、九宫格
4）客户KYC实战情景演练
5）存量客户的分类：中、高端客户及私行客户的维护方法，年金险、终身寿险产品的功能，保险的六位一体
2、客户邀约
1）邀约思维重建：客户为什么不赴约？
2）农夫型邀约：知识营销示范，情感营销示范（符合工信部新规要求）
课堂作业：编辑符合工信部新规的与客户联系的短信微信
3）传统型邀约
4）听录音总结分享
5）电话邀约：关联、议程、背景
3、客户拜访
1）拜访前的准确
2）现场充分的KYC情景演练
课堂作业：三人一组实战演练
3）展业工具展示
展业工具展示：一图顶万言、百万保额是标配、家庭保障需求分析表、五年生存率
4）FABE利益推销法：特征、优势、利益、证据
5）SPIN顾问式销售法：
S.实情探询—— 现状型问题探索实情；
P.问题诊断—— 难点型问题找到困惑；
I.引导互动—— 暗示型问题深入研究；
N.需求认同—— 解决型问题共情互惠。
6）重疾险销售逻辑
7）购买重大疾病保险的理由
4、拒绝处理：你牛！你能坚持10分钟吗？
课程背景：保险行业在党中央，国务院的关怀下，近几年来持续，稳健的发展，2016年12月13日保监会会议指出“必须全面落实保险业姓保，保监会姓监“的要求以后，保险行业进入了治理整顿，健康转型的新发展阶段。随着保监会2017年134号，283号文件的下达与执行，吹响了保险行业转型冲锋号。2017年，我国已超越日本成为仅次于美国的全球第二大保险市场。2019年，我国保险业在高质量发展的道路上稳步前行，发展势头良好。全行业净利润合计同比增长72.2%。总保费4.26万亿，增长12.17%。保险产品结构趋势向好，健康险的占比由2010年的6.37%，增长到2019年的22.8%。在这样的政策背景下各保险公司积极做好产品的切换调整, 寿险产品迎来了行业的第二次及第三次大调整，向健康险、终身年金险、终身寿险等客户最基本的保障产品切换。理财经理面对多次产品调整，整体销售动力不足且迷茫。需要帮助理财经理结合国家政策梳理现今保险公司产品的布局与优势，让理财经理对保险公司的产品功能全面性系统了解，从而产生销售信心，借此开门红之际，启动理财经理充分储备客户的意愿，提升理财经理储客的能力，从而实现保险销售的开门红。
