第一部分:销售人员之售卡集客准备
一、集客前的认知
1、建材行业现状
2、售卡集客泛滥
3、消费者的状态
4、活动集客目的
二、心态上要接受
三、要克服恐惧感
四、熟知活动细则
五、活动卖点提炼
第二部分:销售人员之面谈售卡能力提升
一、进店客户之店内售卡沟通流程(解决问题:在店内沟通时,自然地聊到活动上,通过挖掘客户需求与需求匹配,现场促成售卡)
1、迎宾技巧
2、探索需求
1)根据前期排查动作判断客户
2)了解顾客需求的5个方法
3、了解预算
4、增值服务
二、邀约不成功的进店客户之信息获取(解决问题:如果客户在店内促成不成功或者没有适当的时机促成,让客户留下电话后后续跟进)
1、进店客户电话号码获取
1)客户为什么不愿意留下电话号码?
2)留下客户电话号码的9个绝招
2、进店客户微信建立联系
1)门店如何让顾客主动加微信
第三部分:销售人员之远程沟通能力提升
一、如何促进邀约不成功的客户再次进店(解决问题:如何让已经到店并且留下电话的客户再次到店)
1、销售跟踪常见问题
2、销售跟踪的常见思路
3、电话邀约完整流程
1)工具准备
2)价值塑造
3)集中拨打
4)准确记录
5)短信追踪
4、电话邀约再次进店
1)开门见山法
2)方案设计法
3)免费赠礼法
4)话风转移法
5)熟人介绍法
6)直截了当法
5、微信跟进再次约见
1)用朋友圈塑造自我形象
2)微信沟通注意事项
3)微信追单933法则
4)客户离店后
5)新产品诱惑
6)客户签单后
7)售后跟踪法
二、如何通过电话沟通线上售卡(解决问题:无论是哪一类的客户资源,都可以进行电话沟通售卡)
1、电销售卡开场白
2、电销售卡异议化解
1)我不要你们的卡,X月X日我有时间就会过去的
2)活动太多了,我参加了一些活动都不太理想。
3)这么大的优惠你们是忽悠吧,羊毛出在羊身上
4)听你介绍还不错,但我不会买要是送我一张我就去看看!
5)买卡是可以买,但我就担心活动那天没时间去!
6)别人家的卡只有20块!
7)你们这种活动到处做啊,一点优惠都没有,我自己去门店也能拿到那个优惠吧。
8)年底/明年才开始装修
3、电销售卡成交方法
1)如何踢临门一脚
4、如何请客户转介绍