导入：态度和商业模式转型
1.喜不喜欢赚钱？
2.全世界有效的赚钱模式
3.视频案例
4.案例启示（要想赚钱必须有四个转变）
1)转变客户定位：从散客到高价值目标客户
2)管理好关键节点：时间和成本
3)找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点）
4)转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，唯一能改变的是自己，而不是市场。
5.转变商业模式
1)互联网冲击到底有多大
2)商业模式的选择
3)成功案例分享
一、谁是我们的客户？（客户选择与开发）
1.我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3.他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
4.他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
5.他们的价值观是什么？
6.目标客户开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法）
二、客户是怎样采购的？
1.客户以问题为中心的购买循环
2.需要的核心技能
1)提问技巧现场体验
2)销售人员都需要问什么
3)了解需求的核心技能
4)说服性销售技巧
5)说服性销售技巧应用模型
三、我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）
1.介绍自己及公司（演练+模型）
2.讲述成功案例（演练+模型）
3.有效介绍产品（服务）（演练+模型）
四、我如何管理客户？（客户管理）
1.客户关系的境界
2.客户关系强度
3.信任关系方程式
4.客户价值管理八字策略
五、小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）
1.销售队伍日常管控的方向和要点
2.销售队伍日常管控
3.四种不同形式及方法
1)表单管理
2)销售例会
3)协同拜访
4)绩效面谈
4.四种不同方式的控制要点
1)工作方向控制
2)推展进程控制
3)操作流程控制
4)工作品质控制
5)工作状态控制
