第一讲：年金产品优势解析
一、坚定年金险的销售信心：
导入互动： 财富管理的本质是什么？
1、经济周期如何影响财富管理
1）经济周期产生的原因
2）经济周期与财富配置
2、后疫情时代的资产波动风险
1）疫情导致的不确定性激增
2）中美脱钩带来的宏观环境恶化
3、利率下行带来的财富管理风险
1）为什么利率下行是必然
2）人口老龄化加剧与财富结构调整
3）经济周期调节与利率周期关联性
总结：宏观层面的“不确定”风险激增，资金避险是必然选择
二、年金险产品优势解析：
导入互动：为什么2021年终身寿险是家庭资产必选项？
1、年金险产品基础知识深度解析
2、年金险安全性
3、年金险收益性
4、年金险控制性
解读：《保险法》、《民法典》、《保险保障基金管理办法》、《复利速查表》
总结：资产配置矩阵中，年金险资产必不可少！
第二讲：从“产品”思维到“险商”思维
一、年金险客户轮廓：
导入互动：怎么样走完人的一生，才算是圆满？
1、人生《人生仿真图》的综合运用
1）人生复盘三阶：单身期、家庭形成期、家庭成熟期
2）财富管理三率：增长率、留存率、传承率
2、不同客群年金险需求与年金卖点
1）单身期：强制储蓄、现金流管理
2）形成期：养老规划、子女规划、收入平滑
3）成熟期：资产保全、资产传承
二、销售中的“关键人”识别：
导入互动：什么样的“角色”，能决定销售是否成功？
1、销售行动中的重点“角色”特征分析
1）付款人特征分析
2）使用人特征分析
3）评价人特征分析
4）影响力中心特征分析
2、如何搞定销售中的重点“角色”
1）付款人应对策略
2）使用人应对策略
3）评价人应对策略
4）影响力中心应对策略
研讨：不同角色的人，在销售中的需求点
工具：《销售关键人架构图》
三、销售中的客户购买“心理状态模型”识别：
导入互动：销售中的人，他们到底在想什么？
1、销售行动中的四大“心理模型”特征分析
1）锦上添花型心理特征分析
2）亡羊补牢型心理特征分析
3）我行我素型心理特征分析
4）自我满足型心理特征分析
2、如何搞定销售中的“防御型心理模型”
1）我行我素型心理应对策略
2）自我满足型心理应对策略
研讨：不同心理模型的客户，在销售中的需求点
第三讲：年金险的“场景式销售”逻辑解析
一、年金险的销售逻辑
1、资产管理的“六字诀”
1）进字诀
2）增字诀
3）防字诀
4）出字诀
5）保字诀
6）传字诀
2、年金销售的逻辑“五环”
1）有话题的引入
2）有目的的引导
3）有效性的分析
4）有针对性的总结
5）有建设性的方案
工具：《销售关键人架构图》
二、年金险的销售场景
1、场景一：养老金的准备
1)第一部分：全球之殇——世界老龄化的生存困局
2)第二部分：时代难题——中国社会养老的“6宗罪”
3)第三部分：国之大举——中国养老的破局之道
工具： 《养老金规划金句》
2、场景二：现金流管理
1）第一部分：现金流管理的“不可能三角”
2）第二部分：《民法典》时代的个人破产制
3）第三部分：现金流管理的破局之道
工具： 《现金流管理规划金句》
3、场景三：子女规划
1）第一部分：素质教育与应试教育
2）第二部分：时代难题——“收入代际弹性”的困局
3）第三部分：教育金储备的破局之道
工具：《教育金规划金句》
4、场景三：资产传承
1）第一部分：继承VS传承
2）第二部分：法商+税商工具箱
3）第三部分：资产传承的破局之道
工具：《传承规划方案金句》
第四讲：年金险销售的“7件事”训练
第一件事：假设未来场景仿真预演
第二件事：痛点故事启动冲突思考
第三件事：草帽图3.0圈定核心需求
第四件事：测算复盘排除客户干扰要素
第五件事：有血有肉的年金建议书讲解
第六件事：年金险异议处理5步法
第七件事：个人品牌包装与转介绍
实操：掌握《7件事》的销售流程
第五讲：年金险销售的总成果结与复盘
课程背景：自2020年“新冠疫情”时代开启，中美争端重启，宏观经济环境剧烈变动，面对新形势下的“子女教育、财富保全、融资通路”等系列问题已成为中国家庭疫情之后最为关注的财富管理方向。如何通过年金险产品构建家庭财富安全防火墙？如何用年金险产品构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活？ 课程通过疫情之后的宏观环境分析、客户财富管理需求的梳理，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升年金险类产品的专业营销力。
