第一部分:如何做一名优秀的客户经理
1、优秀客户经理的必备心态
山高人为峰:一切操之在我
2、高效能人士的时间管理
时间的窃贼:时间流失在哪里?
3、营销计划制定与执行
效率型VS效能型销售模式的差异
4、客户经理的四大执行理念:
1)过去不代表未来!
2)没有任何借口!
3)细节决定成败!
4)行动高于一切!
5、压力与情绪控制
1)压力产生的根源:期望值VS现状
2)苏格拉里:投射效应
第二部分:银行个人客户开发技巧
1、营销新知
1)差异化营销:国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争
2)案例思考:免费服务如何赢利?
3)如何提高产品粘度:让客户离不开我们的服务
4)网络营销的威力
2、银行个人客户开发八步法:
1)甄选目标客户
2)拜访准备
3)接近客户建立信任
4)沟通并发掘客户需求
5)产品价值呈现
6)异议处理
7)缔结成交
8)优化客户关系
3、如何甄选优质的目标客户
1)内部挖掘
2)外部发掘
3)人脉拓展
4)陌拜拓展
5)结盟拓展
6)网络拓展
7)甄选标准:MAN法则
工具:区域金融商圈诊断表
4、拜访客户前必须做哪些准备?
1)形象准备
2)心态准备
3)销售工具准备
4)客户信息准备……
5、接近客户的细节和技巧
1)电话预约
2)邮件/信函
3)直接陌拜
4)进社区
5)培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
6、如何快速建立信任
7、洞悉客户心理需求
1)马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
2)购买心理活动过程:AIDAMS
3)高端客户的需求分析
4)竞争分析:第三方理财的优劣势
8、我们为客户提供什么?
1)储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
2)不同业务的营销技巧与实战案例解析
9、如何展现产品价值?
1)活化演示VS体验营销
2)巧用“加、减、乘、除”
练习:利益展示的FABE法
演练:专业呈现技巧
10、如何处理客户异议?
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,还不如投到股市
11、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
第三部分:银行公司客户开发技巧
1、公司业务的新特点
1)脱媒对公司业务的影响
2)融资票据化、信托化、债券化
3)如何在资金流动中沉淀存款
2、银行公司客户开发八步法:
1)甄选目标客户
2)拜访准备
3)接近客户建立信任
4)沟通并发掘客户需求
5)风险评估价值评估
6)方案设计与展示
7)促成成交
8)客户关系管理
3、如何甄选优质的目标客户
1)如何收集企业的核心信息?
2)信息采集案例:现货仓单质押担保信贷
3)甄选标准:资产规模VS经营规模
4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例:某企业票据质押开票业务
第四部分:银行公司客户销售策略:关键人策略
1、公司客户对银行服务的五大核心需求:
采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例:销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
2、公司利益VS个人利益
人性六求:求职、求财、求官、求权、求名、求成
卖点VS买点
3、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、客户的决策类型:不同所有制企业VS行政事业单位
6、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
第五部分:如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
沟通演练:丛林历险
第六部分:银行客户顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
案例:某企业银行承兑汇票贴现业务
第七部分:从营销客户到经营客户:客户关系管理
1、满意度等于忠诚度吗?
2、如何测量客户忠诚度
3、如何培养客户忠诚度
4、老客户的增值策略
5、大客户关系管理的七种武器
第八部分:客户经理的自我提升
1、课程回顾与小节
2、制定符合SMART原则的自我提升目标
3、制定自我提升计划
4、学员交流与分享
5、Q&A答疑
第九部分:什么是双赢谈判?
1、银行开发客户的流程
2、银行与客户谈判的内容
谈判演练一:合作YorN
谈判案例一:固定资产贷款承诺函手续费
3、谈判中的双赢意识
4、双赢谈判的8大原则
1)获利而非获胜
2)决不让步,除非交换
……
第十部分:庙算:谈判的准备
谈判案例二:中小企业流动资金贷款
1、知己知彼:如何做谈判形势分析—买方有劣势吗?
2、取舍之道:如何确定谈判目标—理想目标VS满意目标
3、寸土必争:如何设置谈判底线—多种替代方案
4、排兵布阵:谈判的时间、地点、人员小组讨论一
5、攻守有道:谈判进程的规划
6、进退有方:谈判策略的规划
第十一部分:谈判的开局策略
谈判案例三:承兑汇票贴现
谈判案例四:综合结算业务
1、开价策略
2、分割策略(如何测试对方底线)
3、假拒策略
4、故做惊讶
5、故作姿态(做一名不情愿的卖家/买家)
6、钳子策略(面对砍价如何应对)
第十二部分:谈判的中盘策略
谈判案例五:信用证议付
1、虚拟领导
2、避免敌对
3、服务贬值
4、切勿折中
5、推手策略(不要遇到什么问题都考虑降价)
6、礼尚往来