引言:
1.心理游戏互动
2.态度、速度、深度
3.自信、信心、信任
4.拥有、行动、成为
第一讲:攻心为上,销售的本质是什么
一、新时代销售人员要懂心理学
1.不同时代的销售要懂不同的知识
2.新时代销售传递的五大要素
3.销售就是做人际关系
4.销售就是心理学的游戏
5.新时代销售传递的五大要素
二、买卖真谛与人类行为根本动机
1.销售过程中的销是什么?
2.销售过程中的售是什么?
3.买卖过程中的买是什么?
4.买卖过程中的卖是什么?
5.人类行为的根本动机分析
三、销售人员需要转变的五大心态
1.绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”
2.从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”
3.碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”
4.从不注意细节到“细节思维”
5.从不注意结果到“结果思维”
1)礼物1:目标
2)礼物2:习惯
3)礼物3:钝感力
4)礼物4:果敢的个性
5)礼物5:欣赏
第二讲:强心术,增强心理力量的秘密
一、掌握销售全过程,知已知彼有信心
1.销售准备
1)基本的准备:想像力+逼真=事实
2)市场的开拓:学会注视(坐客户左边)
3)客户的开发
2.销售呈现过程
1)第一步:卖好自己
2)第二步:和顾客进行亲和的接触
3)第三步:了解顾客的需求
4)第四步:刺激购买或扩大需求
5)第五步:产品的呈现与讲解
6)第六步:解除疑虑和顾虑
7)第七步:成交
3.后期跟进和关系维护
二、提升销售的信念,释放无限的能力
1.心理暗示
2.ABC理论
3.钟摆定理(圆形法则)
第三讲:销售读心术,洞察客户心理的秘密
1.游戏:荒岛余生
2.游戏的五点结论分享
3.身体语言注意的细节
4.其它细节读心
5.用DISC工具看懂不同性格的人
1)DISC的概述
2)D性格客户的性格特点及对策
3)I性格客户的性格特点及对策
4)S性格客户的性格特点及对策
5)C性格客户的性格特点及对策
第四讲:交心术,掌握心理沟通的秘密
1.从4P到4R到4C
2.销售中影响沟通效果的一般因素
3.销售中影响沟通效果的心理学因素
4.完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法
5.营销沟通中的苏格拉底法
6.沟通中的攻心式说服要注意的要点
7.如何解除客户抗拒和反对意见
1)解除抗拒的四种策略
2)抗拒的6种主要原因
3)解除价格抗拒的10招
第五讲:久赢真经,心理九重修炼
1.第一重:习得性无助
2.第二重:要让自己名远扬
3.第三重:AIDMA法则--“艾德麦斯”法则
4.第四重:君欲取之先予之--南风价值
5.第五重:心理博弈从暗示开始
6.第六重:众里寻她千百度
7.第七重:穿透现象悟本质
8.第八重:激励你的销售团队
9.第九重:无商不“尖”
课程背景:Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学),不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?