第一讲：了解消费者
一、“以消费者为中心”的经营理念
1、“以消费者为中心”的经营理念如何体现在管理消费者方面
2、“以消费者为中心”的经营模式
3、销售代表在消费者关系管理系统的作用
二、消费者的类型及其特征
1、四种性格特征的消费者
2、五类经济实力的消费者
三、消费者的购买行为分析
1、消费者究竟需要什么？
2、消费者所关心的核心利益
3、消费者与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点
四、影响消费者购买的因素
1、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应
2、产品因素：产品质量、价格、兼容性等
3、技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等
4、服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等
第二讲：销售心态
一、换位思考，将商品推销给自己
1、养成分析顾客需求和习性的习惯
2、如果你是消费者
3、全面了解你的消费者
4、投其所好，赢得消费者
二、相信自己，永不言败
1、抱怨不应出现在销售的辞典中
2、抛弃面子思想
3、抛弃负面的想法和语言（抛弃我可能“不行”的心理暗示）
4、确认你想要的，并为此努力
5、我可以，我愿意试试，我会成功
三、你也可以成为销售高手
1、寻找你的假想对手，并设立目标（循序渐进）
2、分析假想对手，并进行比较
3、尊敬你的假想对手，并超越他
四、销售成功，贵在坚持
1、养成良好的生活和工作习惯
2、做好日志，并善于总结
3、拜访顾客后应养成检讨的习惯
4、善待每一个消费者
第三讲：推销技巧
一、产品说明的技巧
1、产品说明的步骤
2、产品说明三段论
3、图片讲解法
4、展示的技巧
5、展示的话术
二、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
1)问题点
2)兴奋点
3)情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
1)好奇性提问激发兴趣
2)影响性提问加深消费者的痛苦
3)渗透性提问获取更多信息
4)诊断性提问建立信任
3、问题类型
1)开放问题（提出探索式的问题）
2)封闭式问题（提出引导式的问题）
4、如何说
1)把好处说够
2)把痛苦塑造够
5、游戏：听你的
三、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、如何赢得消费者的好感
四、常见9找开场白技巧
1、真诚的赞美
2、利用好奇心
3、利用赠品
4、提出问题
5、向顾客提供信息
6、向顾客求教
7、表演展示
8、利用产品
五、显示能力----产品竞争优势分析
1、FAB-E分析
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、产品卖点提炼
六、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、怎样打破最后的僵局
七、销售成交
1、谈判促成——踢好临门一脚
2、直接促成
3、请示领导
4、优惠促成
5、二选一法则
第四讲：异议处理
一、反对意见的原因及基本的类别
1、不明白你的讲解
2、顾客需要不被了解
3、害怕“被出卖”
4、没有说服
5、主要购买动机没有得到满足
二、异议类型
1、“我没时间！
2、我现在没空！
3、我没兴趣。
4、如果消费者说：我没兴趣参加！
5、“请你把资料寄过来给我？
6、“抱歉，我没有钱！
7、“目前还无法确定发展会如何。
8、我得先跟合伙人谈谈！
9、“我们会再跟你联络！
10、“说来说去，还是要推销东西？
11、“我要先好好想想。
12、考虑考虑，给你电话！
三、言谈失败的八种原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛处
4、露出轻浮
5、弄巧成拙
6、时机不当
7、未分对象
8、力度不够
四、如何把话说到别人心坎上“四要”
1、根据别人的兴趣爱好说话
2、根据别人的性格特点说话
3、根据别人的潜在心理说话
4、根据别人的不同身份说话
五、提供建议的方法
1、建立亲和感
2、成功销售的新层次
3、迎合购买者的心理
课程背景：“闻保色变”市民从早期的的抗拒、排斥，听见是卖保险的：“滚”、“再说保险，朋友也没有的做”，到现在的接受，保险从业人员用他们的坚持和毅力，得到市民的认可。中国人寿、中国平安、友邦保险、信诚保险等保险公司是越开越多，公司与公司之间的竞争，越来越激烈。行业竞争那么激烈，我们怎样才能取得一个好成绩呢？
