单元一：认知篇
一、寿险理财产品销售中的问题
1.课前问题：请问那些个人寿险业务的大妈级业务人员的文化水平高吗？销售技能真的很强吗？为什么她们还能有不错的业绩表现呢？
2.问题研讨：今天的保险营销，重要的是观念而不是技能！客户满意的是服务而不是产品！
3.保险营销的困惑
4.保险营销的四不误区
5.今天的保险营销究竟除了什么问题？
1)案例分析： “红双喜”的“惊喜”——从内部收益率看典型的教育保险弊端
2)结论：传统储蓄理财保险在银行理财、基金投资和证券投资面前毫无回报优势可言
3)案例分析：XX人寿的银保渠道客户经理们竟然不懂得如何销售趸交产品？
6.趸交还是期缴
1)趸交是股东业务，期缴才是客户需求
2)客户为什么需要期缴而不是趸交
3)保险姓“保”——回归保险保障的真正轨道
7.新形势下的寿险营销之道
1)案例分析：15年前，中国首张5000万保额大单背后的故事
2)银行零存整取和期缴保险产品的本质区别
3)中国家庭负债率的相关问题
4)各金融服务差异的比较
5)新常态下，稳健成为客户的重要选择
6)千年不变的传统寿险功能与意义培训偏差带来的若干问题探讨
二、保险的真谛——人寿保险与我们的生活
1.人寿保险是幸福家庭的有效保障
1)人寿保险是伟大的社会奇迹
2)人寿保险是家庭的重要支柱
3)人寿保险是最稳妥的家庭保障之道
2.人寿保险是储蓄财富的得力助手
1)人寿保险是急用的现金
2)人寿保险是有计划的储蓄
3.人寿保险是相对便宜的生活条件
1)生活就是一种责任
2)子女教育费用的有效解决途径
3)家庭保障的合理规划方案
4)退休金储蓄的有效途径
5)遗产税规划的有效手段
6)丧葬费用的最佳途径
4.人寿保险是企业家的创业守成之道
1)通过人寿保险的分期付款来盘活资金
2)通过税前列支保险费来规避税务问题
3)通过人寿保险来保有挣钱的能力
4)通过人寿保险来保全资产
5.人寿保险是昂贵生命价值的唯一保障
1)人生的误区
2)你的生命价值几何
6.人寿保险是对生命质量的有效投资
1)分期付款方式进行投资的优势
2)由投保人选择满期时间的投资优势
3)寿险商品是最安全、最高效的投资方式
4)人寿保险的投资是确定的承诺
5)人寿保险的年金是不变的承诺
6)人寿保险是其他投资行为的有效保证
7)保单抵押贷款是融资的最简便、高效的方法
8)人寿保险拥有最优越的资产价值
9)人寿保险是最安全的遗产转移方式
10)人寿保险是规避债务的最佳工具
7.人寿保险是人生旅途中无比重要的财富
1)地产投资在人生中的不确定性
2)人寿保险是人生旅途中最有价值的资产
8.人寿保险是企业财务安全的有效解决方案
1)人寿保险是转嫁企业风险的有效工具
2)人寿保险是合伙经营的坚实基础
3)人寿保险是企业人力资源的有效保障
9.人寿保险是完善的家庭理财计划
1)中产阶级的家庭生活现状
2)如何运用人寿保险进行家庭理财规划
10.人寿保险是一种生活方式
1)一项关于人生的调查
2)安全感才是所有人的梦想
3)人寿保险是维持生活尊严的有效方法
4)人寿保险是我们的生活必需品
11.课堂大讨论——人寿保险能为我的生活带来什么积极的意义
12.学员发表与讲师总结
单元二：技能篇
一、以客户需求为导向的销售
1.需求式购买的四个步骤
2.成功的保险产品营销之道
3.客户的需求以及我们的解决方案
4.课堂实战——客户有哪些潜在和明示的保险需求
5.传统推销与需求导向式的营销的区别
6.需求导向式的销售流程
7.银行保险的需求导向式营销模式探讨
8.课堂研讨——我们需要在银行保险产品营销中做出什么改变？
9.学员观念发表与讲师总结
二、销售面谈
1.销售面谈的目的
2.销售面谈中的说、听、问
3.销售面谈的两个环节
4.如何即刻成为百发百中的神箭手？
5.销售面谈中的漏斗法则
6.课堂实战——识别准客户的问题与需求
三、收集客户资料
1.银行客户的需求导向式销售
2.探询需求的重点
3.课堂实战——银行网点的探寻需求话术
四、挖掘客户需求的基本方法
1.从一个人民币理财的电话营销案例探讨客户需求的挖掘
2.挖掘客户需求的三宗“最”
3.课堂实战——如何挖掘客户的潜在需求
4.探询需求的提问方式
1)开放式问题
2)封闭式问题
3)延伸发问
4)当客户有闲余资金时的提问参考话术
5)定存到期之提问参考话术
6)课堂实战——家庭财务安全需求分析表及其应用
a)如何解决销售面谈中的10大难题
b)财务安全需求调查法的优点
c)家庭财务安全需求分析导入话术
d)说明家庭财务安全需求分析表的作用
e)话术重点梳理
五、人寿保险产品销售中的12个关键概念
1.无论你现在购买或不购买，其实我们早就购买了保险
2.购买与不购买都存在一个错误
3.购买保险最重要的不是如何买，而是为什么要买
4.购买保险不是消费
5.觉得不需要保险时，恰恰说明我们需要
6.人生最确定的两种情况
7.保险是分摊和转移风险的最佳工具
8.保险才是真正的储蓄
9.有保险不一定就有保障
10.我们不卖保险，你也不是在购买保险
11.保险不能避免风险，而是转嫁和降低风险
12.帮助亲友获得保险，其实就是帮助我们自己
六、课程总结
课程背景：长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。根据保监会2017年134号通知精神，今天的保险产品的销售已经迎来了重大改变，但很多寿险公司，特别是银行保险部门的业务人员，对于这种变化掌握得不足，对于期缴产品的营销技能把握不好，致使公司的结构转向遇到困难。我们认为：保监会的目的是通过引导保险公司转变产品发展模式，提高代理人的专业化销售水平，从而更好的服务客户。综合来讲，这些变化至少需要营销人员在以下四个方面对产品营销做出调整和改变：保险产品设计已经回归以客户需求为中心。这就要求寿险公司在保险理念的培训和营销实务中必须回归保险的本源，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。因此，以客户需求为导向的产品营销必将取代过去以业绩为导向的简单粗暴式产品销售。定期寿险、终身寿险将会迎来销售的高峰。保监会鼓励保险公司开发和发展的定期寿险产品、终身寿险产品。因为这些产品才是满足客户需求的，符合保险公司内涵价值的产品，同时，这些产品才能够在家庭投资理财和风险保障中扮演重要的资产配置的关键作用。万能险、投连险作为一个独立险种销售，不能附加其它产品。这将对产品营销带来重大变革，也符合近期人民银行的新资管规定。因此关注客户需求，注重服务品质的专业化营销已经日益成为寿险营销的主流。随缴随返时代的结束，随之而来的是回归专业的少儿教育险、养老保险等符合保监会要求的新产品和全新的营销方式，以及进一步发挥保险在家庭资产配置中的关键作用和杠杆手段，让保险保障成为家庭生活不可或缺的部分，让广大寿险营销人员成为真正的理财顾问而不是寿险公司的，不合格的“产品销售代理人”，成为代表寿险公司的客户服务媒介和投资理财规划专家。因此，针对寿险公司以客户需求为中心的新产品营销，新的监管环境下的寿险营销转型，我们必须制定新的营销策略，全面提升寿险营销人员的业务技能，特别是以客户需求为导向的实战销售技能，才能面对挑战，顺势而上，让期缴转型业务得到突破的同时，也抓紧时间夯实业务基础，打造一支专业化的理财队伍，为银行保险业务持续和健康的发展奠定成功的基础。
