单元一:中国财富管理市场前瞻
一、中国财富管理市场前景辽阔
1.中国2015-2021年全国个人持有的可投资资产总体规模
2.中国2015-2021年高净值人群的规模及构成
3.中国2015-2021年高净值人群的可投资资产规模及构成
4.2021年末中国高净值人群地域分布
5.中国高净值人群投资心态
二、中国私人财富市场概貌
1.中国私人财富市场7大关注点
a)高净值人群成长和分布趋势
b)高净值人群的主要财富观念
c)资产配置意识不断增强
d)全球化资产配置趋势明显
e)家族理财专业机构渐成主力
f)理财市场的合规与安全成为关切
g)互联网技术助力客户的增值服务
2.高净值客户的需求分析
a)高净值家庭所面临的10大烦恼
b)“财富传承”成为高净值人群重要财富目标
c)高风险投资已经过去,“稳健”成为关注焦点
d)对专业财富管理机构的信任不断加深
e)资产配置更加多元化
f)2021年中国高净值人群对各类境内资产的配置变化趋势
3.中国私人财富市场六大洞察
4.中国财富市场和高净值人群发展的四大展望
单元二:大客户销售的基本概念
一、销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
1.在大客户销售中失效的“格言”
2.大客户销售的特点
3.销售模式的演变
4.大客户销售的道与术
5.销售是艺术还是技术
二、缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
1.大客户销售的常见错误
2.站在客户的角度——为客户着想
3.实现企业、客户和营销人员的三赢局面
单元三:大客户购买行为分析
一、流程、方案——大客户购买的三个关键因素
1.人——购买者、销售人员和企业
2.购买流程
3.财务方案
二、不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析
1.五维模型
2.客户微观分析
3.宏观分析
4.五维模型如何指导销售策略
5.五维模型的挑战
三、一个好汉三个帮——销售的进入路径
1.销售的进入路径
2.见到大客户说什么
3.时光倒流法
4.培训支持者
单元四:大客户销售流程
一、谋定而后动——销售流程与购买流程
1.买不买——大客户购买的确认需求
2.买谁的——大客户购买的评估方案
3.真要买你的吗——大客户购买的解决疑虑
4.买对了吗——大客户的购买评估
二、不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估
1.客户价值
2.客户价值矩阵
3.开局定位
4.开局定位九宫格
三、从哪儿来?到哪儿去?——大客户销售的需求挖掘
1.需求的定义
2.明示需求和隐含需求
3.业务需求和个人需求
4.需求的瀑布链
5.需求和要求
6.通过提问挖掘需求
四、在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现
1.建立标准
2.制定流程
3.如何评价竞争对手
4.提交方案的时机
5.方案该包括哪些要素
6.方案如何呈现
案例:私募基金路演规划和流程
单元五:大客户开发实务
一、大客户开发策略
1.与所销售产品相符的销售者形象
2.成为所销售产品的专家
3.建立高端圈子
4.情感维护挖掘潜在价值
5.不断优化销售平台
二、大客户开发与维护技巧
1.充分的拜访准备
2.为客户创造价值
3.关注竞争对手
4.组织系统支持
5.营销流程的优化与分解
6.交互是大客户开发
7.客户推荐(转介绍)
8.重视大客户周围的人
单元六:大客户经理的自我修炼
一、大客户经理的个人成长
二、大客户经理的能力要求
三、大客户经理的成长之路