单元一：重塑银行保险营销的核心思维
一、缺少服务、迷失专业的银保营销
1.保险营销的困惑
2.保险营销的四不误区
3.课中问题——今天的保险营销究竟出了什么问题？
4.课中问题——请问哪些个人寿险业务的大妈级业务人员的文化水平高吗？销售技能真的很强吗？但她们为何业绩表现还不错呢？
5.结论——今天的保险营销重要的是观念而不是技能！客户满意的是服务而不是产品！
6.案例分析——“红双喜”的“惊喜”
7.客户为什么需要期缴而不是趸交的保险产品
1)从内部收益率看典型的年金类保险和两全保险的弊端
2)传统储蓄理财保险在银行理财、基金投资和证券投资面前毫无回报优势可言
3)趸交是股东业务，期缴是客户需求
4)回归保险保障的期缴产品才是解决客户人生问题的王道
8.期缴与趸交的延伸探讨
1)银行零存整取和期缴保险产品的本质区别
2)中国家庭负债率的相关问题——中国4亿人平均负债100万，除了房子或许我们真的将一无所有！
3)树立正确的家庭理财观-示例
4)家庭常见理财规划方案-示例
9.新常态下，稳健成为客户的重要选择——数据来源：招商银行-贝恩公司的高净值人群调研分析
1)高风险投资已经过去，“稳健”成为关注焦点
2)“财富传承”成为高净值人群重要财富目标
3)“保险姓保”——回归保险保障的真正轨道
二、人寿保险与我们的生活——保险的真谛
1.人寿保险是幸福家庭的有效保障
1)人寿保险是伟大的社会奇迹
2)人寿保险是家庭的重要支柱
3)人寿保险是最稳妥的家庭保障之道
2.人寿保险是储蓄财富的得力助手
1)人寿保险是急用的现金
2)人寿保险是有计划的储蓄
3.人寿保险是相对便宜的生活条件
1)生活就是一种责任
2)子女教育费用的有效解决途径
3)家庭保障的合理规划方案
4)退休金储蓄的有效途径
5)遗产税规划的有效手段
6)丧葬费用的最佳途径
4.人寿保险是企业家的创业守成之道
1)通过人寿保险的分期付款来盘活资金
2)通过税前列支保险费来规避税务问题
3)通过人寿保险来保有挣钱的能力
4)通过人寿保险来保全资产
5.人寿保险是昂贵生命价值的唯一保障
1)人生的误区
2)你的生命价值几何
6.人寿保险是对生命质量的有效投资
1)分期付款方式进行投资的优势
2)由投保人选择满期时间的投资优势
3)寿险商品是最安全、最高效的投资方式
4)人寿保险的投资是确定的承诺
5)人寿保险的年金是不变的承诺
6)人寿保险是其他投资行为的有效保证
7)保单抵押贷款是融资的最简便、高效的方法
8)人寿保险拥有最优越的资产价值
9)人寿保险是最安全的遗产转移方式
10)人寿保险是规避债务的最佳工具
7.人寿保险是人生旅途中无比重要的财富
1)地产投资在人生中的不确定性
2)人寿保险是人生旅途中最有价值的资产
8.人寿保险是企业财务安全的有效解决方案
1)人寿保险是转嫁企业风险的有效工具
2)人寿保险是合伙经营的坚实基础
3)人寿保险是企业人力资源的有效保障
9.人寿保险是完善的家庭理财计划
1)中产阶级的家庭生活现状
2)如何运用人寿保险进行家庭理财规划
10.人寿保险是一种生活方式
1)一项关于人生的调查
2)安全感才是所有人的梦想
3)人寿保险是维持生活尊严的有效方法
4)人寿保险是我们的生活必需品
11.案例分析——亿万富翁卖保险的故事
12.课堂大讨论——人寿保险能为我的生活带来什么积极的意义
13.学员发表与讲师总结
三、银行、保险和证券三大金融服务的相关问题
1.金融服务的差异
2.保险是根，储蓄是本
3.金融机构同服务对象（Customer）关系的差异
4.保险与客户服务
5.保险客户服务之观念引导
1)规避风险——杞人忧天。害怕风险，选择逃避。
2)接受风险——听天由命。没有行动，后果自担。
3)减轻风险——循规蹈矩。不越雷池，小心谨慎。
4)转移风险——利用杠杆。购买保险，安心自在。
四、人生应该拥有的7张保单和投保技巧
1.人生问题与解决之道
2.人生应该拥有的7张保单
1)意外保障保单
2)健康医疗保单
3)生命价值保单
4)子女教育保单
5)养老保障保单
6)财产保障保单
7)财富传承保单
3.5大购买理由
1)意外有准备
2)健康有保障
3)儿女有希望
4)未来有依靠
5)财富需安全
4.4种购买方式
1)保障优先原则
2)自下而上原则
3)量入而出原则
4)完全保障原则
五、寿险产品销售中的12个关键概念
1.无论你现在购买或不购买，其实我们早就购买了保险
2.购买与不购买都存在一个错误
3.购买保险最重要的不是如何买，而是为什么要买
4.购买保险不是消费
5.觉得不需要保险时，恰恰说明我们需要
6.人生最确定的两种情况
7.保险是分摊和转移风险的最佳工具
8.保险才是真正的储蓄
9.有保险不一定就有保障
10.我们不卖保险，你也不是在购买保险
11.保险不能避免风险，而是转嫁和降低风险
12.帮助亲友获得保险，其实就是帮助我们自己
六、小组研讨：通过关于保险的功能与意义的学习，我们有哪些新的认知？
七、角色扮演：小组内成员进行一对一的互动训练——保险的功能与意义讲解
课程单元小结
单元二：银行保险创新营销——如何从家庭财务管理的角度讲解保险
一、家庭财务管理与保险营销
1.家庭财务管理的基本概念
2.关于婚姻家庭的几个财务涵义
1)结婚——合并财务报表
2)离婚——资产重组
3)死亡——破产清算
4)生病——资产减值
5)养育孩子——负债经营
6)赡养老人——交纳税金
3.基本概念——家庭财务的三张表和会计恒等式
1)家庭资产负债表
2)家庭现金流量表
3)家庭利润表
4)会计恒等式
二、通过家庭三张财务报表分析进行高效的保险营销
1.通过家庭三张财务报表的分析切入并唤醒客户的大额保险需求
1)导入案例：家庭购房后的困惑
2)购房后家庭现金流量表分析
3)购房后家庭资产负债表分析
4)课中问题：家庭财务报表分析中的几个问题
a)请问双方父母赞助的购房资金究竟应该如何记账（会计分录）？
b)请问流动负债和长期负债中的资金从哪里来取得？怎么取得？
c)家庭进行房产投资后，所有者权益理论上就归零了，实际购买力也归零了，请问如何才能高效避免家庭现金流断裂的风险？
d)家庭中另一个长期负债——孩子——的费用（如教育费用）如何支付才会更安全、更高效、更合理？
5)结论：人寿保险是未来财富最坚实的支点！
6)中国家庭负债率的相关问题探讨
7)树立正确的家庭理财观-示例
8)家庭常见理财规划方案-示例
三、从财务角度探讨家庭财务安全与保险需求
1.如何应对家庭资产重组（离婚）的尴尬局面？
1)案例分析：婚前、婚后财产保全
2)婚前、婚后个人资产保全的利器：人寿保险
3)适合的保险产品种类：年金保险、两全保险
2.如何高效应对破产清算（家庭成员死亡）的不利局面？
1)案例分析：集团公司（家庭）应对子公司（个人）破产的财务操作
2)面对破产清算，特别是资不抵债时的利器：人寿保险
3)适合的保险产品种类：终身寿险、定期寿险
3.如何应对家庭资产减值（罹患重疾）的财务风险
1)案例分析：家庭重大资产减值（丈夫罹患重疾）带来的财务风险
2)面对家庭资产减值时的利器：健康和意外保险
3)适合的保险产品种类：重大疾病保险、健康保险、意外保险
4.如何有效构建家庭可持续经营（退休养老）的资产架构？
1)案例分析：家庭可持续经营中，夫妻交叉投保的财务优势分析
2)应对家庭成员退休的利器：人寿保险
3)适合的保险产品种类：年金保险、投保人豁免保险费保险
5.孩子教育费用支付的安全性、可靠性等问题探索？
1)课堂互动：通过基金定投支付教育费可行吗？
2)教育费用支付中最安全、最高效的方式：人寿保险
3)适合的保险产品种类：教育年金保险、投保人豁免保险费保险
6.小组研讨：
1)根据所学的新销售策略，我们结合自己的家庭财务情况，针对过去购买的保险有哪些想法？
2)我们现在应该如何重新配置自己的保险资产？为什么？
7.小组发表和讲师总结
四、课后作业
1.根据自己家庭的财务状况，规划一套完善的保险保障计划（包括产品、保额和缴费方式）。把这套计划当作家庭理财的底层资产来进行资产配置，以规避家庭未来的投资风险和人生意外。
2.作业检查——在规定的时间上交作业并汇总给老师
3.后续辅导——在约定的线上辅导时间进行集中的答疑和纠偏
五、课程单元小结
单元三：目前银行保险产品的销售话术
一、银行保险产品营销的痛点和解决方案
1.银行保险营销的痛点——时间短、接触少、促成难
2.关于营销话术一些看法
3.银保产品万能介绍之FABE话术
4.案例分析——丰子恺自我介绍的迷惑
5.FABE 万能产品介绍话术定义
6.用FABE万能产品介绍话术的三个好处
7.从猫与钱的案例了解FABE
1)案例1：什么是特征/属性？
2)案例2：什么是优势/作用？
3)案例3：什么是好处/收益？
4)案例4：什么是证据/口碑？
5)案例5：FABE产品介绍话术的前提
8.银行保险万能产品介绍话术——一分钟讲保险
1)FABE话术的标准句式
2)案例研讨：XX重大疾病保险
3)FABE 话术模板示例- XX重大疾病保险
4)FABE 话术模板示例- XX年金保险
5)小组研讨：针对目前的在售产品，撰写1个FABE介绍话术
6)小组发表和讲师总结
二、课后作业
1.撰写目前主要产品的FABE话术
2.作业检查——在规定的时间上交作业并汇总给老师
3.后续辅导——在约定的线上辅导时间进行集中的答疑和纠偏
三、提问销售法则和SPIN
1.尼尔·雷克汉姆和SPIN销售法则
2.SPIN提问式顾问销售法
3.SPIN的定义
4.SPIN提问式顾问销售法则的心理基础
5.SPIN销售法则的4个步骤
6.看电影，学营销——摘自电影《非诚勿扰》
7.互动问答——你看到了什么？
8.剧情回顾（对话）和案例总结
9.寿险产品销售中的SPIN话术范例和技巧
1)SPIN话术模板示例-XX重大疾病保险
2)SPIN话术模板示例-XX年金保险
3)SPIN话术模板示例-XX教育保险
10.小组研讨：针对目前的在售产品，撰写1个SPIN提问策略和话术
11.小组发表和讲师总结
四、课后作业
1.撰写目前主要产品的SPIN话术
2.作业检查——在规定的时间上交作业并汇总给老师
3.后续辅导——在约定的线上辅导时间进行集中的答疑和纠偏
五、课程单元小结
单元四：客户异议处理的技巧
一、客户异议和处理原则
1.异议处理的含义
2.客户为什么会提出异议
3.异议处理的原则和流程
4.客户异议处理的4大应对沟通技能
二、LSCPA异议处理之销售五步法
1.LSCPA的定义
2.LSCPA销售心法
a)Listen 细心聆听
b)Share 分享感受
c)Clarify 澄清异议
d)Present 提出方案
e)Ask for Action 要求行动
3.角色扮演：根据LSCPA法则，针对1-2个常见的客户异议问题，在小组内部一对一进行互动训练
4.小组对抗赛：由小组长随机抽取客户异议的题目，然后派出小组内最优秀的2位选手同另一组的两位选手进行现场角色扮演的对抗赛
5.优胜小组评比和讲师总结
三、课后作业
1.针对常见的异议问题，结合LSCPA销售心法优化自己的处理策略
2.作业检查——在规定的时间上交作业并汇总给老师
3.后续辅导——在约定的线上辅导时间进行集中的答疑和纠偏
四、异议处理之PCAI法则
1.异议处理万能话术之PCAI法则
2.异议处理方法技巧 PCAI 话术模板
a)PCAI 话术模板示例-XX重大疾病保险
b)PCAI 话术模板示例-关于投保容易理赔难的问题
3.小组研讨：根据常见的客户异议问题，撰写1-2个PCAI话术
4.小组发表和讲师总结
五、课后作业
1.撰写目前主要客户异议问题的PCAI话术
2.作业检查——在规定的时间上交作业并汇总给老师
3.后续辅导——在约定的线上辅导时间进行集中的答疑和纠偏
六、课程总结
课后实战模拟训练：
一、策略：
1.在学习的新技能尚未固化之前，我们并不从存量客户入手，而是从陌生客户入手（可以选择：培训现场周边的商户，培训酒店内的管理人员、服务人员或者网点周边的商户等），一方面宣传本行的服务文化，另一方面运用所学的技巧向客户宣传保险、讲解意义、推荐产品；
2.通过4-5小时的陌生客户的观念切入、意义说明、产品讲解和异议处理等流程化训练来发现实战中的问题，然后集中解决销售中的疑惑并纠偏。
二、方法：
1.3位学员为一个训练单位，每次进商户、进小区、进企业时，一位作为主讲人，一位作为观察员，一位作为记录员（手机录像或录音）轮流进行实战训练；
2.每个实战训练单位中的每一位都必须至少扮演一次主讲人和观察员；
3.每一次实战训练结束后，三个学员都需要进行小总结，找到可以改善的部分；
4.训练结束后先汇总信息到小组，然后再评选出组内最优秀的训练单位并上台分享心得；
5.最后由讲师进行必要的提问和点评，现场解决实战中的典型问题。
三、评估：
1.根据实战训练中小组成员合计的拜访数量以及面谈进度等情况，评选出优胜小组；
2.每一位学员都需要撰写一份实战训练的个人评估报告，并在规定时间内上交备查；
在约定的线上辅导时间，由讲师进行集中的问题解答（包括课后作业等）并综合评估本次培训的成果与不足，以便后续提升和改进。
