第一讲:“银行是弱势群体”——为什么?
1、马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击
2、央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”
第二讲:互联网经济时代银行如何面对
一、经济新常态下引发的客户结构的转型
1、重资产
2、轻资产
二、智能机具化引发人员结构调整
1、压高转岗
2、全员营销
3、全能行员
三、金融脱媒化引发网点结构转型
1、价值中心
2、服务中心
3、营销中心
4、体验中心
四、市场利率化引发的盈利模式的转型
1、产品
2、服务
五、互联网金融引发的服务模式的转型
1、用户思维
2、体验
3、参与
4、习惯
第三讲:未来银行之路
一、未来网点转型的四个方向
1、服务对象
2、网点功能
3、网点资源
4、工作标准
二、特色银行网点转型的四种模式
1、智慧银行
2、主题银行
3、平台银行
4、社区银行
三、未来网点发展趋势分析
1、轻型化
2、智能化
3、互联化
4、体验化
四、智能网点打造的必要性
1、业务
2、成本
五、优秀网点的五大标准
1、服务品质高
2、团队建设优
3、客户管理好
4、营销业绩佳
5、风险控制严
第四讲:网点转型业绩为王——深挖存量开拓
1、客户数据分析
2、归档管理
3、短信
4、电话沟通
5、休眠客户激活
6、存量客户提升3566模式
7、防流失
第五讲:网点转型业绩为王——外拓增量策略
1、对公业务
2、对私业务
3、外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)
4、行外吸金引爆联动
5、实战:两扫五进
6、实战:不良贷款清收)
7、特色客群获客
8、厅堂策反客户
9、临时提升客户
第六讲:网点转型业绩为王——网点营销策略
1、营造氛围(临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)
2、厅堂营销(对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升)
3、柜面营销(战斗力提升)
4、项目思路 (1345模式)
第七讲:网点转型业绩为王——目标客户群开发
1、定位与需求(老年、女性、亲子、商贸、代发、务工)
2、需求分析与调研(路径分析、场景分析、特征总结)
3、活动经营策划(体验互动类、知识竞赛类、公益收获类)(公益共享类、联盟类、个性服务类)
第八讲:网点转型业绩为王——产品组合营销
1、产品组合营销
2、探寻引导顾客需求——spin技巧
3、产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)
4、客户异议处理技巧
5、促成交易八法
第九讲:网点转型业绩为王——主题营销互动策划
1、促销沙龙型:优雅女人节
2、互动娱乐型:春节七天乐元宵节
3、节日需求型:浪漫情人节
4、节日异业联盟:二月二
第十讲:银行客户营销策略
一、客户开发八步法
1、甄选目标客户
2、拜访准备
3、接近客户建立信任
4、沟通并发掘客户需求
5、风险评估价值评估
6、方案设计与展示
7、促成成交
8、客户关系管理
二、陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
2、确定进门
3、赞美观察
4、有效提问
5、倾听推介
6、克服异议
7、促成成交
8、致谢告辞
三、大客户销售策略:关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财
2、关键人策略六步法
3、如何发展内线
4、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
四、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型)
3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
第十一讲:战区场景讲述
第一战区:社区营销
1、沙龙营销模式
1)论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程
2)论点:沙龙策划:五关键十二问
3)案例:XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险
4)案例:端午节的社区活动如何拉存款
2、路演营销模式
1)论点:化硬为软,卖产品先卖理念
2)案例:银行的社区公益巡演如何巧营销保险
3)案例:广州XY银行的闯关行动开户56户
3、跨界营销模式
1)论点:借助第三方的力量
2)案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘
3)案例:银行与商场的节前开卡抽奖
第二战场:商圈营销
1、营销模式
1)论点:讲堂营销三大准备
2)案例:XX医院的理财小讲座
2、搭车营销模式
1)论点:嵌入式营销的思维
2)案例:XX大学学习班的银行抽奖
3、扫街营销模式
1)论点:陌拜营销的五大准备
2)案例:信用卡陌拜营销
骂“滚”后反成交10张卡
第三战场:网点营销
1、微信营销模式
1)论点:界面三要素-照片,名字,签名
2)论点:发帖三大关键
3)论点:客情维护五技巧
4)案例:XX银行借助云端机月吸粉1809人
5)案例:大客户的微信问候为何被批
2、电话营销模式
1)论点:短信预热的六大模块
2)论点:电话营销的五大注意四大流程
3)案例:银行的短信为何能让客户主动打电话
4)案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读
3、联动营销模式
1)论点:联动营销的四大要点四大流程
2)案例:XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读
课程背景:面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。开门红要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……。2020邮储银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。