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课程介绍
《邮储银行旺季营销策略》
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《邮储银行旺季营销策略》

编号: GK007               类别:银行保险           方式:内训课、公开课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 1天                 讲师:陈老师
对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
收益: 分析新形势下银行揽储的新特点;提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧;根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理;分析银行揽储的增量来源分析,制定相应的营销策略;针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的培训大纲。
价格:
0.00
课程大纲


第一讲:“银行是弱势群体”——为什么?

1、马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击

2、央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”


第二讲:互联网经济时代银行如何面对

一、经济新常态下引发的客户结构的转型

1、重资产       

2、轻资产

二、智能机具化引发人员结构调整

1、压高转岗     

2、全员营销   

3、全能行员

三、金融脱媒化引发网点结构转型

1、价值中心     

2、服务中心   

3、营销中心     

4、体验中心

四、市场利率化引发的盈利模式的转型

1、产品         

2、服务

五、互联网金融引发的服务模式的转型

1、用户思维     

2、体验       

3、参与         

4、习惯


第三讲:未来银行之路

一、未来网点转型的四个方向

1、服务对象     

2、网点功能     

3、网点资源     

4、工作标准

二、特色银行网点转型的四种模式

1、智慧银行   

2、主题银行     

3、平台银行       

4、社区银行

三、未来网点发展趋势分析

1、轻型化     

2、智能化       

3、互联化         

4、体验化

四、智能网点打造的必要性           

1、业务       

2、成本

五、优秀网点的五大标准

1、服务品质高

2、团队建设优

3、客户管理好

4、营销业绩佳

5、风险控制严


第四讲:网点转型业绩为王——深挖存量开拓

1、客户数据分析  

2、归档管理   

3、短信   

4、电话沟通

5、休眠客户激活

6、存量客户提升3566模式   

7、防流失


第五讲:网点转型业绩为王——外拓增量策略

1、对公业务  

2、对私业务   

3、外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)

4、行外吸金引爆联动       

5、实战:两扫五进

6、实战:不良贷款清收)     

7、特色客群获客

8、厅堂策反客户           

9、临时提升客户


第六讲:网点转型业绩为王——网点营销策略

1、营造氛围(临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)

2、厅堂营销(对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升)

3、柜面营销(战斗力提升)   

4、项目思路 (1345模式)


第七讲:网点转型业绩为王——目标客户群开发

1、定位与需求(老年、女性、亲子、商贸、代发、务工)

2、需求分析与调研(路径分析、场景分析、特征总结)

3、活动经营策划(体验互动类、知识竞赛类、公益收获类)(公益共享类、联盟类、个性服务类)


第八讲:网点转型业绩为王——产品组合营销

1、产品组合营销         

2、探寻引导顾客需求——spin技巧

3、产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4、客户异议处理技巧       

5、促成交易八法


第九讲:网点转型业绩为王——主题营销互动策划

1、促销沙龙型:优雅女人节       

2、互动娱乐型:春节七天乐元宵节

3、节日需求型:浪漫情人节       

4、节日异业联盟:二月二  


第十讲:银行客户营销策略

一、客户开发八步法

1、甄选目标客户             

2、拜访准备           

3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求       

5、风险评估价值评估   

6、方案设计与展示

7、促成成交                 

8、客户关系管理

二、陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备     

2、确定进门     

3、赞美观察       

4、有效提问

5、倾听推介         

6、克服异议     

7、促成成交       

8、致谢告辞

三、大客户销售策略:关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法         

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人

四、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型)

3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……


第十一讲:战区场景讲述

第一战区:社区营销

1、沙龙营销模式

1)论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程

2)论点:沙龙策划:五关键十二问

3)案例:XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险

4)案例:端午节的社区活动如何拉存款

2、路演营销模式

1)论点:化硬为软,卖产品先卖理念

2)案例:银行的社区公益巡演如何巧营销保险

3)案例:广州XY银行的闯关行动开户56户

3、跨界营销模式

1)论点:借助第三方的力量

2)案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘

3)案例:银行与商场的节前开卡抽奖

第二战场:商圈营销

1、营销模式

1)论点:讲堂营销三大准备         

2)案例:XX医院的理财小讲座

2、搭车营销模式

1)论点:嵌入式营销的思维         

2)案例:XX大学学习班的银行抽奖

3、扫街营销模式

1)论点:陌拜营销的五大准备       

2)案例:信用卡陌拜营销

骂“滚”后反成交10张卡

第三战场:网点营销

1、微信营销模式

1)论点:界面三要素-照片,名字,签名       

2)论点:发帖三大关键

3)论点:客情维护五技巧           

4)案例:XX银行借助云端机月吸粉1809人

5)案例:大客户的微信问候为何被批

2、电话营销模式

1)论点:短信预热的六大模块       

2)论点:电话营销的五大注意四大流程

3)案例:银行的短信为何能让客户主动打电话

4)案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读

3、联动营销模式

1)论点:联动营销的四大要点四大流程

2)案例:XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读


课程背景:面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。开门红要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……。2020邮储银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

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