客户分群篇（客群画像）
第一讲：精准营销（客群画像）进市场的四种角色
一、市场领导者的角色
1.充分利用市场“第一位”的有利地位
2.创造一项新的规则模式，引领市场发展
案例分析：《招商银行——因您而变》
二、市场挑战者的角色
1.差异化是阻挡市场领导者反击的武器
2.差别化是挑战市场领导者权威的亵渎
案例分析：《泰隆商业银行——服务小企业.服务未来》
三、市场追随者的角色
1.以模仿市场领导者或挑战者的行为，形成自己的特色
2.以整合市场领导者或挑战者的模式，形成自己的品牌
案例分析：《中国邮政储蓄银行——进步.与您同步》
四、市场补缺者的角色
1.集中所有资源为该细分市场提供有特色专业的金融服务
2.填补市场空白或者区域情况而形成自己的特色经营模式
案例分析：《宁波通商银行——商贸金融专业银行》
第二讲：精准营销（客群画像）的产品价值的四个定向
一、便宜型产品——及时占到便宜的产品
案例分析：《存款抓人民币》、《存款满额送手机》
二、救济型产品——直接解决你面临最棘手的问题的产品
案例分析《旺农贷的产业链接》、《个体工商户的小额信用贷款》
三、体验型产品——达到既定的规定，后期将会享有超级体验
案例分析：《发朋友圈兑换积分》、《白金卡俱乐部》
四、逼格型产品——拥有这款产品将会提升自我价值
案例分析：《浦发银行的镶24K金的金属信用卡》
第三讲：九类客群圈子的精准营销实施策略
一、存量客户的精准营销策略
1.存量客户激活的五个难点
2.存量客户划定的六类客群
3.存量客户的策略流程设计与执行落地
升V行动——案例：《XX银行营业部升级1500位，揽储4个亿》
清零行动——案例：《一次清“0”行动激活了235家企业账户》
回馈行动——案例：《一台曲面大电视引发的老客户回归》
二、流量客户的精准营销策略
1.流量客户精准营销的四个注意
2.流量客户的十二种行为判断
3.流量客户的策略流程设计与执行落地
瞬时捕捉法——案例：《大堂经理一句话，换来1200万存款》
体验感知法——案例：《一巴掌拍出了500万存款》
互动体验法——案例：《王者荣耀在银行营业厅互动》
资源嫁接法——案例：《一张6.8折的火锅店的券搞定千万级大客户》
三、社区客户的精准营销策略
1.社区客户营销的五个困局
2.社区客户的五类划分
3.社区客户的策略流程设计与执行落地
沙龙传播法——案例：《江苏银行的百场理财沙龙进社区》
路演宣传法——案例：《华夏银行的扫码支付进社区》
体验参与法——案例：《兴业银行趣味运动会走进社区》
惠民福利法——案例：《一张券.一份爱的社区摄影比赛》
四、个体工商户的精准营销策略
1.个体工商户营销的面临的四大难点
2.个体工商户的六大需求解读
3.个体工商户的策略流程设计与执行落地
平台推荐法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
礼品关怀法——案例：《一个硬币盒撬动的亿万市场》
联动整合法——案例：《四季银行会员团购日》
江湖救急法——案例：《采购季的银行降的及时雨》
知识解读法——案例：《十九大后的房产投资信息解读》
五、企业客户的精准营销策略
1.企业客户营销面对的闭门羹
2.企业面临的十种烦恼
3.企业客户的策略流程设计与执行落地
痛点营销法——案例：《一次人脉众筹，规避了5000万的贷款违约风险》
专属定制法——案例：《磷矿加工企业的专属定制方案》
福利引导法——案例：《银行送福利，让企业员工流失率降低到5%》
价值附能法——案例：《参访.向伟大企业学经验》
平台汇集法——案例：《私董会》
六、创业群体的精准营销策略
1.创业群体的五大困惑
2.创业群体的遭遇的六项瓶颈
3.创业群体的策略流程设计与执行落地
创业共享法——案例：《咖啡银行的百万富翁》
创智务虚法——案例：《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》
创融投资法——案例：《银行投融会引爆产业发展》
创客联合法——案例：《创客合并的春天》
七、公职人员的精准营销策略
1.公职人员营销面临的五大困局
2.政府部门的五大职能部门
3.公职人员的营销的三大禁忌
4.公职人员的策略流程设计与执行落地
客群定制法——案例：《教师节的“不等贷”礼物》
政绩辅助法——案例：《农行精准扶贫的三模式》
福利引导法——案例：《ETC的消费产业大整合》
职业增值法——案例：《悦享职业讲习所》
八、职业农民的精准营销策略
1.职业农民的五种类型
2.职业农民的收入分析
3.职业农民的策略流程设计与执行落地
致富扶持法——案例：《贵州某银行致富学校开学了》
农资整合法——案例：《村村通的产业整合链》
渠道借鉴法——案例：《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》
产品包装法——案例：《供不应求的高价‘土大米’》
产业信息法——案例：《打通信息让农民增收2万元》
九、地方重点项目的精准营销策略
1.地方重点项目的九大类别
2.地方重点项目的归属单位
3.地方重点项目的策略流程设计与执行落地
优势呈现法——案例：《二十个同类项目的合作开发经验》
资金扶持法——案例：《农发行的九亿支持棚户区改造》
产业推动法——案例：《政府+银行+担保的招商引资洽谈会》
民生安抚法——案例：《拆迁户的幸福归属》
客户经理篇（重要产品营销）
第一讲：客户经理销售策略篇
一、成交是营销工作艺术
1.我们竞争对手是谁?
2.我的客户在哪？
3.客户痛点在哪里？
客户经理扮演的三类角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
4.场景演练：基于客户的金融现状与实际需求
“自然到访客户——（流量）咨询产品的客户时刻以客户利益为中心！”
“邀约到访客户——（存量）未接触过基金却要大额申购”为客户负责！”
“外拓开发客户——（增量）他行客户已购买高额理财产品”信任破冰！”
“客户说我不买了—（拒绝）”我如何解脱客户异议”
二、如何为客户带来巨大价值
1.客户的终身价值与成交价值
2.营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
3.银行为客户能带来的价值与体验
4.客户犹豫不定时严禁的七种促单话术
第二讲：客户开发技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
1.制定联系计划对工作的帮助
2.客户信息的收集与分析
3.SPIN联系计划制定
4.运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话开场白
1.客户对陌生人的信息需求
2.电话开场白的脚本策划
三、邀约理由呈现与时间敲定
1.以客户利益为中心的语言意识
2.高度客户化的语言内容
3.时间敲定三步曲：欲擒故纵、主动出击、有张有弛
话术演练：时间敲定三步曲参考话术
四、电话后续跟进
1.跟进的作用分析
2.跟进的方式与要素
3.跟进的核心内容
案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信
第三讲：电话邀约实战演练篇
一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户背景：
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计邀约话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.参考话术提炼
二、基金亏损客户如何约见
三、未买过理财产品的客户如何约见
四、打过电话但是未成功的客户如何约见
第四讲：邀约客户上门面谈技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
1.面谈准备——以“二变”应“万变”
2.客户潜在理财需求分析
3.销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
4.客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
1.开场白的三大忌讳与三大目标
2.顾问式开场白的流程与要点
3.顾问式开场白的脚本策划
三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”
1.需求探寻行为与销售动机的关系
2.个人理财客户的典型需求
3.顾问式需求探寻流程四步走
4.客户典型异议处理
四、交易促成技巧
1.临门一脚应该怎么理解
2.成交的潜在好时机——透视客户心理
3.成交的风险控制
4.高效成交7大法宝——让成交成一种必然
情景演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
情景演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心为上——后续跟进与客户维护
讨论：写给高端客户的一封信
情景演练：成功营销的客户该如何跟进?
第五讲：客户面谈实战演练篇
一、亏损客户如何面谈
二、只存钱不理财客户如何面谈
三、主动来网点咨询的客户如何面谈
四、对银保产品有偏见的客户如何面谈
真实客户背景信息：
1.面谈要点
2.讨论面谈思路
3.学员现场演练
4.演练点评讨论
5.参考话术提炼
第六讲：小组、大组PK演练、讲授头脑风暴法
课程背景：营之战略、销之策略，真正的金融营销本质是帮助客户解决问题，但随着互联网金融的高速探索性发展，金融业的逐步开放，银行业也面临着巨大的竞争与挑战，大部分机构只追求数字上的变化，导致从业人员压力越来越大，严重缺乏成就感与幸福感。银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求，以此不断巩固和扩大自己的市场份额，然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿，导致很难对目标客户实施精准营销，这样的背景下研发了此门课程，愿意帮助学员找到阵地，分清客户类型实施精准的营销策略，从而减轻盲目营销的带来的疲惫，利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。
