第一部分：关于小额信贷业务营销之思维方式转变
第一节：疫情形势下如何更好的服务小额贷企业零售客户
一、疫情下与疫情后，小额信贷客户服务依然是重中之重
1、疫情作为突发事件：对小贷业务的冲击如何
2、疫情作为突发事件：零售小贷客户的经营与信贷需求习惯改变是什么
3、小额信贷业务的发展：被革命与主动更新
二、陆续新出台的金融信贷政策解读
1、网传由《商业银行互联网贷款征求意见稿》到《商业银行互联网贷款暂行管理办法》来看下一步商业银行小额信贷业务发展的趋势
1）经营区域的松绑
2）线上便捷性趋势
3）更多依赖科技手段
2、案例：由于疫情原因：服务小微实体形式的变化：
北京小微金服平台：疫情金融产品专区-北京银行“京城贷”，来看对我们小贷业务营销拓展所得到的启发
3、患难见真情：疫情期间对于小额信贷客户应有的关注与关照
1）疫情之下：去年的判断已经印证：现金为王；现金会持续短缺
2）快速降低成本的自救能力：活着比什么都重要
3）突发事件发生时做减法能力：及时减负最关键
4）科技驱动降低各项成本能力：发现机遇过寒冬
5）变革过程中的盈利能力：是否创造了更多的现金和价值
6）由锦上添花到雪中送碳
第二节：小贷客户经理业务营销拓展的思维方式转变非常重要
一、变营销为合作
二、看似危，实则有机
1、与客户继续加温
2、正是营销获客的好机会
3、正视每一次事件发生所带来的机遇
第二部分：关于小额信贷业务存量客户的维护与挖掘
一、存量客户分类及应对策略
1、核心客户——紧抓不放客情至上
2、重点客户——牢牢把握重点关注
3、待提升客户——优化效率全面覆盖
4、潜在客户——择时营销精准出击
5、伪客户——辨别真伪果断处理
二、小额信贷客户需求特征
1、小贷客户需求的对象性
2、小贷客户需求的多重性
3、小贷客户需求的层次性
4、小贷客户需求的可变性
5、小贷客户需求的发展性
三、小额信贷客群需求分析及营销策略
1、按照小贷客户规模的分类方式
1）小企业客户群体
2）微型企业客户群体
3）个体工商户客户群体
4）个人消费类群体
2、按照风险承受能力方式分类
1）高风险承受能力客户群体
2）一定风险承受能力客户群体（有经验和无经验）
3）低风险承受能力客户群体
第三部分：对于小额信贷新客户的开拓
第一节：营销前的调研工作（以下列举了一部分客户，来说明为甄选优质的客户做准备）
一、调研当地个体工商户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）
二、调研当地小微企业客户类型的数量和占比分别：（这里涉及一个小额信贷客户经理容易忽略的事项：不关注各个部门的业务联动营销，保险公司都有寿险产险联动营销，为什么我们不呢？）
1、调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）
2、树立联动营销意识
3、整合公、私销售渠道，可以考虑小额信贷客户经理兼职联动营销人员
4、整合营销产品：符合小额信贷客户综合金融服务需求的满足
5、具备制定个性化的联动营销服务方案
6、确保联动营销的售后服务
7、建立联动营销激励措施，培养复合型的联动营销骨干人才团队
8、持续的小额信贷业务产品和服务的创新
三、调研当地个人客户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）
1、个人客户的准入政策：（共12类）
2、公务员（1-4类）
3、国企事业单位（5-8类）
4、上市公司、股份制（9-11类）
5、民营企业（其他类）
四、营销前调研同业竞争机构：
1、营销前调研同业竞争机构的小额信贷产品类型和特点
第二节：小额信贷客户的外拓营销工作开展
一、营销实战技能
1、突破心理——陌生客户营销技能
1）陌生客户营销心理过关
2）让陌生不再难——陌生客户营销流程
3）七步成诗——陌生客户营销技能
一步：寒暄赞美
二步：表明身份
三步：道明来意
四步：了解需求
五步：产品介绍
六步：成交及问题处理
七步：成交转介客户
现场演练：陌生客户营销
2、宣传活动营销——关乎目标客群利益的营销
1）宣传活动的定位和价值
2）宣传活动的整体策划
3）活动的现场实施阶段
4）活动的后续跟进技巧
案例分析：一箭三雕无功利心的营销，取得最大的功利：营销结果、客群数据、客群粘性；
3、深耕五区——各类客群营销方式
（1）深耕商区小贷客户的技巧
1）商区客户的分类及一般共性需求分析
2）商区客户的特性
3）商户老板的沟通策略技巧
4）如何向商户推荐我公司优势产品：
（2）深耕农区小贷客户的技巧
1）农村小贷客户的特点及需求分析
2）农区小贷客户开发的技巧
案例分析：借助渠道有效开发
3）农区客户的沟通技巧
4）农村客户建档的重点
演练：走访种养殖大户案例
（3）深耕园区小贷客户技巧
1）园区小贷客户的开发模式
案例分析：借助渠道活动深入
2）小贷客户金融需求分析：
（4）深耕学校医院事业单位技巧
1）学校医院营销合作机会点分析
2）学校医院批量营销法：一对多营销活动
3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4）事业单位的关系营销：中国人情社会
演练：一对多介绍我公司产品
（5）深耕社区技巧
1）深耕社区的常见问题分析
2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）
3）社区营销四步曲
4）社区活动的实施的技巧
第三节：小额信贷客户群数据积累以保证持续跟进以及客户升级
一、建立小贷客户客群大数据的重要性
1、建立小贷客户详细营销档案
1）客户建档的重要性
2）客户建档细微处体现温暖
3）小贷客户群数据积累的重要性，要积累哪些数据（经营类小贷客户）：
数据一：客户经营风险收益对比数据
数据二：客户投融资行为数据
数据三：客户家庭消费行为数据
数据四：客户业务结构经营数据
数据五：经营销售情况数据
数据六：其他数据
二、保持持续跟进以及客户升级
1、客户的分层管理和维护：持续增加粘性的重要性
1）客户分类管理
2）让客户形象更清晰，需求更明确
2、客户分层升级
1）让客户维护跟进有标准，客户发展有目标
3、客户双重价值
1）老客户转介的意义
2）转介绍重点及话术
三、习惯决定成就
案例分析：某金融机构客户经理每日工作安排：521工程
行动：营销行动规划
第四节：聊聊优秀小额信贷客户经理团队打造的话题
一、小额信贷客户经理团队建设的要素和阶段
1、团队建设核心五要素：竞争、关爱、协作、忠诚、信任
2、团队协作的焦点：关于利益的话题
3、团队形成的三个阶段：初始阶段、成长阶段、巅峰阶段
二、小额信贷团队成员的价值观与心态调整
1、打造团队共同价值观：论三观的合于不合
2、一流团队成员拥有的心态
心态修炼之一—忠诚敬业、主动进取
心态修炼之二—负有责任、诚实正直
心态修炼之三—严于自律、团队精神
心态修炼之四—好好说话、认真执行
心态修炼之五—利益大小、有远有近
心态修炼之六—民主集中，决策执行
三、高效团队的人际关系
1、了解、把握人际关系
1）人性的贪、嗔、痴
2）社会的情、理、法
3）事的不易、变易、简易
2、人际关系的重要法则
1）关于度的阐述于把握：人无常友，亦无常敌
2）本无对错之别，只有取舍之分
3、和谐、高效团队人际关系、权责相当，趋利避害
四、团队沟通和冲突
1、沟通的重要性：自然而然，站在人性于人心的角度去沟通，事半功倍
2、团队沟通的技巧：会聊天：概述、各种场景语言的熟练运用
3、冲突在团队中的作用与面对：团队的平衡，人的平衡：不患贫而患不均
4、团队障碍与转化：障碍于动力的相互转化
5、如何召开高效的团队会议：务实的会议与务虚的会议
五、资产信贷端的经营与管理：全流程的风险控制与全流程的业务营销
努力扩张信贷资产规模，保障信贷资产质量
风险在身边，合规大过天
课程背景：小额信贷业绩的提高，说到底是人的问题，而人得问题又可以演变为三个具体的问题，就是：①不会干小额贷业务，不知道怎样去营销客户；②不敢干小额贷业务，由于小贷客户的风险因素，不敢去碰这个业务，惧怕小额信贷；③不想干小额信贷业务，总觉得客户太小，没什么意思；我们这次课程，就是要解决小额信贷客户经理或者小贷从业人员的：不会干、不敢干、不想干的三个具体问题。
