前言：人物案例小张的困扰和思考
1、如何快速成交？
2、如何做大单？
3、如何搞定大客户？
第一篇：无上心法——心态篇
一、什么是Top sales成功心态？
1、成功法则：S=D*D*B*A
2、巅峰法则：PEAK
3、五“心”上将
二、如何养成Top 心态？----Top养成大法！
1、成功公式行动计划
1）Desire！热切的渴望！
小组讨论：孙正义的50年人生规划
2）Determination：坚定的决心
3）Believe：强烈的自信
实践案例：巴厘岛领奖案例
4）Action：百折不挠的行动
实践案例：浙商买保险，前后跟半年，八次渡江役，终成第一大单！
2、PEAK--成功行动之巅峰法则
1）Plan：以终为始，目标分解
2）Execution：按律行事，坚决执行
3）Assessment：评估进展，调整策略
4）Know your tools & resources：盘点资源，杠杆借力
实践案例: 金融危机时反而去日本领奖！
5）后续：Reward yourself！自我激励
成功之底层操作系统
第二篇：大单战略——策略篇
一、销售思维的三大层次
1、从卖产品到资产配置
2、从资产配置到解决方案——顾问式销售
3、从解决方案到品牌信任（提供综合金融服务）
4、三大层次的区别与效能
实际案例研讨：张经理和陈经理的销售模式对比
二、建立信任
1、麦肯锡信任公式
2、个人IP打造模型
1）IP三问公式
2）个人核心竞争力和品牌定位
3）IP打造案例分析
大单成交的不是产品，而是信任
三、价值输出
1、专业化服务价值
2、专业化团队价值
3、商业合作价值
4、情感价值（信任、依赖、沟通）
四、到有鲸的地方找鲸
1、鲸鱼理论
2、MGM以及增强版MGM
案例分享：为何王经理的大客户会喜欢给他介绍朋友？
第三篇：九阳神功——技术篇
顾问咨询式销售的九阳神功
一、邀约见面
二、建立信任
三、KYC分析现状
四、理念导入
五、方案设计——资产配置式销售工具（配置表和方案建议书）
六、异议处理：五大反对问题处理技巧
七、谈判成交：八大成交法
八、服务跟进
九、客户经营
十、实战工具总结
1、资质证书获奖证书
2、客户表扬信
3、资产配置组合表
4、销售产品册以及设计方案册
5、客户数据库及重点客户档案
6、正错案例集、活动管理表等
第四篇：销售心理——心理篇
一、锚定效应
1、锚定效应的原理
2、锚定效应在销售中的运用
二、权威效应
1、权威效应的原理
2、权威效应在销售中的运用
三、禀赋效应
1、禀赋效应的原理
2、禀赋效应在销售中的运用
四、心理账户
1、心理账户的原理
2、心理账户在销售中的运用
经典案例：花旗首个创记录资产传承林总案例，综合运用了锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等
第五篇：实战硝烟——案例篇
成功案例分析
案例一：花旗首单创纪录千万保费保单案例——浙商林总案例（六次渡江战役）
1.客户背景
2.实战过程
3.突破要点（成功经验）
案例二：花旗最大单日成交案例——常州徐总案例
1.客户背景
2.实战过程
3.突破要点（成功经验）
实战总结
第六篇：提炼总结——总结篇
一、养成顶尖心态：S=D*D*B*A
二、大单成交的关键在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可亲度）/自私度
三、掌握一套实用方法——（顾问式销售+资产配置法）
四、为客户做持续价值输出
老子《道德经》有云：道为本、术为用。道为术之本，术为道之用
课程背景：金融销售乃至任何产品的销售，都曾经碰到过以下几个问题：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？ 这门课程，就是为了解决以上痛点而生，该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。
