课前导入：
讨论分享：什么是高效的谈判沟通？
第一部分：5大谈判沟通的底层逻辑
一、掌握对手最渴求的目标
1、认真倾听，了解其真实意图
---仅仅为听而听远远不够
---了解对方的真实意图
---把握整体，努力发现问题
---认真倾听是开展建设性谈判的出发点
---失败案例分析：掌握对手最渴求的目标
---成功案例分析：掌握对手最渴求的目标
2、搞清楚对方隐藏的欲望和诉求
---思考诉求的优先顺序
---关注难以发现的目的
---敏锐的观察力必不可少
二、以逻辑方式思考
1、重视逻辑与理性
---谈判中逻辑思考必不可少
---具备时刻保护冷静的强韧意志力
---在客观标准基础上摸索达成协议的方案
---失败案例分析：以逻辑方式思考
---成功案例分析：以逻辑方式思考
2、逻辑金字塔思考法
---自下而上思考法 案例：
---自上而下思考法 案例
---既不重叠也不遗漏地思考 案例：
三、准备好B计划自保
1、保护自己的谈判力
---何谓谈判力？
---真正的谈判力由谈判破裂时有何种替代方案决定
---检验自己的谈判力
---失败案例分析：准备好B计划自保
---成功安例分析：准备好B计划自保
2、立即决策的危险性和忍耐力
---谈判不是乒乓球比赛
---立即决策的陷井
---作为谈判战术的“忍耐力”
---组织上的支持也很重要
---多方谈判中忍耐力才是成功的关键
四、期望要符合实际
1、目标设定与让步的方法
---谈判开始时设定目标值
---把目标置于何处左右着对谈判的评估
---通过巧妙让步接近谈判目标
---失败案例分析：期望也要符合实际
---成功安例分析：期望也要符合实际
2、用“倘若……如何？”提问方式获取信息
---活用“倘若……如何？”型提问方式，做大蛋糕
---要注意来自对方的”倘若……如何？”型提问
五、沉默不是金
1、谈判场上沉默是“禁”
---仅仅掌握工具和战术就行了吗？
---仅凭工具和战术无法进行建设性谈判
---开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点
---失败案例分析：沉默不是金
---成功案例分析：沉默不是金
2、尽可能与高层领导进行谈判
---和高层领导谈判有助于达成有利的协议
---高层领导的职务对我方的有利条件
---自负心和政治考量也会发挥作用
---已验证完毕
---禁止滥用
第二部分：8种谈判沟通的技术---对抗恶意攻击战术训练
一、以最后通牒逼迫对方决策之战术
1、不喜欢，就拉倒
---利用”固定价格“逼迫对方做出决策
---既能成为防波堤又能成为炸弹的微妙战术
---遭遇进攻时可以扩大谈判项目
---失败案例分析：以最后通牒逼迫对方决策之战术
---成功案例分析：以最后通牒逼迫对方决策之战术
---两两情景演练：以最后通牒逼迫对方决策之战术
3、巧妙运用”没有权限“这一优势
---有限的权限也有巨大好处
---完全没有权限的谈判者也有可能做出贡献
---权限过大也有危险
---两两情景演练：没有权限
二、分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
1、扮白脸/扮红脸
---分民”好人“和”恶人“的”分饰角色扰乱战术
---利用了人们心理的屡试不爽的战术
---要认识到“好人”“恶人”都是对手
---失败案例分析：分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
---成功案例分析：分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
---两两情景演练：分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
2、看穿谈判战术变种的本质
---“白脸/红脸”战术的变种
---乍一看不同，但本质一样
---其他变种的事例
---基本应对之策与原型相同
三、含糊要求心理战术
1、要不要再考虑一下？
---投标结束后的含糊要求战术
---利用期待和压力的胡萝卜加大棒战术
---严禁做得太过，否则买家必定会报复
---强调商品整体的便捷性
---将“能再便宜点吗？”的内容具体化
---失败案例分析：含糊要求心理战术
---成功案例分析：含糊要求心理战术
---两两情景演练：含糊要求心理战术
2、巧妙回答提问的技巧
---仔细听好问题
---回答之前稍微留出一些停顿
---重复问题
---简短回答
---不要找借口
---两两情景演练：巧妙回答问题
四、兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
1、跟其他公司比起来……
---兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
---战术效果的源泉在于信息能力和竞争压力
---耗费时间的复杂战术
---在把握买家需求及其优先选择基础上，进行合理讲解
---失败案例分析：兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
---成功案例分析：兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
---两两情景演练：兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
2、妥善应对难题是必备的技能
---面对负面提问，第一步是确认事实
---变换尺度，应对无法回答的问题
---负面提问中常常带有负面表达方式
---两两情景演练：妥善应对难题
五、达成协议后之追讨附赠品战术
1、买菜可以送一点葱吗？
---协议即将达成或刚刚达成是提出无偿追加要求的战术
---看准对方希望尽快结束谈判的心理战术
---面带微答但坚决回绝
---失败案例分析：达成协议后之追讨附赠品战术
---成功案例分析：达成协议后之追讨附赠品战术
---两两情景演练：达成协议后之追讨附赠品战术
2、接受新思想需要时间
---接受变化需要时间
---说服对方时坚持一贯性和耐心不可或缺
---将潜伏期计入谈判日程
---同样给出自己留出加深理解的时间
六、以预算底线为由要求对方妥协之战术
1、没办法，就只有这些预算了
---一边抬举对方一边提出预算有限，并要求对方让步
---激起对方自负心和同情心的心理战术
---不要轻易让步，而要冷静应对
---失败案例分析：以预算底线为由要求对方妥协之战术
---成功案例分析：以预算底线为由要求对方妥协之战术
---两两情景演练：以预算底线为由要求对方妥协之战术
2、计算好风险的僵持战术
---谈判中没有比僵持更令人头疼的事情
---冷静分析僵持局面
---僵局带来的效果
---僵持战术也有可能存在
七、运用既成事实强迫对方让步之战术
1、木已成舟，只好委屈你了
---以既成事实为由不给对手选择的余地
---制造没有退路的状况，强行要求对方配合
---回避正面冲突，摸索替代方案
---失败案例分析：运用既成事实强迫对方让步之战术
---成功案例分析：运用既成事实强迫对方让步之战术
---两两情景演练：运用既成事实强迫对方让步之战术
2、如何明确向对方表达主张
---明确主语和谓语
---使用逻辑副词，将观点明确地串起来
---避免抽象概念，采用具体的表述方式
八、以电话进行奇袭之战术
1、喂？这件事就麻烦你这么办吧
---利用打电话一方有利地位的谈判战术
---看准对方准备不足的奇袭战术
---准备结束之前不与之谈判，此为铁律
---失败案例分析：以电话进行奇袭之战术
---成功案例分析：以电话进行奇袭之战术
---两两情景演练：以电话进行奇袭之战术
2、能否识破对方战术成为自我防卫的关键
---如能识破战术，可保持冷静
---最终目标在于双方满意度均有所提高
---战术一旦被识破也就无计可施了
第三部分：让谈判进行得更加顺利
一、优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？
在分解复杂现象基础上把握要素间的关系---分析能力
抓住本质---问题提取能力
提高彼此满意度的解决之策---确定替代方案的能力
身边就有谈判对手---团队内部的谈判力
二、明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
首先---需要明确对手是谁
背景---设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果
冲突---思考颠覆现状并使之变得复杂的因素
问题---设定此时涌上心头的疑问
答案---思考如何直接回答对方的疑问
三、谈判人员个人的面子问题
损人面子导致谈判陷入僵局
认识到对方也有决策权非常重要
要创造便于对方改变立场的环境
四、形成融洽关系是达成协议的润滑剂
---以“照镜子”为主轴的神经语言学中的融洽关系
---配合对方的沟通类型
---要试着与对方身体语言同步
五、过去投注的成本，就让它过去
---彻底忘掉沉没成本
---金钱与情感羁绊的束缚
---谈判中也存在沉没成本
--用理性克制情绪
---周围的人也应该理想沉没成本并对谈判给予关注
第四部分：谈判技巧综合应用演练
