第一讲：2023开门财富红之零售银行大财富管理转型新趋势
一、旺季营销，赢在策略
1.淡季营销：客户管理——抓存量、旺季营销“三品并轨”抓新增
2.淡季不淡：淡季取势——客户体验、存量盘活、做专特色、科技发力
3.旺季更旺：旺季取利——活动促销、增量抢占、异业联盟、场景生态
4.旺季营销：红海突围——战略突围、专业突围、实战突围、创新突围
5.旺季营销：壁垒建设——情感壁垒、产品壁垒、圈子壁垒、数字壁垒
二、银行零售财富管理业务近况如何
1.组织架构：再优化映射财富管理基石作用
2.客群拓展：高净客群重质量基础客群重粘性
3.机构产品：兼顾长期发展与短期表现
4.销售体系：晴耕雨作，完善类别
5.经营质效：总量与结构分化拉大
案例分析：建行全面升级“建行龙财富”财富管理品牌
第二讲：2023开门管理红之管理者的团队精细化营销管理策略
一、精细化团队营销管理之：团队文化管理
1.有温度的团队：员工有尊严，被尊重
2.有前景的团队：给我成长机会，比当下给我现金重要
3.有归属感的团队：沟通需要真实
4.有气度的团队：包容失败，公平奖励
行动学习：管理者的大格局在哪里体现？
头脑风暴：如何培育团队的优质文化
二、精细化团队营销管理之：核心管理技巧
赞美：[打追光]+[轻轻地]+[深深地]+[常常地]
激励：成为鼓舞人心的高手：激励 = [及时赞美]+[行为建模]+[反馈闭环]
辅导：教会别人更好的做事：辅导 = [植入目标]+[发现盲区]+[实战演习]
绩效：事半功倍发挥领导力：绩效面谈 = [ 营造正式感 ] +[ 换框架 ]
三、精细化团队营销管理之：会议管理
理想化的会议经营
1.晨会
2.单人及多人夕会
3.周单元经营会议
4.月度经营分析会
5.全员私董会
开创化的会议经营
1.开业发布会
2.经验沉淀会
3.开疆拓土会
4.问题解决会
5.跨部门协调会
四、精细化团队营销管理之：牵手行动-成为新员工的linker不是leader
成为linker三部曲1．成为新员工稳定的“供应商”2．成为师生3．成为盟友
案例分析：冰与火：当热情的管理者遭遇新生代的冷淡 辅导工具：打好速胜项目
针对95后，关键辅导触点
1.第一天入职的时候
2.第一周结束的时候
3.第一月结束的时候
4.第一次遭受挫折的时候
5.第一次取得胜利的时候
五、精细化团队营销管理之：雪球行动-走进老员工内心深处
现场辅导四种形式及过程造势
1.观察式辅导
2.示范式辅导
3.支持式辅导
4.案例式辅导
第三讲：2023开门拓客红之大财富管理转型下全渠道拓客策略
一、数字交互式获客
1.传统与数字化线上的获客思维对比
2.做“钱”途无量的自媒体3. 企业微信客户经营三部曲之智慧获客-线上
二、沙龙活动式获客之用户体验迭代与认知全新升级
1.活动产能不足的原因
沙龙活动千篇一律、对品牌传播缺乏创意、策划方式单一僵化、对客户体验缺乏爱意
产品同质恶性竞争、对产能倍增缺乏新意、活动流程三板定向、对特定客群缺乏诚意
2.新晋线上沙龙的底层设计策略之6步流程
划.主题、锁.社群、链.资源、定.策略、巧.分工和必.复盘
3.以用户体验为中心的活动策划之非接触体验、场景化体验和管家式体验
三、沙龙活动式获客之挑战别出心裁与客群与社群化
1.以挑战为中心的活动策划：首轮效应、峰值效应、终值效应
2.怎样开展场景化社群运营主题活动策划
组建社群运营的团队和批量线上获客活动该如如何设计
1）活动策划方案的黄金策略
2）裂变活动策划
3）快闪活动策划
4）视频直播主题活动注意事项
5）直播主题活动注意事项
6）录播主题活动注意事项
互动学习：如何设计客群化与社群化主题拓客活动策划
3.活动策划与执行工具大礼包使用实操分享之静态图文类、动态视频类、财富管理类
活动发布类、线上引流类和直播数字类
第四讲：2023开门产品红之大财富管理转型下重点产品营销策略
一、“三策七术”，助您实现存款营销开门红
1.重点产品营销三策略之活期存款、结算型存款和代发存款
2.存款产品营销话术策略之三句半营销话术和法加减乘除营销话术法
3.行外吸存七术法：堵漏防流失\他行VIP就是我行VIP四句经典话术
关注变动\破零加一\存量客户激活\处理大额异动时常见的问题解析
二、基金营销的客群筛选策略与需求挖掘话术实战技巧
1.目标客户的筛选与锁定：买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
没买过基金的客户
1）第三方存管客户
2）长期理财客户
3）有养老或子女教育需求的客户
(定投)4）资产配置有缺失的客户
1.典型客群基金营销心理障碍分析之无基金投资经验的客户、有一定基金投资经验的客户 和基金投资经验很丰富的客户
三、会干：细颗粒度分析支持客群精准化产品营销
1.细分客群的精准分析之不同年龄生命周期客户、不同家庭责任客户
不同风险接受程度客户、不同专业度客户、不同空闲时间客户、不同性格\投资风格客户
2.不同画像的精准分析之专业投资者且不需投顾服务、投资亏损者且不信任投顾
保守理财小白且且拒绝权益配置、纯新客户无联系需盘活、长期套牢客户
3.按照职业划分的精准分析之董高监、小企业主、普惠、公务员、银发、商户和农民工等
课程背景：近年来，我国的财富管理类客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。随着客户需求的变化，银行也必须做到因您而变，与时俱进。这样的财富管理趋势，也倒逼银行业进行财富管理转型，2023年开门红更是要不断加强资产配置能力，必须实现四个转变，才能实现网点与客户利益的共赢，即：以任务为导向→以客户为中心，结果论英雄→过程决定胜负，单一产品销售→多元资产配置，单兵做战→团队协作。这就需要银行从业人员尤其是管理者和营销人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到大产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长。
