导引:先做人再做事,真诚营销自我
现状点明:解读信贷市场的变化与挑战
互动讨论:本行个人非房贷业务特征、营销困难点
第一讲:流量抓联动——厅堂营销
一、厅堂流量客户个贷营销常见问题
1.不懂产品
2.没有抓手
3.开口率低
4.联动欠缺
5.缺乏总结
二、流量客户个贷营销五部曲
1.学产品
1)梳理产品
2)产品专家制度
3)晨夕会说产品
工具:个贷产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表
案例:某行的全员产品大练兵让全员开口营销
2.制工具
1)个贷金融文化墙
2)厅堂动线产品宣传板
3)二次营销折页
4)社群线上沙龙
5)产品宣传视频
3.勤开口
1)识别叫号纸
2)分析客户画像
3)套路式营销话术
话术分享:4套个贷营销话术集
4.组链条
1)明确每日工作流程
2)强化网点激励制度
3)实现岗位联动营销
5.常总结
1)复盘会议助营销
2)总结优秀案例库
第二讲:存量谋精准——客户挖潜
一、目前营销维护现状
1.已用信客户谁来管--后期服务跟不上
2.客户如何锁定--授信客户没有用信需求
3.授信如何促用信--用信爆点不爆、不准
二、构建售前中后全流程标准化指引
1.售前锁定4类重点客户
1)资产状况变动客户
2)客户属性特殊客户
3)已用信客户
4)资产结构特殊客户
2.售中提升6项营销技能
1)各个产品营销角度的卖点表述及表述技巧
2)客户有需求时的沟通流程
3)意向客户跟进流程和要点及意向客户转化促成的能力
4)处理异议问题的能力
5)各类客群电话营销切入的能力
6)外拓营销的能力
情景演练:每个小组挑一项营销技能进行演练
3.售后及时2种服务跟进
1)对内管理
2)对外营销
第三讲:增量组链条——外拓营销
一、增量客户营销常见3个问题
1.不知道外拓哪些重点客户
2.不知道各类增量客户外拓时的关键要点
3.不知道具体的外拓营销流程
二、构建3力外拓营销体系
1.营销力:明确营销关键线索
1)优质单位抓授信
2)专业市场批量拓
3)商会寻找关键人
4)供应链里做纽带
2.产品力:做足产品分析组合
1)同业产品对比
2)深层产品触达
3)产品组合方案
3.服务力:提升售中售后服务
1)售中增值
2)售后跟踪
三、重塑电销,快速冲刺个贷指标
1.影响产能的3要素
要素1:潜力客户数
要素2:营销接触率
要素3:营销转化率
2.电销6大准备工作
1)电销资源盘点
2)电销人员分配
3)竞赛方案设计
4)任务指标分解
5)产品统一宣导
6)电销技能储备
3.电销过程督导工具使用,流程化管理
4.4类重点客群电销话术技巧
5.个贷业务电销异议应答
工具1:4类精准电销模型
工具2:4类模型精准营销流程图
情景演练:电销话术通关大演练
课程背景:个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型,已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整,各地分行在考核的指挥棒下,也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而,大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利,效果可见一斑。个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识,以求合规经营并把控业务风险,也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中,这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而,将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上,这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法,以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”,为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展,又一次奠定坚实的基础。