第一讲：以客户为中心的理念及端到端运营思想
一、世界最强B2B销售趋势全景解读
要点：回归本质数字化、降本担责低碳化、价值呈现视觉化
二、大客户、大项目销售的重要性
1. 金额大、格局影响大
2. 持续带来大订单、大项目大客户
3. 拥一批优质的大客户，忠诚的大客户
案例分析：华为公司的销售管理方法演进
实战演练：以客户为中心的理念及其深度理解
案例分析：大项目运作的秘诀三心二力、一攻一防
第二讲：从线索、商机到回款的业务运作体系
一、总体架构：从线索、商机到回款的业务运作体系
1. 以客户为中心的CRM变革
2. 对外实现以客户为中心
3. 对内实现获取分享制
二、横向拉通：贯穿销售全过程
1. 五看三定明确销售战略目标
2. 从管理线索到管理合同执行三大模块
3. 销售主流程的运营运维及复盘闭环
三、纵向集成：六大领域协同作战
1. 保障客户成功，并统筹IPD、ISR的LTC流程架构
2. 基于项目财务四算是价值创造和评价的统一语言
3. 铁三角的定义及在LTC各阶段的不同重要比例
实战演练：目前企业的营销流程关键痛点，在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑
案例分析：行业龙头的CRM的最佳实践及演进
第三讲：管理三大阶段的关键活动（线索阶段、机会点、合同交付）
第一阶段：线索阶段
1. 线索管理的价值
——实现把客户的隐性需求，引导为明确的需求
核心价值：把线索和机会点分开，并进行差异化管理
——通过线索流程的建立与管理，每年可以为公司额外创造30%的大项目机会
2. 管理线索（ML）业务全景
3. 管理线索关键活动及核心要点
1）收集和生成线索
对于销售岗位的三重明确要求：拜访量、投资预算表、预算引导
对于技术岗位的五层分析需求要求：技术、性能、架构、成本、演进
对于交付岗位的要求：在存量经营、交付服务、竞品客诉的过程中发掘线索及延伸需求
对于总部组织的要求：宏观行业分析、全员营销及真伪验证等
2）验证和分发线索
a定期评审线索管道及线索管理例会
b对线索进行验证、分类及优先级排序
c线索管理评审会议：决定转化、培育或关闭线索
3）跟踪和培育线索
a关键活动：分析差距并制订线索培育策略和计划及定期更新进展
b标准解决方案销售逻辑模型：企业最少要满足的四个条件、顾问式销售的六步工作要点
实战演练：线索培育的辅助工具：九格构想（确认、控制、开放，诊断原因、探究影响、构想能力）
案例分析：汽车龙头化大价钱的引流，及金融科技公司因部门墙和“傲慢”流失线索
第二阶段：机会点阶段
1. 机会点管理的价值
1）强管控明确预算、项目启动时间
2）适配解决方案的价值跨越
3）实现管理决策链的价值跃迁
2. 管理机会点（MO）四维洞察
一维：客户——看客户战略与痛点，看细分市场选择与价值区域选择
二维：产品——看导入期、成长期、成熟期、衰退期不同阶段的产品意图
三维：竞争——明确竞争对手的目标、策略和手段，及双方的优劣势
四维：市场——存量市场OR增量市场，价值市场的突破，及多产品如何布局。
3. 管理机会点关键活动及核心要点
1）验证机会点
2）标前引导/方案引导
3）制定并提交标书（或解决方案）
4）谈判和生成合同
实战演练：谈判工具得让清单
案例研讨：南方某大客户营销实战案例—如何进行高效专业的标前引导
第三阶段：合同交付阶段
1. 管理合同交付的价值
2. 管理合同交付（MCE）业务全景
3. 管理合同交付的核心要求
1）管理交付
2）管理开票和回款
3）管理合同变更
4）管理风险和争议
案例分析：管理合同交付（MCE）对于重视长期客户关系的帮助
第四讲：基于LTC的销售项目管理和运作
一、大数据营销成功的关键要素
1. 大数据在行业中的常见应用：大数据+保险、金融、旅游、零售
2. 传统营销的困境、营销理论的变革：4P、4C、nPnC
3. 大数据营销引领传统营销
1）市场定位与客户细分
2）客户需求与产品设计
3）精准广告与精准推荐
4）用户行为与特征分析
5）基石用户画像
6）整个营销体系的应用
二、销售项目运作与管理循环
1. 制定可达成的挑战性项目目标
2. 4+n营销要素分析，制定策略
3. 识别并执行项目成功的关键路径
4. 发挥铁三角队形和销售流程的优势
三、销售项目策划及实战
——解决方案，必须要以客户为中心
——看山不是山：需求闭环三要素
实战演练：大客户销售项目实战演练和客户关系建立
四、基于LTC的项目运作
1. 立项及项目组任命
2. 项目管理工具和方法
3. 项目沟通管理
4. 项目计划制定及跟踪
5. 考核和激励
6. 项目关闭及总结
案例分析：华为构建销售项目管理大厦
实战演练：项目管理各阶段关键点及常见问题
实战演练：结合企业实际情况讨论LTC的关键优化方向与价值
结业测试（培训后1周内）（可选项）
内容：同前期调研类似，通过线上问卷的形式，检验学员对培训内容知识的掌握程度。
目的：根据艾宾浩斯遗忘曲线，新学的知识如果没有重复刺激，在一周内就将产生大幅衰减。因此，在结课一周内进行测试，强制形成关于知识点的再次刺激。
作业实践（培训后2周内）（可选项）
内容：基于实际的项目信息业务，学员各自使用工具完成相应作业。
目的：理论需要与实践结合，工具需要与工作结合。利用工具完成作业，可以加深对知识、对工具的理解，并能对现有项目的推动带来实际帮助。而“吃到甜头”，才是学员后期行为改变的真实动力。
项目复盘
——内容：与负责人再次沟通，对项目进行总结与复盘，共同商讨未来计划。
课程背景：营销决定企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求；面向客户界面混乱，甚至互相“甩锅、踢皮球”；销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力；即便参与一些投标，但市场中标概率小，中标也多以低价中标为主；中标了交付也存在各种各样风险与问题，不得不投入巨大成本去交付项目，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”；应收账款居高不下……这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。本课程LTC从线索到回款，聚焦企业核心业务、贯穿业务主流程，从而推动企业实现真正做到“以客户为中心”。通过贯通从线索到现金的业务流程，解决端到端的问题，打破企业各个部门墙，使LTC中L（Leads, 线索）到C（Cash, 现金）的过程加快，不但能够实现“多打粮食多产出”，完成业务增长目标，而且能够“增加土地的肥力”，推动业务可持续性增长；搭建既分高下、也决生死的大数据饱和式营销闭环体系。
