前言:“720度经销商管理模型”介绍
1.“三类联盟”包括:“厂类—商类—品类”的地位匹配
2.“六大战略维度”包括:
1)一把手战略
2)一体化组合流程
3)厂商建立战略伙伴关系
4)建立扎实终端管理基础
5)打造经销商经营团队
6)建立信息化系统
3.“九项指标”包括:品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标
第一章 “三类联盟”的建设
一、厂商门当户对的战略意义
1.“上错花轿嫁错郎”的启示
二、三类联盟战略——厂类/商类/品类对等性
1.如何做到名品配名店,名店配名厂?
2.不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理。
三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?
1.有实力,无意愿,怎么办?
2.无实力,有意愿,怎么办?
3.有实力,有意愿,怎么办?
4.案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时,选择大户经销商策略所带来的低销量、又不舍得放弃的痛苦处境
第二章 如何做好一把手工作?
一、从上到下地执行战略合作
二、一把手掌握了品牌经营最核心资源
三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!
第三章 如何推进一体化流程控制?
一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?
1.三大方法论是指:控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权
2.四大高压线是指:破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚
3.五大关键点是指:价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化
二、推进一体化流程的2个重点
1.提供一体化定制产品及服务
2.提供专业化的品类增值服务
三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行
第四章 厂商如何建立战略合作伙伴关系?
一、厂商关系发展三阶段
1.重组渠道价值链的需要
2.如何建立厂商共同管理的沟通平台
3.三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系。
二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
1.教授组建专业的产品销售公司与团队
2.教授认知与研究市场
3.教授市场传播策略与方法
4.教授先进市场管理技术
5.教授将单店做成销售冠军店
6.教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌
7.真实案例:先盈科技医疗器械“六教法”
第五章 如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?
S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少,生意不好,怎么办?
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法
1.案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
1.真实案例:北京美家尽有单店客流量提升办法
S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1.店面氛围是什么东西?
1)让氛围成为一种“有毒的气体”!
2.专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
1)人-忙碌化
2)货-生动化
3)场-节日化
二、用生动化陈列来创造店面氛围
1.堆放与陈列区别
2.生动化陈列的重要性
3.建立起你门店的产品优势
4.终端门店节日化陈列的1234策略
5.门店风水与声光色揭秘
S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”
1.主推才是硬道理
2.门店高手销售人员素质模型
3.实战门店销售五种促成策略与运用—费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
4.价格成交法—对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
5.优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:
1)提升顾客满意度的十五个方法
2)服务三个临界与VIP客户关系管理策略
3)顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
6.真实案例:极草5X冬虫夏草要客部关系管理的策略
S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”
1.竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?
2.门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
3.同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹
4.真实案例:蚂蚁洗衣店20平方米的多级盈利模式,年销售额超过30万
S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
1.认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?
2.新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?
3.如何成功策划一次单店促销活动?五步曲操作
4.竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5.26种终端促销创新活动
6.小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?
第六章 如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?
一、厂商“上下同欲者胜”
1.打造经销商经营团队的重要性
2.与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?
二、打造经销商企业文化五步骤
1.人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人
2.员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围
3.文化就是造势,用十种东西来解决一个问题
4.打造企业文化五步骤
三、打造适合公司化战略的组组织架构
1.组织架构与岗位职责的设定
2.标准化作业、流程化运作、数字化经营
四、制定员工绩效考核体系
1.不是所有经销型企业都适合KPI指标
2.最具挑战性的经销商员工薪酬体系
3.让员工收入高才是硬道理
4.不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法
五、如何建立经销商培训体系?
1.重视培训的战略意义
2.“三洗五会”培训体系的建立
3.案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密
第七章 如何建立终端信息化系统?
一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
1.如何建立信息化系统?
2.建立督查机制
3.及时核查各项终端工作
二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏
三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障
第八章 如何对经销商进行业绩考核与评估?
一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
三、零售领域的“九项指标”如下:
1.“三客”——客流量、客单价、客户忠诚度
2.“三毛”——初级毛利、维持毛利、商业毛利
3.“三库”——库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率
四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?
1.真实案例:云飞医药KPI考核体系分析
【课程背景】:对于品牌在渠道终端的表现,许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理,但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌?要拉动终端究竟受哪些因素制约?如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量?16年来,史杰松老师在联想集团及芬兰诺基亚集团的从业经历,持续操盘了家电、电子类消费品企业、农业和大健康等行业企业,他们销售队伍规模在10-100人左右,年营业额在5000万-20个亿之间,他们平均的年增长速度都在50%-100%以上,是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范,忠诚度高,区域经理管理很给力,年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中,史杰松老师发现了一个共同的规律,总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统,那就是“720度经销商管理模型”,即通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用,达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨,来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力,如何帮助区域经理有效做好经销商管理,快速提升品牌市场份额?这就是开发本课程的背景及目标。