第一讲：营销困境与成因
一、营销的十类问题
1.市场视野局限,理念落后，模式陈旧，未来战略方向与思路不清
2.一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足
3.关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付
4.维护方式局限，陷入两难，策略单调，创新乏力，客户缺失
5.外部市场巨变，专业部门职能缺失，各专业系统难以协同
6.营销体系缺乏构建，产研销协同失效，新品的推广乏力
7.营销队伍的职业化程度低，缺少激励，机制失效，管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏观环境变化剧烈，不确定性高
2.中观行业洗牌加剧，竞争压力大
3.微观企业体系落后，核心能力弱
三、行业分析与透视
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性，
3.需求模式转变：“产品”转向“方案”
4.竞争模式转变：“策略”转向“体系”
*案例：名创优品的全球拓展战略
*案例：智能手机市场的模式升级
第二讲：价值营销与突破
一、营销的本质
1.营销的两种思维方式：效率与价值
2.价值营销的要点
3.价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1.价值链战略营销
2.产品技术营销
3.咨询方案营销
4.技术服务营销
5.客户关系营销
三、突破的层次与方向
1.战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划
2.创新升级：多角色组团，突破与深耕市场
3.组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系
*案例：陕鼓动力战略升级的三部曲
*案例：oppo，vivo手机模式探索与创新
第三讲：行业洞察与调研
一、市场调研
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
1）小区，行业，大区，战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1.区域行业的结构
2.行业周期的五种类型
三、日美的行业之争
1.通产省：模仿与超越
2.硅谷生态：创新与价值创造
四、行业的“节奏与密码”
1.行业周期的节奏把控
2.行业需求的密码破译
3.行业需求的节奏把控
*案例：汇川公司的节奏把控
*案例：华为手机的困惑与拓展实践
*案例：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式
第四讲：竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1.全局分析，透视虚实，扬长避短
2.知己知彼，集中优势，打歼灭战
3.短期成果，形成机制，强化能力
4.群策群力，总结经验，不断创新
二、三大竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.第一对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策
三、竞争性分析与启示
1.苹果与三星
2.小米与苹果
3.老板与方太
4.济南二机与德国舒乐
5.市场驱动——走进客户价值链
*案例：富强鑫双色机的成绩斐然
*案例：华飞电子成长中的烦恼
第五讲：战略升级与模式
一、战略设计与选择
1.历史的逻辑思考
2.经营的系统思考
3.组织的基因思考
4.“命运”的选择—— 生存的方式
二、战略设计的因素
1.基于区域的战略：四类区域
2.基于行业的战略：四种周期
3.基于客户群类别的战略：大中小微
4.基于竞争位次的战略：四种类型
三、三种模式的升级
1.三类客户群特点
2.三种策略的要点
3.三种模式的创新
*案例：三一重工与小松工程机械的较量
*案例：伊利的全球市场谋略与探索
第六讲：策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
*案例：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
*案例：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
第七讲：体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能：参谋部
2.情报调研职能
3.管理协调职能
二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现：新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能
4.新品经理的综合素质
*案例：恒大集团的各事业部调整功效
*案例：中国检验集团的营销总部调整
*案例：康平纳机械公司的总部构建
第八讲：团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1.构建的策略与原则
2.构建的方法与手段
3.基层实用激励方法
二、团队的分层培训
1.基层培训要点与实用法
2.中层培训要点与实操
3.高层培训的关键分析
*案例：3000营销人员的面试经历——-职业化的算命师
*案例：营造“文化的”组织方式——-营销主管的批量生产
结论：战略升级—--策略创新
1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2.策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。
【课程背景】：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，中国企业该如何面对哪？当下是中国企业砥砺前行的新周期，企业迎来了大机遇，也面临着新挑战？各行业内竞争激烈，优胜劣汰加剧，战略需要智慧，关键点在哪？营销战略如何提升高度？在惨烈的竞争中，找到关键性突破点？营销团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？….如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
