第一讲：绝对成交必杀技——快速攻破顾客心理
1.影响终端顾客成交的因素
2.销售顾问必须牢记的3句话
*工具表格：逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
3.冠军卖手都知道的顾客3道心理防线
4.快速突破第一道防线的2把“尖刀”
5.顾客第一次来时如何快速建立首轮效应
*现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度
*经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析
*版权工具：终端45种借力工具和技巧
6.“姓氏服务”的3个核心要素
7.如何快速准确挖掘顾客的潜在需求
*话术模板：1+1+1话术开发和实操落地
*视频案例：销售高手的“专业”
*实操练习：如何做好观念植入
*技巧解析：如何确保顾客第二次再来
8.顾客货比多家时，比的到底是什么？
9.如何引导和掌控顾客的对比行为
*技巧解析：从哪些方面判断顾客今天买还是不买
10.顾客消费八大心理与应对技巧
*轻松提高预算：找准顾客的心理账户
*现场实操：设计心理账户应用话术
11.如何应用好“热点攻略”
*活学活用：热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
*案例解析：红星美凯龙王凯的秘诀
*增加成交率：避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
*版权工具实操：4+1话术设计与实操落地
第二讲：绝对成交驱动器——优化的销售步骤
一、90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着
二、重新设计我们的终端销售漏斗
1.快速成交三步曲
1）顺
2）转
3）推
*音频案例：芝华士沙发案例分析
*销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
*案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快
2.“顺”的先跟后带法则
*实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧
3.“转”的提示引导技术
*实操落地：提示引导终端动作分解与话术开发
*实战技巧：终端如何做好“推”
4.介绍商品的FABE句式已经OUT了
*版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地
*催眠技巧：诱发顾客肯定的肢体语言
5.让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
*现场PK：让顾客认同信服的话术清单
*强化价值：擅用数字和故事案例
*现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的
*提升顾客购买欲：TPO视觉销售法
*工具表格：TPO设计话术和技巧
*版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地
第三讲：绝对成交催化剂——创新的工具与技巧
*案例解析：冠军露露，为什么这么能卖
*现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧
一、终极利益法则在销售中的应用技巧
二、顾客价格异议的心理与原因分析
*实操落地：
1.解除价格异议的黄金话术和动作分解
2.结构模板——顾客否定类异议解决与动作分解
3.结构模板——顾客疑问类异议解决与动作分解
4.结构模板——顾客比较类异议解决与动作分解
5.结构模板——顾客拖延类异议解决与动作分解
*实操落地：——对以上各类异议现场开发独有的话术模板
*工具表格：——准确识别顾客语言与行为上的购买信号
三、如何做到及时成交又不让顾客反感
*现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解
四、如何让没有成交的顾客再次回头
*区隔营销：顾客离店发送“3颗子弹”
五、现场提问现场研讨解决
【课程背景】：面对同样的政策，为什么销售冠军的成交率比普通导购高很多；面对同样的货品，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍；我们可以向冠军高手们借鉴什么，她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的？《销冠经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与技巧复制》课程的开发，要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、楷模家具、老板电器周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！
