第一讲:营销渠道的基本概念
一、营销渠道概论
1.营销渠道的概念
1)什么是营销渠道
2)营销渠道的基本功能
3)营销渠道的基本结构
4)企业营销渠道的定位
5)企业营销渠道的特性
2.营销渠道的系统结构的发展
3.营销渠道的竞争优势的构建
二、营销渠道的基本成员
1.制造商
2.经销商
3.分销商
4.消费者或用户
1)B2B模式
2)B2C模式
3)B2B2B或B2B2C模式
三、认识营销渠道,分析营销渠道模式
1.营销渠道的作用不仅仅是产品销售
2.理解营销渠道开发与管理的完整意义
3.消费行为与渠道开发及管理
4.注重行业间的整合力量,撬动市场营销渠道
5.不同营销渠道模式的差异
*探讨:根据你企业的现有营销渠道模式,有哪些可以方面可以进行优化?
第二讲:营销渠道设计与选择
一、营销渠道设计的目标和原则
1.营销渠道设计的程序
1)营销渠道设计的目标
2)营销渠道设计的原则
2.营销渠道成员的选择
1)营销渠道成员选择的标准
2)营销渠道选择原则与目标
*案例分析:××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。
3.如何吸引优质经销商的方法
1)经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心:
2)如何突破与经销商的“三道防线”
3)如何解决经销商常见“四大问题”
*问题应对策略:一个YES/二张ROI表/三句打消顾虑的话术
4.经销商谈判致胜策略
1)三步创造谈判双赢
2)情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3)两个必备的经销商谈判思维
*案例分析:××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。
5.为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商?
1)成熟市场,如何撕破缺口开发经销商?
2)五步法绝杀,竞争对手经销商如何成为你的经销商
3)与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点
*案例分析:××品牌成功与竞争对手经销商合作分析
第三讲:营销渠道的规划和开发
一、营销渠道的规划
1.如何做好营销渠道区域市场规划
1)营销渠道区域市场规划存在的困难
2)怎样更好的做好区域市场规划
*问题探讨:面对大量同质化品牌,如何做好营销渠道规划?如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》
3)关于线上线下渠道的规划
2.企业应该建立什么样的营销渠道体系
1)企业到底需要什么样的营销渠道
2)为什么总缺想要的经销商?
3)营销渠道开发的误区
4)如何建立“适合”的营销渠道体系
3.营销渠道开发策略
1)营销渠道开发要定位
2)营销渠道开发要掌握时机,争取主动
3)营销渠道开发要注重未来渠道规划建设
4)营销渠道开发中不要重大轻小:大客户不一定是大渠道
5)为什么营销渠道要精耕细作
6)客户优化,渠道再造
第四讲:营销渠道的冲突及合作与管理
一、营销渠道的冲突
1.营销渠道冲突概述
1)营销渠道冲突的概念
2)营销渠道冲突的类型
3)如何进行营销渠道冲突管理
2.窜货及防范
1)什么是窜货
2)窜货的危害
3)如何防止窜货及进行管理
4)如何有效建立自我约束机制
3.产销战略联盟
1)什么是产销战略联盟
2)如何进行产销战略联盟
3)产销战略联盟的作用
二、营销渠道的管理
1.营销渠道管理及目标
1)营销渠道管理的内容
*案例分析:某某经销商不满厂家经销商格局调整,令厂家损失上千万。
2)营销渠道的控制
*案例分析:××公司通过“算术”方式推动经销商执行公司战略
*案例分析:某经销商跟某厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,很难配合?
3)营销渠道管理的目标
4)营销渠道管理的原则
2.营销渠道管理的评估
1)客户信用系统评估
2)客户信用系统预警
*问题探讨1:营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?
*问题探讨2:营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?
*问题探讨3:营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办?
第五讲:营销渠道销售人员胜任与渠道创新
一、营销渠道销售人员的岗位能力胜任及技能提升
1.销售人员的岗位职责与职业规范
2.销售人员岗位能力胜任评估模板及应用
3.销售人员的业务技能
4.销售人员的管理能力
*实战案例演练:分析解剖XX岗位能力胜任情况,并制定绩效改进措施
5.销售人员的业务管理与工作指导
6.销售人员绩效评估与面谈技巧
二、营销渠道创新
1.营销渠道创新三部曲
2.营销渠道创新的方向
*案例分析:某公司的渠道改造与冲突
3.营销渠道创新的方法
*案例分析:海尔的日日顺集团
4.现代营销渠道的创建
1)如何完成向现代营销渠道的战略转型
2)其他现代营销渠道
【课程背景】:在移动互联网时代,市场最不缺的是产品,最缺的是销售产品的人和渠道,渠道——说文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有关?水跟财有关,渠是生财的通道,只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出:在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统渠道屡遭瓶颈,营销如何突围?业绩如何倍增?经营如何突破?唯有创新!当代的中国,创新已成为民族的主旋律。企业需要发展和扩大规模,渠道结构会随着调整。企业应该研究每一种可能的渠道,线上和线下等,并决定产品是否可以通过这些渠道销售并且如何有效运用。同时还要考察潜在可能渠道的全部范围,尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场,同时对各种渠道进行有效的管理。为销售人员提供支持,调整销售人员的职业心态和观念,颠覆我们原有的观念,怎样更好的开发各种渠道及进行管理,每一种渠道都是一种突破,拓宽销售渠道,通过多种渠道多种维度的组合,环环相扣,助力企业倍增销售业绩,使企业更快更好的发展。