引言：这不是一个为产品找客户的市场竞争，而是一个为客户找产品的创新时代；
第一讲：核心客群的开发维护阵地篇
一、找准阵地
1.行业阵地经营、产品阵地经营、客群阵地经营
*案例：《**银行汽车之家》
2.读透行业
1）区域重点行业解读、区域重点数据解读、三大产业数据解读
*案例：《一个行业精读授信600笔》
3.圈准客群
1）三十客群分解、重点客群季度分解
*案例：《一家支行简单的幸福》
4.深挖痛点
1）事业发展痛点、投融资痛点、家庭生活痛点
*案例：《全职太太的需求挖掘》
5.推演方案
1）推演流程六步法
*案例：《三甲医院的解决方案推演》
6.匹配产品
1）便宜型产品、救济型产品
*案例：《旺农贷的三个爆款副牌》
7.挺进市场
1）领导者进入、模仿者进入……
*案例：《招商银行“闪电贷”出奇招》
第二讲：九类核心客群的开发维护策略篇
一、存量客户的精准营销策略
1.存量客户激活的五个难点
2.存量客户划定的六类客群
3.存量客户的策略流程设计与执行落地
*升V行动——案例：《XX银行营业部升级1500位，揽储4个亿》
*清零行动——案例：《一次清“0”行动激活了235家企业账户》
*回馈行动——案例：《一台曲面大电视引发的老客户回归》
二、流量客户的精准营销策略
1.流量客户精准营销的四个注意
2.流量客户的十二种行为判断
3.流量客户的策略流程设计与执行落地
*瞬时捕捉法——案例：《大堂经理一句话，换来1200万存款》
*体验感知法——案例：《一巴掌拍出了500万存款》
*互动体验法——案例：《王者荣耀在银行营业厅互动》
*资源嫁接法——案例：《一张6.8折的火锅店的券搞定千万级大客户》
三、社区客户的精准营销策略
1.社区客户营销的五个困局
2.社区客户的五类划分
3.社区客户的策略流程设计与执行落地
*沙龙传播法——案例：《江苏银行的百场理财沙龙进社区》
*路演宣传法——案例：《华夏银行的扫码支付进社区》
*体验参与法——案例：《兴业银行趣味运动会走进社区》
*惠民福利法——案例：《一张券.一份爱的社区摄影比赛》
四、个体工商户的精准营销策略
1.个体工商户营销的面临的四大难点
2.个体工商户的六大需求解读
3.个体工商户的策略流程设计与执行落地
*平台推荐法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
*礼品关怀法——案例：《一个硬币盒撬动的亿万市场》
*联动整合法——案例：《四季银行会员团购日》
*江湖救急法——案例：《采购季的银行降的及时雨》
*知识解读法——案例：《十九大后的房产投资信息解读》
五、企业客户的精准营销策略
1.企业客户营销面对的闭门羹
2.企业面临的十种烦恼
3.企业客户的策略流程设计与执行落地
*痛点营销法——案例：《一次人脉众筹，规避了5000万的贷款违约风险》
*专属定制法——案例：《磷矿加工企业的专属定制方案》
*福利引导法——案例：《银行送福利，让企业员工流失率降低到5%》
*价值附能法——案例：《参访.向伟大企业学经验》
*平台汇集法——案例：《私董会》
六、创业群体的精准营销策略
1.创业群体的五大困惑
2.创业群体的遭遇的六项瓶颈
3.创业群体的策略流程设计与执行落地
*创业共享法——案例：《咖啡银行的百万富翁》
*创智务虚法——案例：《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》
*创融投资法——案例：《银行投融会引爆产业发展》
*创客联合法——案例：《创客合并的春天》
七、公职人员的精准营销策略
1.公职人员营销面临的五大困局
2.政府部门的五大职能部门
3.公职人员的营销的三大禁忌
4.公职人员的策略流程设计与执行落地
*客群定制法——案例：《教师节的“不等贷”礼物》
*政绩辅助法——案例：《农行精准扶贫的三模式》
*福利引导法——案例：《ETC的消费产业大整合》
*职业增值法——案例：《悦享职业讲习所》
八、职业农民的精准营销策略
1.职业农民的五种类型
2.职业农民的收入分析
3.职业农民的策略流程设计与执行落地
*致富扶持法——案例：《贵州某银行致富学校开学了》
*农资整合法——案例：《村村通的产业整合链》
*渠道借鉴法——案例：《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》
*产品包装法——案例：《供不应求的高价‘土大米’》
*产业信息法——案例：《打通信息让农民增收2万元》
九、地方重点项目的精准营销策略
1.地方重点项目的九大类别
2.地方重点项目的归属单位
3.地方重点项目的策略流程设计与执行落地
*优势呈现法——案例：《二十个同类项目的合作开发经验》
*资金扶持法——案例：《农发行的九亿支持棚户区改造》
*产业推动法——案例：《政府+银行+担保的招商引资洽谈会》
*民生安抚法——案例：《拆迁户的幸福归属》
【课程背景】：营之战略、销之策略，真正的金融营销本质是帮助客户解决问题，但随着互联网金融的高速探索性发展，金融业的逐步开放，银行业也面临着巨大的竞争与挑战，大部分机构只追求数字上的变化，导致从业人员压力越来越大，严重缺乏成就感与幸福感。银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求，以此不断巩固和扩大自己的市场份额，然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿，导致很难对目标客户实施精准营销，这样的背景下研发了此门课程，愿意帮助学员找到阵地，分清客户类型实施精准的营销策略，从而减轻盲目营销的带来的疲惫，利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。
