第一讲：基于客户深度经营的营销理念
一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
*案例：余额宝的前世今生
*延伸：互联网金融的野蛮生长
*讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势
二、银行“以客户为中心”的营销转型之路
*以客户为中心VS以产品为中心
三、基于客户经营的高端客户营销
*讨论：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？
*案例：医生是怎么营销的？
1.客户经营的4R原则
第二讲：高端客户的外拓、接触与邀约
一、高端客户获客渠道
1.单位营销
2.社区营销
3.媒体传播
4.客户转介
5.活动营销
*案例：招商银行的媒体传播手段
*案例：民生银行社区银行的得与失
二、增加客户接触的成功率
1.客户为什么拒绝跟我们接触？
2.降低失败的风险
3.探测与反馈
*互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
*练习：探测式提问
4.激发客户的好奇心
*案例：《盗梦空间》的好奇营销
5.激发客户好奇心的五个策略
6.激发客户好奇心的十条金问句
三、客户邀约的步骤
1.邀约前必须进行的热身动作
2.做一个有吸引力的自我介绍
3.提问收集客户基本信息
4.邀约面谈
*小组练习
第三讲：高端客户产品营销技巧
*小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
*案例：史玉树如何踏上“征途”
*案例：郭敬明的“小时代”为什么成功？
一、高端客户需求
1.即刻需求VS潜在需求
2.金融需求的层次
*数据：《贝恩公司——中国私人财富报告》
二、KYC询问的艺术
1.暖场（形体、声音、语速、话题）
2.开放式提问打开局面
3.选择式提问缩小范围
4.封闭式提问引导决定
*案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？
三、解决方案和产品呈现
1.何为推销?何为营销?
2.何为卖点？何为买点？
*案例：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析
*练习：零售银行各项产品的卖点与买点
3.客户动机的两面性（金牌与牧羊犬）
*案例：刘易斯的第九块金牌
*练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬
四、销售提问四步法
1.状态问题
2.核心问题
3.暗示问题
4.解决问题
*案例：蹇宏是如何营销保险的？
五、小组练习：不同产品的SPIN销售法
第四讲：资产配置与组合营销
一、资产配置与组合营销的意义
1.大资管时代己经到来
*互动讨论：存款为什么越来越难揽？
*数据：大资管时代的几何式发展
2.客户利益的回归
*案例：为什么客户说“我不需要理财经理”？
3.提升客户忠诚度的有效武器
*数据：组合营销与客户忠诚度的关系
二、如何进行资产配置？
*案例：德国足球的哲学
*案例：美国各大基金的运作模式
1.资产配置的基本流程
2.从资产期限角度谈资产配置
3.从风险波动角度谈资产配置
*案例：24美元买下曼哈顿岛
*案例：美国26年漫漫熊市的生存之道
4.资产配置营销工具
三、功能性产品的组合营销
第五讲：客户活动与沙龙组织
一、如何组织一场效果显著的沙龙活动？
1.我们组织理财沙龙经常会遇到哪些问题？
*形式？客户？邀约？效果？
2.理财沙龙成功的关键
1）形式的创新
2）充足的准备
3）精准的邀约
4）现场的把控
5）后续的追踪
3.理财沙龙的形式
*案例：理财下午茶
*案例：财富晚宴
*案例：养生讲座
二、异业联盟客户活动的组织
*互联网时代下营销关键词：跨界
*案例：理财教育公益行
*案例：社区O2O联动营销
*案例：联合房产、汽车联动营销
第六讲：高端客户维护与关系管理
*引子：泰国东方饭店如何留住客户的心
*案例：招商银行的客户识别与交叉销售
一、我们为什么感觉高端客户这么少？
1.为什么要做好客户挽留？
1）交叉销售与客户挽留的关系
2.最典型的流失特征
3.客户为什么会流失？
1）单一产品的客户流失率最高
2）其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
4.现有客户分层体系存在缺陷
*案例：招商银行的客户分层服务体系
5.客户经理在经营上存在缺失
*案例：“剪羊毛”与“放羊”
二、如何提高高端客户的稳定度
1.客户关系的五个层次
1）为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？
2）读懂中国文化中的情理法则
*案例：公务员客户开发
1）互联网下的客户关系：微信工具
2）互联网下的客户关系：社群营销
2.从关系过渡到专业
*案例：3700万黄金的成交，源于对黄金投资的痴迷
*案例：2个亿的大客户是怎么搞定的？
三、如何提升潜力客户
1.信息收集是基础
2.加大接触是根本
3.产品绑定是工具
4.资产提升是目的
*案例：某银行的“客户沸腾计划”
四、事件式营销
1.什么是事件式营销
2.哪些事件可以利用？
3.如何利用事件？
*案例：生日祝福
五、主要客户群体的经营技巧
1.客户分群营销策略重点
2.私营企业主的经营技巧
3.公务员、事业单位白领的经营技巧
4.企业绩优白领的经营技巧
5.家庭主妇的经营技巧
6.退休人士的经营技巧
*互动总结
【课程背景】：零售银行网点的二次转型，主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化；而随着金融脱媒、利率市场化进程的加快，零售业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，各银行对有价值的零售高端客户的争夺日势白热化，在银行产品同质化的形势下，对营销人员的销售能力、对大客户的深度维护将成为零售银行发展的关键。
