开篇：为什么要做资产配置？
*财富管理市场的竞争己经发生深刻改变，大资管时代己经到来。
*分组：选出组长，团队建设
*写问题：希望本课程解决的相关问题
第一讲：电话邀约及面访技巧
一、理财经理工作效率有改善空间
1.目前工作效率现状分析
*案例：招商银行理财经理效率分析
2.思维进行转变，从根本提高服务质量
3.从粗放式管理到精细化经营
*案例：细节决定成败
二、电话邀约
*展示：平时的约访过程
1.科学有效的电话约访流程
*案例：电话打来5000万保险大单
2.电访异议处理九宫格
*分组演练：每组安排一个代表演示一项异议处理
三、面访技巧
1.销售过程——FABE原则
*案例：100%成交的客户经理
2.财富医生“五步健诊法”
*案例：专家门诊撬来1亿资金
3.客户经营注意事项
4.产品销售异议处理九宫格及微信管户
*分组演练：每组安排一个代表演示一项异议处理
第二讲：理财经理的时间管理
一、理财经理的困惑
1.还原目前理财经理一天工作时间全貌
*讨论：有可以调整的地方吗？
2.科学合理的时间安排目标
*案例：从不加班的保险销售小王子
二、时间管理高效的原则
1.目标是有效提升销售时间占比工作时间
三、理财经理时间管理存在问题和解决方法
1.分析存在问题
1）调研问题：时间的安排可行与否？
2.时间管理3步骤：
1）第一步：列出垃圾活动清单，想方降低低价值活动。
2）第二步：制定每天详细工作计划，并给自己设立成果目标。
3）第三步：每天下班前填写每日工作日志，核对客户联络计划的完成情况。
*案例：58通电话录音待改善处汇总统计
3.时间管理成功的关键是——提前规划
*案例：小技巧大功效
*分组作业：制定时间安排表并每组安排代表讲解
第三讲：抓住业绩提升关键点
*视频学习：你为什么要奋斗？
一、资产配置理论学习
*案例：招行私人银行的成功
1.人生财富曲线——已知和未知的财富目标
2.同样的小额付出，获得的保障比较——存款VS意外险
*讨论：60岁退休，为25年退休生活做准备，60岁时需要准备多少钱？
3.人生不同阶段的责任
*案例：飞机去哪了？
4.基金定投是震荡市场下的最佳投资工具！
5.短期循环理财VS一次性长期投资——收益持续性对比
二、从单兵作战到团队协作
1.打造支行财富管理业务铁三角
2.从日报观察理财经理的态度与能力
3.公正客观的奖惩激励
*案例：投诉客户转来6000万存款
三、十六宫格细分客群
1.核心客户经营策略及技巧
*案例：出大单的铁杆粉丝
*话术演练
2.重点客户经营策略及技巧
*案例：天天邀约天天出单
*话术演练
3.潜力客户经营策略及技巧
*案例：情书的故事
四、做好客户活动，批量经营批量获客
*分组讨论：什么样的活动更受欢迎
1.八大活动客户类型案例学习
2.明确活动目标再做活动策划
3.做好活动管理，注意事项：
1）事前
2）事中
3）事后
*课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖
【课程背景】：现如今，很多理财经理天天加班但业绩始终不见起色，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现：理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命；理财经理工作找不到方向，无从下手，一味抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
本课程将结合目前银行理财经理的普遍现象，总结出一套完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理提升工作效率，树立专业形象、提高销售业绩。
