导引：银行零售个金营销现状和痛点
第一讲：要想营销不被拒绝——首先要树立品牌形象
一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
*痛点解析：利益型客户的追求是什么？
*痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？
*案例：海底捞的服务引导性。
*案例：某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
二、向客户传递我们专业性的渠道
*案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出
1.呈现传递渠道
1）短信
2）微信
3）电话
*案例：某四大行半年度业绩爆发的理由
三、专业性的内容和素材是什么
*案例：某股份制银行维护大客户的方法
1.知识营销短信的编写注意点
1）只谈观念、不谈产品
2）内容落地、留有余地
3）事先计划、循序渐进
2.情感营销知识的编写注意点
1）先外而内、形象先行
2）由内而外、发自内心
3）未雨绸缪、按部就班
*演练：编写知识营销和情感营销短信
3.营销日历的结合点分析
4.一场电影掀起一个话题
第二讲：要想营销顺理成章——必须学会客户维护
一、全量客户开发之存量客户
1.管户客户如何梳理分类
2.用一表三步走唤醒睡客
3.不同类别客户的联络频率
4.让客户不想走、不愿走、不能走
1）产品配置的技巧
*案例：一个高客两千万资金的安排
二、全量客户开发之增量客户
1.社区营销
1）具像化的路演
2）不一样的主题活动
3）协储员队伍的培养
2.企业开发
1）深度挖掘代发企业
2）一企三进
*案例：一个学校的深度开发
3.商户合作
1）资源互换
*案例：每一个商户都有一个故事
4.常态外拓的六字精髓
1）常态外拓的必要性
2）定计划、坚持做
3）常态外拓的方法与技巧
4）个人展示要点
5.职域营销的要点
1）职域营销注意点
2）如何说服企业负责人开展职域营销
3）一对多产品销售要领
4）个人展示要点
三、全量客户开发之流量客户
1有效的厅堂布置助力厅堂营销
1）厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2）聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
a.电子屏、橱窗
b.入口处
c.等候区
d.高柜柜面
e.贵宾区
*案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3）优秀厅堂布置的展示
*案例：厅堂坐椅的位置调整
2.营销工具用的好，厅堂营销出奇迹
1）银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
a.客户多
b.时间少
2）银行厅堂营销的关键点
a.全面覆盖
b.批量营销
*案例：某四大行的厅堂识别客户的案例
*案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程
3）136的神奇作用
a.136的设计原理
b.136的适用环境
c.136的结构特征
*演练：主打产品的136的拟定
4）厅堂微沙，厅堂营销显神奇
a.微沙的标准流程
b.微沙的注意事项
第三讲：要想营销变得简单——必须学会精准营销
一、销售前准备
*视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1.客户的准备
1）够MAN的客户才是我们的准客户
*案例：美国营销大师的故事
2）客户信息收集的方法
*演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2.辅销工具的准备
*案例：某股份制银行辅销工具的展示
1）辅销工具话术
3.话术准备
1）提前准备好话术脚本的重要性
*案例：讲的清和讲不清
*案例：有准备和没准备
*案例：个人讲和团队讲
二、销售中沟通
1.用SPIN来提问和切入
1）SPIN提问法的设计原理
*案例：某股份制银行营销手机银行的技巧
*演练：结合主打产品的SPIN提问
2.用FABE来呈现产品
1）FABE呈现产品的步骤
*案例：瓜子二手车直卖网
*演练：结合主打产品的FABE呈现
3.如何通过营销防止客户流失
*案例：富国银行的产品覆盖率
*案例：一个两千万客户的资金转移
4.促成技巧
1）促成的四大类方法
a.默认法
b.二择一法
c.次要理由购买法
d.激将法
*演练：促成话术的使用
第四讲：要想营销源源不断——必须学会售后服务
一、客户转介
1.转介的作用：高客的圈层营销和新客的倍增
2.转介话术的使用技巧
3.转介的激励方案
二、常态联系
1.营销漏斗
2.联系频率和方式的制订
3.常态联系的结合点
三、关注客户信息的变化
1.时刻关注客户变化的目地
2.客户信息的变化就是一个营销机会的产生
课程收尾：
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语
【课程背景】：在银行的日常工作中，经常可以发现，如果没有任何准备和铺垫，客户来网点办理业务，第一时间就对客户开口营销产品，客户的拒绝率高达90%。我们要营销产品，首先必须做好客户关系的建立与日常维护工作，树立个人的品牌形象。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从四个纬度详细教你如何建立客户关系、建立个人品牌、如何进行客户维护的种种技巧，从而达到产品营销的目地。产品营销还是要从与客户建立关系开始，比直接营销产品效果好100倍。
