第一讲：银行业发展变化
一、银行业发展现状
二、银行网点重要地位
三、互联网金融时代下的银行发展方向
第二讲：银行网点营销氛围打造物境吸金
一、临街——让客户愿意来
二、入口——让客户愿意买
三、厅堂——提升客户购买欲
四、柜面——临门一脚见奇效
五、贵宾区——让客户贵起来
六、网点营销宣传物料的摆放原则
*宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则
七、营销产品设计原则
八、微信产品展示
第三讲：厅堂到访客户激发全员吸金
一、岗位联动激发客户
1.岗位联动图——客户动线的岗位联动
二、柜面转化到访客户
1.柜面识别客户四象限
2.三句半营销关联话术
3.经典一句话营销话术——条件反射
*情景还原：大额资金沉淀或往来账客户
*情景还原：磁条卡升级术和账户升级术
4.大额拦截四字诀
1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。
a遇到转账汇款给别人的客户？
b遇到取现金的客户？
c遇到转到他行卡上的客户？
2）吸：以我行的账户或服务优势，挽留客户资金
*情景还原：转账到他行购买理财截留客户
*情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金？
3）少：如果其他银行有钱，可以引导客户少取一些。
a遇到确有“刚需”的客户？
b遇到大额取现的客户？
*情景还原：定期凑大额
4）回：资金回流，留下客户联系方式，主动邀请或提醒客户资金回流。
a遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户？
*情景还原：电话营销追踪流失大额
*工具：价值客户转介卡
三、厅堂营销批量转化
1.迎接客户五要素
2.营销破冰之有效赞美
3.赞美的金字塔原则
4.有效分流有三问
5.区分客户有效跟进
6.PCM营销法——触点营销法
7.产品推荐三大策略七大技巧
*情景还原：他行理财利率比我行高应对策略
8.尖峰时刻有效批量营销——厅堂微沙龙
9.厅堂微沙龙的实施步骤及操作技巧
10.产品呈现FABE利益介绍法则
*分组演练：微沙龙主题定位及情景模拟
*视频观看：贵金属微沙龙
*情景还原：账户升级厅堂微沙龙、基金定投厅堂微沙龙、贵金属厅堂微沙龙
11.微沙龙操作注意事项
12.网点促销吸金引爆产能
*网点五大营销活动（主题营销、节日营销、事件营销、客户活动、沙龙营销）
*案例分享：开心鸡蛋免费抓、厅堂砸金蛋、厅堂红包墙、转盘大抽奖、节日主题沙龙
*练习：设计厅堂营销活动方案
13.客户邀约
1）网点到访客户邀约
2）网点外客户的吸引及邀约
3）存量客户盘点及电话邀约
*训练：现场情景模拟演练
第四讲：客户需求挖掘及异议处理七步亮剑精准吸金
一、SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案情景演练
*视频学习：看电影学习SPIN营销法
二、八大沟通方向转入产品营销
三、情景SPIN营销案例分享
1.厅堂营销案例分享
2.电话营销案例分享
3.外拓客户案例分享
四、分辨客户异议的六大技巧
1.坦诚法
2.说破法
3.示弱法
4.换位法
5.赞美法
6.借力法
五、化解异议策略——太极法则
1.认同+赞美+转移+反问
2.保险营销案例分享
3.信用卡营销案例分享
4.大额存单案例分享
5.手机银行案例分享
6.基金案例分享
*常见异议情景演练：我不需要；我在别的银行购买了
六、交易促成七大法则
1.YES逼近法
2.多方案选择法
3.直接提示法
4.饥饿营销法
5.尝试成交法
6.利益成交法
7.故事成交法
*情景演练：分组演练交易促成
七、营销升级
1.理财经理营销万能公式
1）感谢+表达意愿+植入观点+需求探寻+工具引入+产品呈现+临门一脚+送别约定
*情景演练：分组演练营销客户
第五讲：存量客户价值提升深耕掘金
一、分客户
1.按资产规模与增长潜力划分
2.按客户活跃度划分
二、巧盘活
1.建联系
*场景一：短信联系
*场景二：电话联系
*场景三：信函联系
三、促邀约
1.休眠客户服务回访
*场景一：电话回访
*场景二：短信回访
2.休眠客户节日问候
*场景一：电话问候
*场景二：短信问候
3.意向客户
*场景一：没有投资经验的客户
*场景二：有投资经验但出现过亏损的客户
3.活跃客户产品到期提醒
*场景一：电话提醒
*场景二：短信提醒
4.活跃客户新产品发售
*场景一：电话通知
*场景二：短信通知
5.电话邀约异议处理
*情景还原：客户表示没兴趣、客户表示没时间、客户表示没钱、客户表示做不了决定、客户表示已经购买了其他产品
6.电访后留下不一样的印象
四、不同类型客户营销策略
*情景还原：有孩子家长营销策略、白领营销策略、高管、企业主营销策略、农民工营销策略
第六讲：片区客户开拓主动吸金
一、网格化营销地图
1.网格化经营理念
2.网格化执行及工具
二、片区开拓各类客群营销方式
1.商户开拓的技巧
1）商户老板的沟通策略技巧
2）异业联盟开拓高品质客户
2.企业客户深耕
1）批量营销法：一对多营销活动
2）摆展营销法：截留代发工资
*演练：一对多介绍我行产品
3.社区客户拓展
1）社区开拓的问题分析
2）多维服务开拓社区
3）便利优惠、礼品服务、体验优惠
4）社区活动拓客技巧
4.农村客户开拓
1）一村一库夯实基础工作
2）情感营销法
3）活动营销法
【课程背景】：中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。
