第一讲：认清不良资产清收的新形势
一、美国和中国台湾地区不良资产清收现状
1.美国催收现状及法规
2.台湾催收管理标准
二、中国金融业不良资产的现状与面临的新形势
1.金融业不良资产的现状
2.金融业不良资产清收的专业链条
3.新形势下不良资产清收方式必须转型
1）“硬催收”带来的破坏性影响
2）人性化催收、阳光催收成为发展的必然
*案例分享：委外催收公司的转型
第二讲：从系统层面提升不良资产清收管理能力
*分组讨论、发表：当前不良资产清收面临的难点、痛点
一、系统化提升不良资产清收管理能力
1.专业的清收队伍
1）成立专门处理不良资产的清收团队
2）清收团队的专业化管理
3）清收团队的绩效管理与荣誉体系
*案例：某资产管理公司的催收团队
2.专业的案件管理
1）不良资产案件档案管理
2）建立不良案件电子化管理系统
3）不良案件的波浪式流转
*案例：某金融公司的电催系统
3.专业的清收流程
1）逾期时段的划分
2）分段清收管理策略
3）内部清收与委外催收
*案例：某银行的委外催收团队
4.专业的清收策略方法
1）电话清收
a电话催收五部曲POWER原则
2）短信清收
*反面案例：脑洞清奇的短信催收
3）信函清收
*案例：催收信函和律师函
4）上门清收
*案例：说一半，藏一半，露一半
5）公安协催
*案例：公安介入各有利弊
6）诉讼/仲裁
*案例：河北衡水仲裁委“互联网+仲裁”模式
5.专业的清收谈判
1）通用谈判理论
2）适合催收的谈判理论
3）基于心理干预主导进程的谈判模式
第三讲：基于心理干预主导进程的诉前协商策略与谈判模式
一、诉前协商的重要性
二、基于心理干预主导进程的清收谈判新模式
1.谈判的本质在于心理较量
2.清收双方的心理战力分析
3.心理干预谈判新模式
第四讲：心理干预主导进程的催收谈判技巧及案例解析
一、心理干预谈判流程：过五关斩六将
1.第一关：消除欠款人对抗及话术技巧
*案例：“重复”技巧的运用
2.第二关：增进信任、消除欠款人幻想话术技巧
*案例：“策略性同理心”、“假设引导”技巧的运用
3.第三关：定位欠款人心理活动、推动还款承诺及话术技巧
*案例：“提问技巧“、“标注”技巧的运用
4.第四关：还款目标校准及话术技巧
*案例：“校准“技巧的运用
5.第五关：欠款人自我推动还款及话术技巧
*案例：承诺还款“五落实”“四承诺”技巧的运用
二、心理干预技巧在清收案件中的的实战应用案例
1.跨国催收显真情
2.突发事件紧急应对
3.泰山压顶迎面截车
4.一起做侦探你我来破案
5.绳之以法树立典型
6.切中厉害终还款
7.适当减免诱之以利
8.抢占先机优先还款
9医生查房不抛弃不放弃
10.关联信息侧面施压
【课程背景】：保守估计，截至2018年上半年，中国金融系统中的不良贷款已达到5万亿。麦肯锡最新的相关趋势分析报告认为，中国不良资产率可能高达15%，2020年不良资产规模有望达10万亿。近年来，国家大力整顿催收市场，过去依靠暴力催收、骚扰式催收、罪恶式催收的方式已经没有生存的余地，不良资产清收必须向专业化、规范化、合法化、科学化的阳光式催收转变。如何有效提升银行不良资产清收能力？笔者认为必须从组织系统上、队伍技能上进行专业化设计和培养。本课程从银行不良资产清收难题出发，从组织系统和技能提升两个层面，结合不良资产清收趋势和案例，介绍了专业化的催收体系和实用化的最新谈判模式及技巧，为银行搭建专业化的催收体系、进一步提升催收能力打下坚实基础，帮助商业银行早日摆脱困境，降低损失风险。
