*课程简述：认知路演、路演者的呈现与促动逻辑
*培训规则：一天培训以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从知道到做到
*课程内容：解读路演、路演心法、路演手法
第一讲：解读路演
一、正视路演：路演是依托一对多的形式来让企业家的时间倍增、效率提高
1.路演有四个维度组成
1）客户-听众（会销基础）：有真需求，购买力、决策力
2）产品-企业（合作的主体）：产品的价值和给客户带来的结果是刚需
3）团队（路演保障）：有意愿、有方法、有狼性
4）路演者（催化剂）：有带动、有经验、有协作
2.路演经验总结
1）产品-企业：路演的主体，要适合到场听众群体
*模式：图文并茂，简单精妙
2）针对听众的承诺：紧口听众痛点
二、认知路演者：路演的灵魂人物
1.客观认知路演者
1）不是万能神丹，巧妇难为无米之炊
2）数据分析：要对四维做客观分析
2.常见影响结果的因素有
1）听众-客户质量
2）听众-客户数量
3）团队促动能力
4）产品（企业）本身（价值呈现）
5）对听众支持力度
6）现场氛围
第二讲：路演的心法
一、路演师的准备：不做准不进会场
1.安全意识
1）不吃不认识的食物（忌：水果、辛辣、润肠药物）
2）不做剧烈运动（打篮球、踢足球、陌生场地跑步）
3）防止生病：忌饮生水、着凉
2.会前生活习惯
1）忌熬夜
2）忌饮酒
3.着装准备（行业特定为主）
1）一套得体战袍（定制西装首选）
2）熨烫准备
3）洗漱用品（刮胡刀、吃风机、压体味香水）
4）鞋子（与西装配色、鞋油携带）
4.用具：电脑、转换器、充电线、手机、PPT存储
5.内容：听众（客户）分析、路演主体价值
6.PPT：色、型、数、首、尾
二、路演实施的流程设计（略讲）
1.立项
1）举办路演的意义清晰（目标明确）
2）搭班子，建团队
3）产品政策制定（相关人员参与）
2.邀约
*工具：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、介绍）
1）项目标题：新奇、热点、价值
2）自我介绍：照片、专业
3）内容：会议流程、会议价值、启动好奇心
4）二维码：公众号、小程序
3.确认
1）工具：微信链接、图片（往期会议、讲师）
2）话术：前期沟通确认、重塑会议价值（知识点、价值点）
3）到场理由：礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识
4.会议实施
5.跟踪回访
1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等
2）追意向
6.推广
1）要求转介绍：给我介绍新朋友，公司给你有奖励
2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该客户再次参会
三、路演讲解流程设计
1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观
2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战
3.解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案
4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述
5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策
6.“成交”主张：成交方式及成交流程
第三讲：路演的会销手法
一、产品的价值呈现
1.铺垫：问痛点、以终为始
2.要点：逻辑清晰、内容简洁
3.演绎：理性升华、感性演绎
4.资源：适切有力、有效佐证
5.促成：扣主题、做销售
二、成交手法
1.抓潜：举手、起立、上台、表格
2.促成：工作台、咨询室、成交手采蘑菇、单刀直入
三、团队运营
1.成交手的准备
1）人数：一般为成交手：客户=1:8-25
2）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）、花呗+信用卡！
3）话术
4）着装（商务、职业匹配）
5）心态：客户就是付钱的=敢收
2.话术
1）会前
a这次机会特别难得，若是政策好，一定要抓住机会！
b此次我知道的是：名额很少，也是空前的让利，切实非常好会中
2）参与：掌声、好、是、同意、哇！
a来这里办手续（请的手势）
b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？
3）解决异议
4）一对一谈
【课程背景】：商业路演密码是为企业的政府汇报、路演、项目融资、企业募股、会议营销、招商、新品发布、定货会、答谢会……提供公众价值呈现指导的一节必修课。商业路演是众多公众呈现方式中较为有效的方式，该呈现工具的落地实施遵循“四维路演逻辑”产品（成交主张）、团队（成交配合）、客户（客户分析）、会销师（价值成交）四个维度理解会销，设计路演、运营路演！运用6步骤来完总裁（企业）路演的流程：背景分析（环境）；问题呈现；解决方案；价值塑造；独特卖点（稀缺）；达成目标（成交主张）！
