第一讲：商务谈判的执行基础
一、商务谈判解读
*小组研讨：什么是谈判
*案例分析：生活就是谈判
*小组研讨：什么是决定购买的核心问题
1.阻碍谈判四大误区
1）核心价格
2）强加立场
3）最大获利
4）零和博弈
2.影响谈判的关键因素
1）三大主观因素
2）四大客观因素
*案例分析：如何通过产品特征击败竞争对手
3.购买引导四连招
1）心智植入法
2）产品关联法
3）不可替代法
4）疑虑消除法
*小组研讨：在培训现场如何销售手中的矿泉水
第二讲：商务谈判的价值传递
一、谈判中人与物的价值传递
1.Who
2.What
3.Which
4.Where
5.When
6.Why
7.How to pay
8.How much
二、谈判中物与物的价值传递
1.自身价值传递
1）FABE场景冲击
2）六方位介绍法
3）FC功能配置
4）USP介绍法
5）OLET关注点转移
2.竞争价值传递
1）田忌赛马错位竞争法
2）ACE竞争法
3）对抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
*案例分析：平行交流如何影响工作
3.异议交流法
1）客观优势异议交流法
2）主观优势异议交流法
三、谈判中人与人的价值传递
1.三方论证
2.权威论证
3.数据修改
4.不足自曝
5.共同关系
6.资深背景
7.条件交换
第三讲：商务谈判的行为心理
一、相对论的真相
1.诱饵效应是秘密的原动力
*案例分析：房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1.羊群效应与星巴克咖啡
*案例分析：价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
1.0成本的冲击，免费的诱惑
*案例分析：博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
1.罚款不能杜绝迟到
*案例分析：宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
1.黄牛倒票实验
*案例分析：免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1.啤酒实验
*案例分析：产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1.越贵的药越有效
*案例分析：产品定价的市场策略
八、性本善恶
1.风险意味收益
*案例分析：只需要3000就能买到iPhone X
第四讲：商务谈判的进攻策略
一、商务谈判思维博弈
*项目研讨：滞销的业务如何销售
1.议价成交，心理博弈
*案例分析：羊群心理及工作生活应用
*案例分析：期待效应及工作生活应用
*案例分析：中杯原理及工作生活应用
二、商务谈判进攻策略
1.谈判心理分析
2.谈判理由拆解
3.谈判状况应对
1）打包法
2）库存法
3）苦情法
4.谈判技巧释放
5.高效议价七连环
1）价格反问法
2）证据展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）领导支援法
6）同事协助法
7）条件交换法
*项目研讨：别人的价钱永远比你的低
【课程背景】：当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系谈判，无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略，再好的产品都无法有效销售，企业利润提升更是无稽之谈。一切的谈判都是复杂的心理战，谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣，诱敌深入。精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求，提高销售团队的竞争力。本课程适用于B2B企业营销谈判，B2C产品/服务营销谈判。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的销售难点。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高销售团队综合战斗力。
