第一讲：市场思维
一、市场行情分析分析
1.市场行情竞争后的必然产物
2.客户诉求升级后的理性与感性
3.卖买市场转化后的市场主导
二、同质化竞争的破局
1.市场案例分析
*案例分析：濒临死亡如何东山再起
*案例分析：路人甲如何逆袭成网红
*案例分析：小企业如何成雄霸一方
2.销售形式转型
1）网络营销
2）体验营销
3）会员营销
4）情感营销
5）教育营销
6）差异营销
7）联合营销
8）绿色营销
9）公益营销
10）病毒营销
11）事件营销
12）饥饿营销
13）上门营销
14）奖励营销
第二讲：营销逻辑
一、人性弱点逻辑分解
1.骨子懒惰营销应用
1）场景介绍
*小组研讨：向懒得动身的人推销体育器械
2.生理需求营销应用
1）痛点讲解
*小组研讨：向戒烟人士推销电子香烟
3.自私自利营销应用
1）利益捆绑
*案例分析：让对方差生一种强烈的价格满意感与信任感
3.眼前利益营销应用
1）量化指标
*小组研讨：向企业家推销节能灯泡
4.懦弱胆怯营销应用
1）趋吉避凶
*案例分析：百货商场的大妈推销滞销的羽绒服
5.攀比虚荣营销应用
1）内在驱动力
*小组研讨：向客户推销高端手提包包
二、行为弱点逻辑分析
1.相对论的真相——诱饵效应是秘密的原动力
*案例分析：房地产中介销售模型
2.供求关系的谬论——羊群效应与星巴克咖啡
*案例分析：价值连城的次品珍珠
3.零成本的成本——免费的诱惑
*案例分析：博物馆免费开放日
4.社会规范的成本——罚款不能杜绝迟到
*案例分析：宜家雨伞再雨季促销
5.所有权的高昂代价——黄牛倒票实验
*案例分析：免费体验不满意无条件退回
6.期望效应——啤酒实验
*案例分析：产品与延伸业务的相互配合
7.价格魔力——越贵的药越有效
*案例分析：产品定价的市场策略
8.性本善恶——风险意味收益
*案例分析：只需要3000就能买到iPhoneX
第三讲：触电营销
一、职业素养光晕效应
1.现象分析
2.商务标准
1）仪容仪表
2）肢体动作
3）语气语调
二、重塑精准沟通模型
1.沟通误区识别
1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真
*案例分析：信息失真对沟通的致命影响
2.沟通定义重塑
1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近
2）捍卫沟通本质的5大技巧
a措辞情绪
b沟通计划
c问题驱动
d切勿打扰
e可视思维
三、精准交流表述法
1.观点表述六脉神剑
1）时间结构法
a钟摆结构法
b支点结构法
c空间结构法
d变焦结构法
e递推结构法
项目研讨：设定客户群体，有效进行产品业务推广
四、顾客分类与心智占领
1.市场信息爆炸
2.产品二次定位
1）何为二次定位
2）创建心智阶梯
*项目研讨：创立品牌的一句话话术
第三讲：营销为王
一、需求分析及互动技能提升
1.需求解读
1）行为与思想的不一致性
案例分析：如何化解客户一句话砍价
2）破冰三大常见误区
2.初见破冰
1）接待节奏
2）建立关系
3）判断级别
3.望问闻切
*案例分析：建立购买标准
二、专业互动助力精准成交
1.产品情景介绍法
1）USP介绍法
2）FABE场景冲击
3）OLET关注点转移
4）FC功能配置
5）六方位介绍法
2.SWOT竞品分析法
1）内因分析
2）外因分析
小组研讨：竞争对手的SWOT分析
3.议模式交流法
1）平行交流法
2）错位竞争法
3）客观优势异议交流法
4）客观劣势异议交流法
4.信任感植入法
1）三方论证
2）权威引用
3）数据修改
4）不足自曝
5）关系建立
6）资深建议
5.刺激执行
1）生存刺激
2）奖罚刺激
3）需求刺激
第四讲：谈判策略
一、客户维系策略
1.电话跟进现状分析
*案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话
2.电话联系的核心价值
*视频教学：如何有效的电话联系
3.电话回访策略
1）回访时间
2）回访内容
3）回访效率
4.新媒体回访技巧
1）微信设定
2）微博设定
3）自媒体制作
二、议价谈判策略
1.谈判心理分析
2.消费心理分析
*案例分析：羊群心理及工作生活应用
*案例分析：期待效应及工作生活应用
*案例分析：中杯原理及工作生活应用
3.谈判状况应对
1）打包法
2）苦情法
4.谈判技巧释放
1）价格反问法
2）证据展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）领导支援法
6）同事协助法
7）条件交换法
第五讲：保客营销
一、常态维系
1.日常维系
2.节日维系
3.特殊维系
4.培养忠诚
1）创立角色
2）社群效应
3）产品迭代
二、公关处理
1.理解投诉，消灭恐惧
1）定义投诉
2）投诉影响
2.服务至上，统一战线
1）表明立场感同身受
2）马斯洛层次模型
3）个人诉求满足
4）社会诉求满足
3.公关处理，化解矛盾
1）公关处理五步应对
4.反客为主，主动谈判
1）定向沟通法则
2）统筹型沟通法则
3）金字塔沟通法
4）BATNA替代法
5）锚定效应法
5.凸显流程，高效处理
1）动作展示，眼见为实
2）述前专业，述后敷衍
【课程背景】：当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系营销，在期望值内对客户进行简单合理营销活动，无法激活客户内心的消费冲动。老的营销模式无法应对同质化的市场竞争。上世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。逆水行舟，不进则退。在大浪淘沙的竞争中，想要赢得客户，务必从买方市场进行充分考虑。精准成交法可以更满足客户的消费心理诉求，从而提高销售团队的市场竞争力。
