第一讲：个人客户经理营销概述
一、商业银行网点组合式营销模式
*案例分析：三家网点给我们的启示
1.网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式
2.建立客户管理档案
二、商业银行营销特点
三、商业银行网点营销与管理
1.优秀网点服务营销具备的特质
2.网点营销的目的
3.网点营销六要素
4.网点服务营销四个关键点
四、潜在目标客户寻找的方法
1.商务拜访法
2.资料整合寻找法
3.连锁式开拓法
4.案例模仿寻找法
第二讲：客户需求分析与市场开拓之——营销渠道拓展
一、客户类型分析
1.按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女
2.按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型
3.按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍
4.按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
5.按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户
二、客户需求分析
1.客户需求分析十字法
2.大客户需求
*案例：大客户电话邀约与需求分析
三、客户金融理财方案设计
1.理财方案设计一二三四法则
2.理财方案设计模式
3.理财方案设计案例分享
四、大客户类型及寻找的策略
1.高资产净值
2.经商经营类
3.财富积累期
4.管家型客户
5.权利关键人
6.集群式客户
7.客户开发渠道
五、营销渠道开拓
1.公私联动，多重产品组合营销
2.交叉营销，增强客户粘度
1）公私联动产品组合
2）业务渗透深化关系
3）成本控制更多优惠
4）增强信任获取支持
3.主动营销，抓住关键客户
1）网点营销
2）电话、邮品、短信、电邮
3）组织营销
4）社区营销
5）会议营销
6）客群营销
7）转介绍拜访
8）陌生拜访
*案例：：社区营销案例
4.服务营销，提升网点运用效率和客户满意度
第三讲：潜在客户挖掘之——会议营销与沙龙活动组织
一、商业银行沙龙活动的价值
二、沙龙活动适合的目标客户
三、沙龙活动策划组织流程
四、沙龙活动策划组织之活动主题策划
1.主题沙龙活动
2.产品推介活动
3.专题会议营销
五、沙龙活动策划组织之客户邀约
六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示
*展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）
*互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈
*交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流
七、活动反馈和后续跟进
1.信息反馈：活动现场及内容发送
2.跟进分工：客户一对一服务跟进
【课程背景】：新时代下银行业的竞争，早就不是单纯的银行间的竞争，更多的则是来源于互联网金融的竞争。伴随着互联网金融的壮大，客户对于金融产品自主选择的范围也越来越广，银行的业务也越来越不好做。在过去，银行面对的是看得见的对手，而现在银行面临的更多的是看不见的对手。如何在竞争中处于有利的位置，就需要银行的工作人员具有敏锐的市场洞察力，与时俱进。理财经理作为银行个人金融业务的第一人，如果还采用坐等客户上门的方法以及传统的思维模式来进行营销，固步自封，那么势必会被时代所淘汰。面对如何做好存量客户的挖掘？如何最大化的发掘客户的潜力？如何利用好大数据将流失的客户回归银行？这些都是银行尤其是理财经理需要关注的。因此，银行的理财经理迫切的需要进行营销思维的转换，多渠道多方面的使用新型的营销工具开展日常工作。结合讲师多年基层网点营销经验，立足于理财经理的层面，通过引入先进的营销方法及思维方式，分析近年来金融行业发展的热点以及实际案例分析和情景演练，帮助理财经理迅速找准定位，找对新时代的营销方法。
