第一讲：高净值客户的基础定位
一、定义高净值客户的三个维度
1.高金融资产客户
2.高贷款金额客户
3.高资金流动客户
二、对高净值的执念，影响了最终的成交节奏和结果
*思考：为什么别人可以有大额保单产生、而我却屡屡擦肩而过?
三、对于大客户需求的三大误区
1.误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险
2.误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会在购买了
3.误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户
*案例：一位定期3000万，但却从不购买保险的客户故事
*互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况
四、与大客户沟通，运用最不受待见的“资产配置”
1.资产配置的721原则
2.资产配置的“鸡蛋”理论
3.资产配置的客户保险
*案例：列举哪些“曾经”的资产配置报告
*工具：资产配置报告新模板及讲解话术
五、拥有海外资产的客户如何切入和营销
1.已经成为海外税收居民的客户
2.已经投资海外房产/保险的客户
3.孩子在国外，自己将来会留在中国生活的客户
4.企业在中国，人却在国外生活的客户
*案例：列举CRS政策后，高净值客户的资金受限案例
六、拥有企业的大客户洽谈误区
1.做企业的客户就一定有税务方面的风险
2.做企业的客户就一定有债务方面的风险
3.做企业的客户孩子就一定是不省心的富二代
4.做企业的客户资产配置一定不合理
*案例：一位原本幸福感满满的企业主是如何被谈成不幸福的
*工具：企业主思维导图
第二讲：高净值客户信息搜集细则
一、理财客户信息收集
1.非财务信息收集
2.财务信息收集
3.爱好与目标确定
4.信息收集技巧现场模拟
*工具分享：客户信息收集表工具与使用
*课程演练：信息收集话术演练
二、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理
三、家庭财务评价与营销运作
1.资产负债评估
2.收入支出评估
3.六大财务指标评估
*课程研讨：财务指标在营销中的作用
四、理财规划目标与生命周期理论
1.单身期
2.形成期
3.成长期
4.成熟期
5.退休期
*课程演练：客户非财务目标信息整理
第三讲：精品高端客户私享会活动主题及流程安排
一、选定主题——让高端客户认同且有兴趣的主题安排
1.企业风险隔离讲座
2.大客户法律风险揭示讲座
3.高端异业联盟会议
4.宏观经济现状分析
5.企业家私享交流会
*案例：活动主题案案例分享
*演练：根据当地的客情仅有有效的落地和更改
二、流程策划及会议实操——抓住细节，让每一个环节尽善尽美
1.独具匠心的宣传文案及方式
2.魅力无限的客户邀约理由及话术
3.细节完善的现场布置
4.无限高端的的讲授课堂
5.全面细致的服务体验
6.深入人心的交流环节
*模拟：客户邀约演练/现场交流促成环节演练
三、大额保单的功能展示
1.大额保单是家庭债务的防火墙
2.大额保单是家庭财富的避风港
3.大额保单是婚姻幸福的保障
4.大额保单是财富传承的护驾
*案例探讨：大额保单如何通过设计来完成相应的功能
*案例分享：大额保单规避企业债务风险
*案例分享：大额保单通过保险条款完美规避传承风险
第四讲：高净值客户面谈技巧
一、做有规划的面谈准备
1.客户基本资料完善
2.市场行情分析
3.了解客户理解程度
4.设计客户面谈环节
5.预想客户拒绝问题及解决办法
*营销策划：设计客户面谈思路及面谈切入点
*营销筹备：客户异议处理解决方案
二、面谈邀约技巧
1.吸引式面谈邀约法
2.需求式面谈邀约法
2.诱导式面谈邀约法
2.肯定式面谈邀约法
*互动：根据提供的场景及话术进行相应的面谈话术通关
三、保险计划设计三个必要
1.必须要以客户的角度设计保险金额
2.必须要以客户的需求为理念基础
3.必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成
*营销策划：进行一张大额保单的设计，并且完善设计的理念和环节
*现场演练：与客户面谈的过程演练
四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度
1.经济维度
2.时间维度
3.亲情维度
4.健康维度
*营销策划：通过不同的维度来设计与客户的面谈细节，设计相应的保险计划
*现场演练：与客户面谈的过程演练
五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的五大种类
1.支离破碎型：家庭结构十分复杂，充满着各种可能性
2.完好无损型：家庭结构十分完善，特别幸福
3.危机四伏型：表面看似平静如水，其实都在进行着属于自己的家庭规划
4.未婚型：即将步入婚姻的小两口，作为父母如何规避高净值资产的损失
第五讲：如何通过税收的话题打破高净值客户的幸福感
一、金税三期对高净值客户的影响
1.个人所得税起征点提升带来的影响
2.房产税征收带来的影响
3.企业所得税的操作务实
4.遗产税真的会征收吗？
二、CRS的意义与影响
1.何为CRS
2.CRS的目的何在
3.CRS下那些信息会被交换
4.CRS预期影响那些方面
5.CRS应对策略
*案例：列举部分国家CRS实施后的相关数据
【课程背景】：在金融行业有着一个流行的话题就是抱着金饭碗要饭，这是非常尴尬的一种状态，作为银行的从业人员，作为保险公司在银行的配合营销成员，我们掌握着很多第一手的大客户信息，而却因为自己的疏忽和不够细致，丢失了很多本应该成交的客户，客户成交往往只是一念之间，如果没有把握住，那么将错失良机，那么如何通过有效合理的方式锁定大客户，又该如何营销大客户，为客户进行有效的资产配置呢，这次的课程将细细道来。让理财经理可以通过有效的沟通，勤奋的寻找，在众多的客户中发觉“冰山”客户；通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法，让理财经理可以掌握切实可行的营销方法，真正的学以致用；让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为高净值客户的财富保驾护航；通过归纳人群，精准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案；在客户众多的选择当中加入保险的产品，让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个部分。
